藍(lán)海戰(zhàn)略讀書筆記

=============================================================藍(lán)海戰(zhàn)略=============================================================-------------------------------------------------------------1 開創(chuàng)藍(lán)海-------------------------------------------------------------1.1 新市場(chǎng)空間1.1.1 藍(lán)海1.1.1.1 當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)1.1.1.1.1 新市場(chǎng)空間1.1.1.1.1.1 創(chuàng)造新需求1.1.1.1.1.2 高利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)1.1.2 紅海1.1.2.1 現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)1.1.2.1.1 已知市場(chǎng)1.1.2.1.1.1 低成本1.1.2.1.1.2 差異化1.1.2.1.1.2.1 帶來(lái)成本上升1.1.2.1.1.3 目標(biāo)集聚1.2 戰(zhàn)略行動(dòng)（Strategy Move）1.2.1 研究的基本分析單位1.2.2 包含著推出一樁開辟市場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)項(xiàng)目所涉及的一整套管理動(dòng)作和決定1.3 價(jià)值創(chuàng)新（value innovation）1.3.1 戰(zhàn)略邏輯1.3.1.1 不以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿1.3.1.2 全力為買方和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值飛躍1.3.1.2.1 開創(chuàng)新的無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間1.3.2 價(jià)值 VS 創(chuàng)新1.3.2.1 同樣重視1.3.2.1.1 只重創(chuàng)新1.3.2.1.1.1 容易超過(guò)買方心理接受能力和購(gòu)買力1.3.2.1.2 只重價(jià)值1.3.2.1.2.1 只有小步遞增的價(jià)值創(chuàng)造1.3.2.1.2.1.1 只能改善價(jià)值，不足以出類拔萃1.3.3 同時(shí)追求1.3.3.1 低成本1.3.3.1.1 剔除和減少產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所比拼的元素1.3.3.1.1.1 節(jié)省成本1.3.3.2 差異化1.3.3.2.1 增加和創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)未曾提供的元素1.3.3.2.1.1 提升買方價(jià)值1.3.4 實(shí)現(xiàn)1.3.4.1 創(chuàng)新/效用/價(jià)格/成本1.3.4.1.1 整合一體1.3.4.1.1.1 買方價(jià)值來(lái)源1.3.4.1.1.1.1 效用1.3.4.1.1.1.2 價(jià)格1.3.4.1.1.2 企業(yè)價(jià)值來(lái)源1.3.4.1.1.2.1 價(jià)格1.3.4.1.1.2.2 成本1.3.5 是一種戰(zhàn)略1.3.5.1 關(guān)系到一家企業(yè)各方面活動(dòng)的一整套系統(tǒng)1.3.5.1.1 整體性方法1.3.6 例如太陽(yáng)馬戲團(tuán)1.3.6.1 打破戲劇和馬戲的市場(chǎng)界限1.3.6.1.1 打破價(jià)值和成本間的權(quán)衡關(guān)系1.3.6.1.2 集合馬戲和戲劇的最佳元素1.3.6.1.3 去除或者減少了其他種種元素1.3.6.1.4 提供前所未有的效用1.4 制定和執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略1.4.1 分析工具和框架1.4.1.1 第二章1.4.2 成功制定藍(lán)海戰(zhàn)略的原則1.4.2.1 戰(zhàn)略制定原則1.4.2.1.1 重建市場(chǎng)邊界1.4.2.1.1.1 降低找尋的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.1.1.1.1 跨越不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、系統(tǒng)地開創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的藍(lán)海的途徑1.4.2.1.1.1.1.1 跨越他擇性產(chǎn)業(yè)1.4.2.1.1.1.1.2 跨越戰(zhàn)略集團(tuán)1.4.2.1.1.1.1.3 跨越買方群體1.4.2.1.1.1.1.4 跨越互補(bǔ)產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目1.4.2.1.1.1.1.5 跨越產(chǎn)業(yè)的功能情感導(dǎo)向1.4.2.1.1.1.1.6 跨越時(shí)間1.4.2.1.2 注重全局而非數(shù)字1.4.2.1.2.1 降低規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.1.2.1.1 如何設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程1.4.2.1.2.1.1.1 視覺化方法1.4.2.1.2.1.1.2 分四步走的規(guī)劃過(guò)程1.4.2.1.3 超越現(xiàn)有需求1.4.2.1.3.1 降低規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.1.3.1.1 如何最大限度地拓展藍(lán)海1.4.2.1.3.1.1.1 通過(guò)“非顧客”的共同點(diǎn)來(lái)統(tǒng)合需求1.4.2.1.4 遵循合理的戰(zhàn)略順序1.4.2.1.4.1 降低商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.1.4.1.1 如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略1.4.2.1.4.1.2 如何建立切實(shí)可行的商業(yè)模式1.4.2.1.4.1.2.1 并獲利1.4.2.2 戰(zhàn)略執(zhí)行原則1.4.2.2.1 克服關(guān)鍵組織障礙1.4.2.2.1.1 降低組織的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.2.1.1.1 引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法1.4.2.2.1.1.1.1 組織領(lǐng)導(dǎo)人和管理者1.4.2.2.1.1.1.1.1 跨越1.4.2.2.1.1.1.1.1.1 認(rèn)知1.4.2.2.1.1.1.1.1.2 資源1.4.2.2.1.1.1.1.1.3 動(dòng)力1.4.2.2.1.1.1.1.1.4 組織政治1.4.2.2.2 將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分1.4.2.2.2.1 降低管理的風(fēng)險(xiǎn)1.4.2.2.2.1.1 公平過(guò)程1.4.2.2.2.1.1.1 動(dòng)員員工1.4.2.2.2.1.1.1.1 資源合作執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略1.4.2.2.2.1.1.1.2 協(xié)助戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行-------------------------------------------------------------2 分析工具和框架-------------------------------------------------------------2.1 戰(zhàn)略布局圖（strategy canvas）2.1.1 既是分析框架2.1.2 又是診斷框架2.1.3 捕捉2.1.3.1 已知市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀2.1.3.1.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.1.3.1.1.1 資金投入何處2.1.3.1.2 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)2.1.3.1.2.1 正集中在哪些元素上2.1.3.1.2.1.1 產(chǎn)品2.1.3.1.2.1.2 服務(wù)2.1.3.1.2.1.3 配送2.1.3.1.3 顧客2.1.3.1.3.1 從市場(chǎng)現(xiàn)有的相互競(jìng)爭(zhēng)的商品選擇中得到了些什么2.1.4 戰(zhàn)略輪廓（價(jià)值曲線）2.1.4.1 2.1.4.1.1 橫軸2.1.4.1.1.1 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的各項(xiàng)元素2.1.4.1.2 縱軸2.1.4.1.2.1 所有這些競(jìng)爭(zhēng)元素上買方各得到了多少2.1.4.1.3 一家企業(yè)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)各元素上表現(xiàn)的相對(duì)強(qiáng)弱2.1.5 想從根本上改變一個(gè)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略布局圖2.1.5.1 戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移2.1.5.1.1 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向他擇市場(chǎng)2.1.5.1.2 從產(chǎn)業(yè)的顧客移向非顧客2.1.5.2 為產(chǎn)業(yè)所關(guān)注的問(wèn)題重新定義2.1.5.2.1 跨產(chǎn)業(yè)邊界重建買方價(jià)值元素2.2 四步動(dòng)作框架2.2.1 剔除2.2.1.1 某些產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素2.2.1.1.1 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)攀比的元素2.2.1.1.1.1 又不再具有價(jià)值2.2.1.1.1.2 甚至減少價(jià)值2.2.2 減少2.2.2.1 某些元素的含量到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下2.2.2.1.1 功能上設(shè)計(jì)過(guò)頭的元素2.2.2.1.1.1 徒增成本2.2.3 增加2.2.3.1 某些元素的含量到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上2.2.3.1.1 發(fā)覺和消除產(chǎn)業(yè)中消費(fèi)者不得不做出的妥協(xié)2.2.4 創(chuàng)造2.2.4.1 產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素2.2.4.1.1 發(fā)現(xiàn)買方價(jià)值的全新源泉2.2.4.1.1.1 創(chuàng)造新的需求2.2.4.1.1.1.1 改變產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2.3 “剔除-減少-增加-創(chuàng)造”坐標(biāo)格2.3.1 2.4 良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)2.4.1 價(jià)值曲線2.4.1.1 重點(diǎn)突出2.4.1.2 另辟蹊徑2.4.1.3 主題令人信服2.4.1.3.1 傳達(dá)清晰的信息2.4.1.3.2 切合實(shí)際地宣傳產(chǎn)品2.4.2 藍(lán)海創(chuàng)意的商業(yè)可行性最初的試金石2.4.3 案例2.4.3.1 西南航空2.4.3.1.1 重點(diǎn)突出2.4.3.1.1.1 友好的服務(wù)2.4.3.1.1.2 速度2.4.3.1.1.3 頻繁的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航班次2.4.3.1.2 另辟蹊徑2.4.3.1.2.1 中型城市之間的直飛業(yè)務(wù)2.4.3.1.3 令人信服的主題句2.4.3.1.3.1 “飛機(jī)的速度、駕車旅行的價(jià)格——無(wú)論你何時(shí)需要它”2.5 研讀價(jià)值曲線2.5.1 戰(zhàn)略布局圖2.5.1.1 透過(guò)現(xiàn)在看到未來(lái)2.5.2 一項(xiàng)藍(lán)海戰(zhàn)略2.5.2.1 價(jià)值曲線2.5.2.1.1 符合“良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)”2.5.3 一家身陷紅海的企業(yè)2.5.3.1 價(jià)值曲線與對(duì)手重合2.5.3.2 事倍功半2.5.3.3 不連貫的戰(zhàn)略2.5.3.3.1 價(jià)值曲線任意的彎彎曲曲2.5.3.4 以內(nèi)部運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)的企業(yè)2.5.3.4.1 產(chǎn)業(yè)的各競(jìng)爭(zhēng)元素的標(biāo)明語(yǔ)言2.5.3.4.1.1 買方理解和看重的詞匯？2.5.3.4.1.2 運(yùn)營(yíng)術(shù)語(yǔ)？-------------------------------------------------------------3 第一原則：重建市場(chǎng)邊界-------------------------------------------------------------3.1 路徑1：跨越他擇產(chǎn)業(yè)（alternatives）3.1.1 alternatives3.1.1.1 功能、形式不同，目的相同3.1.1.2 買方對(duì)alternatives的選擇3.1.1.2.1 思考過(guò)程出自本能3.1.1.3 產(chǎn)業(yè)間的空間為價(jià)值創(chuàng)新提供了契機(jī)3.1.2 思考重點(diǎn)3.1.2.1 促進(jìn)買方在不同選擇間權(quán)衡的關(guān)鍵因素3.1.2.1.1 為買方提供杰出價(jià)值3.1.2.2 對(duì)你的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)3.1.2.2.1 他擇產(chǎn)業(yè)有哪些？3.1.2.2.2 為什么顧客會(huì)在他擇產(chǎn)業(yè)中間做出權(quán)衡選擇？3.1.2.2.2.1 集中力量提供促進(jìn)買方跨產(chǎn)業(yè)權(quán)衡的因素3.1.2.2.2.2 剔除或減少其他因素3.1.3 案例3.1.3.1 NetJets3.1.3.1.1 商務(wù)艙和私人飛機(jī)之間的最佳選擇3.1.3.1.2 3.2 路徑2：跨越戰(zhàn)略集團(tuán)3.2.1 戰(zhàn)略集團(tuán)3.2.1.1 產(chǎn)業(yè)中一組戰(zhàn)略相似的企業(yè)3.2.2 關(guān)鍵3.2.2.1 突破狹窄視野3.2.2.1.1 搞清3.2.2.1.1.1 什么因素決定顧客在高檔消費(fèi)品和低檔消費(fèi)品之間做出選擇3.2.3 思考3.2.3.1 你所在的產(chǎn)業(yè)中都有哪些戰(zhàn)略集團(tuán)？3.2.3.2 顧客們?yōu)楹螘?huì)往上選擇高端集團(tuán)，或往下屈就低端集團(tuán)呢？3.2.4 案例3.2.4.1 curves，曲線美女子健身俱樂(lè)部3.2.4.1.1 找到女性去健身俱樂(lè)部健身或者在家里健身的原因3.2.4.1.2 綜合最合適的因素給女性消費(fèi)者3.2.4.1.3 戰(zhàn)略主題句：每天花上一杯咖啡的價(jià)格，通過(guò)適當(dāng)鍛煉換來(lái)寶貴的健康3.2.4.1.4 3.3 路徑3：跨越買方鏈3.3.1 買方鏈3.3.1.1 不同環(huán)節(jié)組成的一條鏈3.3.1.1.1 每個(gè)環(huán)節(jié)都直接或間接的影響購(gòu)買決定3.3.1.2 購(gòu)買者3.3.1.3 使用者3.3.1.4 施加影響者3.3.2 挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)有關(guān)目標(biāo)買方群體的常識(shí)成規(guī)3.3.2.1 就有可能引領(lǐng)我們發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海3.3.3 跨越買方群體看市場(chǎng)3.3.3.1 得到新的啟發(fā)3.3.3.1.1 重新設(shè)計(jì)價(jià)值曲線3.3.3.1.1.1 目光集中到過(guò)去曾經(jīng)忽視的買方群體上3.3.4 思考3.3.4.1 你所在的產(chǎn)業(yè)中的買方鏈都由什么組成？3.3.4.2 產(chǎn)業(yè)通常把關(guān)注點(diǎn)放在哪個(gè)買方群體上？3.3.4.3 當(dāng)你將目光從產(chǎn)業(yè)慣常注重的買方群體移到另一群體上以后，該怎樣做才能開啟新價(jià)值呢？3.4 路徑4：跨越互補(bǔ)型產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目3.4.1 互補(bǔ)型的產(chǎn)品和服務(wù)3.4.1.1 常蘊(yùn)藏未經(jīng)發(fā)掘的需求3.4.2 關(guān)鍵3.4.2.1 搞清買方在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)都在尋求些什么3.4.2.1.1 簡(jiǎn)單方法3.4.2.1.1.1 考慮人們?cè)谑褂媚愕漠a(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要3.4.3 例子3.4.3.1 北美客車工業(yè)公司提供的新型客車3.4.3.1.1 抓住客戶購(gòu)買客車后需要維修保養(yǎng)的需求（需要花錢）3.4.3.1.1.1 降低客戶后期維護(hù)成本3.4.3.1.2 提高美觀度3.4.3.1.3 提供更多給乘客的方便3.4.3.2 3.4.4 思考3.4.4.1 顧客使用你的產(chǎn)品的前前后后，你都清楚嗎？3.4.4.2 在使用之前、之中、之后都是怎樣一種狀況？3.4.4.3 你能找出那些令顧客煩惱的難處嗎？3.4.4.3.1 你如何通過(guò)提供互補(bǔ)型的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)剔除這些難處？3.5 路徑5：跨越針對(duì)賣方的功能與情感導(dǎo)向3.5.1 產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力3.5.1.1 兩種3.5.1.1.1 來(lái)源于計(jì)算效用（價(jià)格和功能）3.5.1.1.1.1 理性3.5.1.1.2 針對(duì)感覺3.5.1.1.2.1 感性3.5.1.2 企業(yè)以某種方式競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果3.5.1.2.1 這種競(jìng)爭(zhēng)無(wú)意間為顧客灌輸了對(duì)產(chǎn)品的定向期望3.5.1.2.1.1 企業(yè)行為不停強(qiáng)化這種期望3.5.1.2.1.1.1 功能為導(dǎo)向的更注重功能3.5.1.2.1.1.2 情感為導(dǎo)向的更注重情感3.5.2 挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的功能與情感導(dǎo)向,往往能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間3.5.2.1 情感為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)3.5.2.1.1 去掉提高價(jià)格的添加服務(wù)3.5.2.1.1.1 從根本上更簡(jiǎn)單、價(jià)格更低、成本更低的商業(yè)模式，并受到顧客歡迎3.5.2.1.1.1.1 Body Shop3.5.2.1.1.1.2 快美發(fā)屋（QB House)3.5.2.2 功能為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)3.5.2.2.1 添加合適的感性成分3.5.2.2.1.1 為貨品化的產(chǎn)品注入新生命3.5.2.2.1.1.1 刺激新的需求3.5.2.2.1.1.1.1 Swatch（時(shí)尚）3.5.3 案例3.5.3.1 快美發(fā)屋（QB House）3.5.3.1.1 把男性理發(fā)業(yè)從情感性產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換成高度功能性產(chǎn)業(yè)3.5.3.1.2 3.5.3.2 墨西哥水泥公司3.5.3.2.1 情感型水泥3.5.3.2.1.1 提供水泥建造愛的小屋3.5.3.2.1.1.1 創(chuàng)新性的融資方式和建筑專有技術(shù)3.5.3.2.1.1.1.1 功能性->情感型3.5.4 思考3.5.4.1 你的產(chǎn)業(yè)實(shí)在功能層面還是在情感層面上競(jìng)爭(zhēng)？3.5.4.2 如果是情感層面3.5.4.2.1 可以去除哪些元素使之功能化？3.5.4.3 如果是功能層面3.5.4.3.1 可以添加哪些元素使之情感化？3.6 路徑6：跨越時(shí)間3.6.1 從商業(yè)角度洞悉3.6.1.1 潮流將如何改變顧客獲得的價(jià)值3.6.1.2 潮流將如何影響企業(yè)的商業(yè)模式3.6.2 三項(xiàng)潮流評(píng)估原則3.6.2.1 對(duì)生意有決定性意義3.6.2.2 不可逆轉(zhuǎn)3.6.2.3 有一道清晰的軌跡3.6.3 鎖定潮流3.6.3.1 按邏輯推演3.6.3.1.1 市場(chǎng)將會(huì)變成什么樣子？3.6.3.1.1.1 從適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的藍(lán)海戰(zhàn)略反向思考3.6.3.1.1.1.1 找出今天必須改變的地方3.6.3.1.1.1.1.1 開創(chuàng)藍(lán)海3.6.4 案例3.6.4.1 蘋果的itunes3.6.4.2 cisco的數(shù)據(jù)傳輸產(chǎn)品3.6.4.3 cnn的實(shí)時(shí)全天候全球新聞電視網(wǎng)3.6.4.4 HBO的sex and city3.6.5 思考3.6.5.1 有哪些潮流很可能影響到你所在的產(chǎn)業(yè)，而且是不可逆轉(zhuǎn)，并按一條清晰的軌跡演變的？3.6.5.2 這些潮流將如何影響你所在的產(chǎn)業(yè)第一文庫(kù)網(wǎng)？3.6.5.2.1 在這種情況下，你怎樣才能為顧客開啟前所未有的效用？3.7 構(gòu)想新市場(chǎng)空間3.7.1 發(fā)現(xiàn)和開創(chuàng)藍(lán)海的過(guò)程3.7.1.1 條理化的過(guò)程3.7.1.1.1 以全新的方式3.7.1.1.1.1 從根本上將市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)重新排序-------------------------------------------------------------4 第二原則：注重全局而非數(shù)字（藍(lán)海戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程）-------------------------------------------------------------4.1 注重全局4.1.1 從繪制一張戰(zhàn)略布局圖開始4.1.1.1 用處4.1.1.1.1 視覺形式表現(xiàn)現(xiàn)有的戰(zhàn)略定位4.1.1.1.2 幫助勾繪出未來(lái)的戰(zhàn)略4.1.1.2 成就三件事4.1.1.2.1 清楚標(biāo)繪出影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的元素（以及未來(lái)可能出現(xiàn)的元素）4.1.1.2.1.1 展現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略輪廓4.1.1.2.2 展示現(xiàn)有和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略輪廓4.1.1.2.2.1 指出他們對(duì)哪些元素予以戰(zhàn)略性投資4.1.1.2.3 展示了企業(yè)自身的戰(zhàn)略輪廓（或價(jià)值曲線）4.1.1.2.3.1 描繪出企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)元素如何投資，以及未來(lái)將怎樣投資4.1.1.2.3.1.1 重點(diǎn)突出4.1.1.2.3.1.2 另辟蹊徑4.1.1.2.3.1.3 令人信服的主題4.2 繪制你的戰(zhàn)略布局圖4.2.1 第一步：視覺喚醒4.2.1.1 繪制企業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略的價(jià)值曲線4.2.1.1.1 使變革的需要彰顯出來(lái)4.2.2 第二步：視覺探索（花2星期？）4.2.2.1 經(jīng)理們到基層搞明白4.2.2.1.1 人們究竟為什么使用或者不使用企業(yè)的產(chǎn)品4.2.2.1.1.1 “感悟”4.2.2.2 了解的信息（探索開創(chuàng)藍(lán)海的六條路徑）4.2.2.2.1 例如4.2.2.2.1.1 顧客4.2.2.2.1.1.1 非顧客（使用者）4.2.2.2.1.1.1.1 交談4.2.2.2.1.1.1.2 觀察他們的行動(dòng)4.2.2.2.1.2 一道被買方消費(fèi)的互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)4.2.2.2.1.2.1 獲得啟發(fā)4.2.2.2.1.2.1.1 將互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)捆綁結(jié)合而創(chuàng)造機(jī)會(huì)4.2.2.2.1.3 alternatives4.2.2.2.1.3.1 顧客是如何找到其它方式，來(lái)達(dá)到你的產(chǎn)品和服務(wù)所滿足的需要4.2.2.3 嘗試提出新戰(zhàn)略4.2.2.3.1 按照六條路徑框架繪制六條新的價(jià)值曲線4.2.2.3.1.1 每條曲線描述一種能使公司在市場(chǎng)中脫穎而出的戰(zhàn)略4.2.2.3.1.1.1 六條價(jià)值曲線：推動(dòng)經(jīng)理們提出創(chuàng)新性的建議，打破常規(guī)思維的條條框框4.2.2.3.1.2 要包含4.2.2.3.1.2.1 令人信服的主題句4.2.2.3.1.2.2 捕捉住戰(zhàn)略的精髓4.2.2.3.1.2.3 措辭直接針對(duì)買方4.2.3 第三步：視覺戰(zhàn)略展覽會(huì)4.2.3.1 10分鐘展示一條價(jià)值曲線4.2.3.1.1 任何想法，超過(guò)十分鐘還表述不清楚，那么它有可能太復(fù)雜了，沒什么用處4.2.3.2 企業(yè)外部支持者作為主要參加者4.2.3.2.1 選擇自己最喜歡的4.2.3.2.1.1 并做解釋4.2.3.2.1.1.1 為戰(zhàn)略制定過(guò)程增加另一層反饋4.2.3.3 完成價(jià)值創(chuàng)新的四個(gè)動(dòng)作4.2.3.3.1 剔除4.2.3.3.2 減少4.2.3.3.3 增加4.2.3.3.4 創(chuàng)造4.2.3.4 得出令人信服的主題句4.2.4 第四步：視覺溝通4.2.4.1 用合適的方法表達(dá)未來(lái)戰(zhàn)略4.2.4.1.1 讓任何雇員都能輕易理解4.3 在企業(yè)層面上的戰(zhàn)略視覺化4.3.1 好處4.3.1.1 有利于企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門與企業(yè)總部的對(duì)話4.3.1.2 促進(jìn)各部門之間戰(zhàn)略最佳實(shí)踐的轉(zhuǎn)讓4.3.2 方法4.3.2.1 使用戰(zhàn)略布局圖4.3.2.1.1 解決業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對(duì)公司的其他業(yè)務(wù)缺乏了解問(wèn)題4.3.2.1.2 讓戰(zhàn)略最佳實(shí)踐在業(yè)務(wù)部門之間溝通暢順4.3.2.1.3 讓表現(xiàn)不佳的部門不急于把不好的結(jié)果歸因于競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)4.3.2.2 使用先驅(qū)者-遷移者-安于現(xiàn)狀者方位圖（PMS方位圖4.3.2.2.1 三種業(yè)務(wù)4.3.2.2.1.1 先驅(qū)者4.3.2.2.1.1.1 提供前所未有的價(jià)值的業(yè)務(wù)項(xiàng)目4.3.2.2.1.1.1.1 藍(lán)海戰(zhàn)略單位4.3.2.2.1.1.1.2 獲利增長(zhǎng)的最有力的源泉4.3.2.2.1.1.1.3 價(jià)值曲線與競(jìng)爭(zhēng)者迥然相異4.3.2.2.1.2 安于現(xiàn)狀者4.3.2.2.1.2.1 價(jià)值曲線與產(chǎn)業(yè)曲線的基本形狀相同的業(yè)務(wù)項(xiàng)目4.3.2.2.1.2.1.1 深陷紅海4.3.2.2.1.3 遷移者4.3.2.2.1.3.1 對(duì)價(jià)值曲線上的各個(gè)元素進(jìn)一步發(fā)揮，以更低廉的價(jià)格向顧客提供更多的東西，卻不改變價(jià)值曲線的基本形狀4.3.2.2.2 把三種業(yè)務(wù)繪在PMS方位圖中4.3.2.2.2.1 現(xiàn)有的和計(jì)劃中的業(yè)務(wù)如果都由安于現(xiàn)狀者構(gòu)成，企業(yè)就該推進(jìn)價(jià)值創(chuàng)新了4.3.2.2.2.1.1 企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)構(gòu)成應(yīng)向先驅(qū)者傾斜4.4 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足之處4.4.1 構(gòu)建新戰(zhàn)略布局圖4.4.1.1 消除很多企業(yè)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略規(guī)劃方式的不滿4.4.1.1.1 產(chǎn)生更好的結(jié)果4.4.1.1.1.1 亞里士多德說(shuō)：靈魂總是通過(guò)形象思考的-------------------------------------------------------------5 第三原則：超越現(xiàn)有的需求（將藍(lán)海規(guī)模最大化）-------------------------------------------------------------5.1 關(guān)注5.1.1 非顧客5.1.2 顧客/非顧客強(qiáng)烈關(guān)注的共同點(diǎn)5.2 非顧客的三個(gè)層次5.2.1 第一層次5.2.1.1 出于必須，最低限度地購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的買方5.2.1.1.1 有別的選擇立馬離開5.2.2 第二層次5.2.2.1 拒絕你的產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的人5.2.2.1.1 明白產(chǎn)品和服務(wù)能滿足其需要，但卻不購(gòu)買5.2.2.1.1.1 產(chǎn)品/服務(wù)不可接受或者超過(guò)價(jià)格承受能力5.2.3 第三層次5.2.3.1 從未把你的產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)考慮在選擇的范圍內(nèi)5.3 選最大那塊5.3.1 力量集中代表當(dāng)時(shí)最大塊需求的那個(gè)層次5.3.2 尋求各個(gè)層次的共同點(diǎn)5.3.2.1 進(jìn)一步擴(kuò)大覆蓋面-------------------------------------------------------------6 第四原則：遵循合理的戰(zhàn)略順序（建立商業(yè)模式）-------------------------------------------------------------6.1 正確的戰(zhàn)略順序6.1.1 1、買方效用6.1.1.1 能否開啟杰出的買方效用6.1.2 2、價(jià)格6.1.2.1 是否能讓買方大眾輕松承受6.1.3 3、成本6.1.3.1 能否達(dá)到成本目標(biāo)一邊在戰(zhàn)略價(jià)格基礎(chǔ)上獲利6.1.4 4、接受6.1.4.1 在藍(lán)海創(chuàng)意付諸實(shí)踐的過(guò)程中會(huì)遇到那些接受上的障礙？是否從一開始就著手解決他們？6.2 評(píng)估藍(lán)海戰(zhàn)略是否依次通過(guò)每一關(guān)6.2.1 杰出效用的測(cè)試6.2.1.1 建立合適的戰(zhàn)略輪廓6.2.1.1.1 新產(chǎn)品和服務(wù)將改變買方的生活6.2.1.1.1.1 在什么地方改變6.2.1.1.1.1.1 如何改變6.2.1.1.1.1.1.1 買方效用定位圖6.2.1.1.1.1.1.1.1 6.2.1.1.1.1.1.1.2 買方體驗(yàn)周期6.2.1.1.1.1.1.1.2.1 每個(gè)階段都提出問(wèn)題，以測(cè)量買方體驗(yàn)的質(zhì)量6.2.1.1.1.1.1.1.3 六個(gè)效用杠桿6.2.1.1.1.1.1.1.3.1 產(chǎn)品或服務(wù)是否移除了顧客與非顧客的買方體驗(yàn)中其中最大的效用障礙6.2.1.1.1.1.1.1.3.1.1 最大的效用障礙6.2.1.1.1.1.1.1.3.1.1.1 意味著開啟杰出價(jià)值的最大、最緊迫機(jī)會(huì)6.2.2 從杰出效用到戰(zhàn)略定價(jià)6.2.2.1 一開始就知道什么樣的價(jià)格能迅速奪取目標(biāo)買方的大眾群體變得越來(lái)越重要6.2.2.1.1 且要幫助你留住這些買方6.2.2.2 大眾價(jià)格走廊6.2.2.2.1 第一步：找到大眾價(jià)格走廊6.2.2.2.1.1 關(guān)鍵看產(chǎn)業(yè)邊界以外的顧客對(duì)價(jià)格的敏感度如何6.2.2.2.1.1.1 不同形式，相同功能6.2.2.2.1.1.2 不同形式，不同功能，相同目的6.2.2.2.1.2 列出他擇性產(chǎn)品和服務(wù)的群組6.2.2.2.1.2.1 標(biāo)畫出這些他擇性產(chǎn)品的價(jià)格和吸引的買方數(shù)量6.2.2.2.2 第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)選定價(jià)格水準(zhǔn)6.2.2.2.2.1 取決于兩個(gè)主要因素6.2.2.2.2.1.1 產(chǎn)皮或服務(wù)通過(guò)專利或版權(quán)收到保護(hù)的程度6.2.2.2.2.1.2 企業(yè)擁有能阻止競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)家資產(chǎn)或核心能力的程度（如昂貴的生產(chǎn)設(shè)備和廠房）6.2.3 從戰(zhàn)略定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃6.2.3.1 由價(jià)格推導(dǎo)出成本6.2.3.2 6.2.3.3 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本6.2.3.3.1 條件之一6.2.3.3.1.1 建立另辟蹊徑、重點(diǎn)突出，且能為企業(yè)節(jié)省成本的戰(zhàn)略輪廓6.2.3.3.1.1.1 例如太用馬戲團(tuán)6.2.3.3.1.1.1.1 剔除動(dòng)物和表演明星所縮減的成本6.2.3.3.2 另有三種杠桿6.2.3.3.2.1 1、簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)6.2.3.3.2.1.1 從生產(chǎn)到分銷都引入成本創(chuàng)新6.2.3.3.2.2 2、尋求合作伙伴（甚至并購(gòu)）6.2.3.3.2.2.1 更快速高效地獲取所需的能力6.2.3.3.2.2.1.1 同時(shí)降低自身的成本（利用其它企業(yè)的特長(zhǎng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)）6.2.3.3.2.3 3、改變產(chǎn)業(yè)的定價(jià)模式6.2.3.3.2.3.1 從賣變租6.2.3.3.2.3.2 免費(fèi)設(shè)備，后期分成6.2.4 從效用、價(jià)格和成本到接受6.2.4.1 讓三種利益相關(guān)的人克服畏懼6.2.4.1.1 雇員6.2.4.1.2 商業(yè)伙伴6.2.4.1.3 公眾6.2.4.2 關(guān)鍵挑戰(zhàn)6.2.4.2.1 與三種利益相關(guān)者開誠(chéng)布公地討論為什么采用新創(chuàng)意是必要的6.3 藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表6.3.1 -------------------------------------------------------------7 第五原則：克服關(guān)鍵組織障礙-------------------------------------------------------------7.1 執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的四重障礙7.1.1 認(rèn)知7.1.1.1 喚醒員工，讓他們一直到戰(zhàn)略變革的必要性7.1.2 有限的資源7.1.2.1 有限資源下實(shí)施大變革7.1.3 動(dòng)力7.1.3.1 如何鼓動(dòng)關(guān)鍵人士快速并執(zhí)著地行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)狀的決裂7.1.4 組織政治7.2 方法7.2.1 引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法(tipping point leadership)7.2.1.1 原理7.2.1.1.1 在任何組織中，當(dāng)數(shù)量達(dá)到臨界規(guī)模的人們以信心和能量感染了整個(gè)組織而行動(dòng)起來(lái)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)意時(shí)，根本性的變化就會(huì)發(fā)生7.2.1.1.1.1 要讓人們一傳十十傳百地行動(dòng)起來(lái)7.2.1.1.1.1.1 關(guān)鍵是集中，而不是分散7.2.1.2 關(guān)鍵杠桿7.2.1.2.1 影響力超凡的因素7.2.1.2.1.1 人7.2.1.2.1.2 行為7.2.1.2.1.3 活動(dòng)7.2.1.3 回答問(wèn)題7.2.1.3.1 哪些因素或行為7.2.1.3.1.1 對(duì)打破現(xiàn)狀能起到超乎一般的積極影響7.2.1.3.1.2 能使企業(yè)所花的每一塊錢都能起到最大作用7.2.1.3.1.3 能拆除企業(yè)政治的路障，使之不致成為最佳戰(zhàn)略的攔路虎7.2.1.4 具體操作7.2.1.4.1 沖破認(rèn)知障礙7.2.1.4.1.1 不要單純數(shù)字7.2.1.4.1.2 具有超凡影響力的行為7.2.1.4.1.2.1 親自看到并體驗(yàn)嚴(yán)酷的事實(shí)7.2.1.4.1.2.1.1 從內(nèi)部自覺推動(dòng)思想上的轉(zhuǎn)變7.2.1.4.1.2.1.1.1 到第一線親自接觸市場(chǎng)7.2.1.4.1.2.1.1.2 與不滿的顧客見面7.2.1.4.2 跨越資源障礙7.2.1.4.2.1 熱點(diǎn)7.2.1.4.2.1.1 資源投入少，但在提高業(yè)績(jī)方面很有潛力的活動(dòng)7.2.1.4.2.2 冷點(diǎn)7.2.1.4.2.2.1 資源投入多，但對(duì)業(yè)績(jī)影響甚微的活動(dòng)7.2.1.4.2.3 互通有無(wú)7.2.1.4.2.3.1 將一個(gè)部門在一個(gè)領(lǐng)域的剩余資源與另一個(gè)部門的剩余資源交換7.2.1.4.2.4 找到熱點(diǎn)/冷點(diǎn)，傾斜資源，并互通有無(wú)7.2.1.4.3 跨越動(dòng)力障礙7.2.1.4.3.1 中央瓶（kingpins）7.2.1.4.3.1.1 把努力集中在保齡球的中央瓶上7.2.1.4.3.1.1.1 他們是組織中具有關(guān)鍵影響力的人物7.2.1.4.3.2 魚缸管理（fishbow）7.2.1.4.3.2.1 把中央瓶式人物置于魚缸中7.2.1.4.3.2.1.1 人人都可以看到他們的行為7.2.1.4.3.2.1.1.1 基礎(chǔ)7.2.1.4.3.2.1.1.1.1 透明7.2.1.4.3.2.1.1.1.2 包含各方7.2.1.4.3.2.1.1.1.3 公平過(guò)程7.2.1.4.3.2.1.1.1.3.1 見后一章的詳細(xì)解釋7.2.1.4.3.3 任務(wù)微型化（atomization）7.2.1.4.3.3.1 目標(biāo)分解7.2.1.4.3.3.1.1 各級(jí)員工都能行動(dòng)起來(lái)去執(zhí)行它7.2.1.4.4 推倒政治障礙7.2.1.4.4.1 借天使之力7.2.1.4.4.1.1 誰(shuí)是我的天使？誰(shuí)會(huì)自然地與我站在一起？誰(shuí)最能從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中獲益？7.2.1.4.4.2 讓魔鬼閉嘴7.2.1.4.4.2.1 誰(shuí)是我的魔鬼？誰(shuí)會(huì)反對(duì)我？未來(lái)的藍(lán)海戰(zhàn)略將給誰(shuí)帶來(lái)最大的損失？7.2.1.4.4.3 管理高層要請(qǐng)個(gè)謀士7.2.1.4.4.3.1 德高望重7.2.1.4.4.3.1.1 對(duì)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí)可能踩上哪些地雷都了然于心7.2.1.4.5 挑戰(zhàn)常識(shí)定見7.2.1.4.5.1 為了改變大眾，集中力量去改變極端的人和事7.2.1.4.5.1.1 以低成本迅速改變組織的核心部分，以執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略-------------------------------------------------------------8 第六原則：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分-------------------------------------------------------------8.1 企業(yè)最終需要求助于最根本的行動(dòng)基礎(chǔ)8.1.1 即組織基層員工的態(tài)度和行為8.1.1.1 信任和忠誠(chéng)的文化8.1.1.1.1 人們的思想和心靈與新戰(zhàn)略相統(tǒng)一，抓住戰(zhàn)略的靈魂去執(zhí)行它8.2 公平過(guò)程8.2.1 從一開始就爭(zhēng)取人們的支持，從而將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分8.2.2 三E原則8.2.2.1 邀請(qǐng)參與（Engagement）8.2.2.1.1 讓員工個(gè)人參與到將影響他們的戰(zhàn)略決策中，詢問(wèn)他們的意見，允許他們反駁他人的意見和假設(shè)8.2.2.2 解釋原委(Explanation)8.2.2.2.1 讓所有相關(guān)和受影響的人都了解最終的戰(zhàn)略決策為什么會(huì)如此制定8.2.2.3 明確期望(Clarity of Expectation)8.2.2.3.1 在戰(zhàn)略制定后，由管理者清楚地講述新的游戲規(guī)則8.3 公平過(guò)程為何重要8.3.1 歸結(jié)于對(duì)人的思想與情感的認(rèn)可問(wèn)題8.3.1.1 情感8.3.1.1.1 人們希望他們的價(jià)值得到承認(rèn)8.3.1.1.1.1 得到作為“人”的完全尊重8.3.1.2 思想8.3.1.2.1 人們尋求一種認(rèn)可，希望他們的意見會(huì)得到慎重考慮，別人向他們解釋想法時(shí)，不要低估他們的智力8.3.2 認(rèn)可可以激發(fā)很強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力8.3.2.1 使人們擔(dān)起超越規(guī)定工作量的責(zé)任，并自愿合作8.4 公平過(guò)程和藍(lán)海戰(zhàn)略8.4.1 圍繞公平過(guò)程的原則組織戰(zhàn)略的制定過(guò)程，可以從一開始就將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略創(chuàng)建的一部分-------------------------------------------------------------9 結(jié)論：藍(lán)海戰(zhàn)略的可持續(xù)性及更新-------------------------------------------------------------9.1 模仿壁壘9.1.1 企業(yè)常規(guī)邏輯對(duì)價(jià)值創(chuàng)新不以為然9.1.2 藍(lán)海戰(zhàn)略與其他企業(yè)的品牌形象相沖突9.1.3 自然壟斷：市場(chǎng)無(wú)法支持第二家企業(yè)9.1.4 專利或法律許可證阻斷了模仿9.1.5 高銷量為價(jià)值創(chuàng)新這帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)，另跟從者不敢進(jìn)入市場(chǎng)9.1.6 網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)另模仿之望而卻步9.1.7 模仿行動(dòng)往往需引入重大的企業(yè)政治、運(yùn)營(yíng)和文化上的變革9.1.8 價(jià)值創(chuàng)新的企業(yè)獲得市場(chǎng)口碑，令顧客忠實(shí)地追隨之并規(guī)避模仿者9.2 何時(shí)再次啟動(dòng)價(jià)值創(chuàng)新9.2.1 監(jiān)視戰(zhàn)略布局圖上的價(jià)值曲線9.2.1.1 當(dāng)你的價(jià)值曲線開始與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的曲線重合時(shí)，就該努力尋求另一片藍(lán)海了

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