汽車營銷特訓(xùn)隊培訓(xùn)過程中的思考

【摘 要】 汽車營銷是專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科，專業(yè)技能的提升必須通過實踐環(huán)節(jié)才能達(dá)到，筆者通過對汽車營銷特訓(xùn)隊學(xué)生實施培訓(xùn)活動，在實踐中不斷思考，積極探索，總結(jié)出汽車營銷過程中需要注意掌握顧客的需求，汽車知識，和客戶的溝通方面的經(jīng)驗，通過案例分析說明營銷過程中遇到的具體問題。

【關(guān)鍵詞】 汽車營銷；客戶需求；目光交流；溝通

【中圖分類號】G642.46 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089（2013）17-00-01

引言：汽車行業(yè)是新興的行業(yè)，隨著國內(nèi)汽車保有量的提升，對汽車銷售人員的需求逐年增加，汽車營銷專業(yè)得到迅猛發(fā)展，各高等院校相繼開設(shè)，但師資力量未得到及時補(bǔ)充，而且高職學(xué)生的基礎(chǔ)較差，主動性未得到充分發(fā)揮。在專業(yè)實踐過程中，需要培訓(xùn)教師不斷補(bǔ)充專業(yè)知識，而且針對高職學(xué)生的不同狀況，制定有效的培訓(xùn)計劃是提升汽車營銷專業(yè)學(xué)生銷售技能的關(guān)鍵。筆者在組建營銷特訓(xùn)隊，培訓(xùn)過程中將經(jīng)驗與方法收集起來，和大家一起分享。

1 汽車營銷特訓(xùn)隊的引入背景

高職學(xué)生的基礎(chǔ)較差，是各高等職業(yè)院校普遍存在的現(xiàn)象，為了促進(jìn)汽車營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)教師的教學(xué)質(zhì)量，汽車營銷特訓(xùn)隊被引入專業(yè)的實踐教學(xué)中，無可置疑此舉措是非常正確而及時的。引入汽車營銷特訓(xùn)隊，具有非常積極的意義。

1.1促進(jìn)教師的教學(xué)質(zhì)量

為了提高特訓(xùn)隊員的營銷水平，教師必須有大量的營銷知識的儲備，才能解決在培訓(xùn)中遇到的各種問題，銷售禮儀，汽車知識是每一位培訓(xùn)教師必須掌握的基本知識，實踐現(xiàn)場的指導(dǎo)加深了對課本知識的深刻理解，而且在培訓(xùn)過程中，教師之間相互學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)，達(dá)到真正實踐學(xué)習(xí)的目的。在培訓(xùn)中要回答培訓(xùn)隊員的提問，進(jìn)一步促進(jìn)教師的主動學(xué)習(xí)，不斷補(bǔ)充新的汽車銷售知識和汽車知識。

1.2促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

在培訓(xùn)的過程中，指定了確定的訓(xùn)練用車，在校企合作的良好硬件環(huán)境下，學(xué)生可以在模擬“4S”店的真實場景中有效訓(xùn)練。特訓(xùn)隊的隊員來自于學(xué)習(xí)成績更突出的學(xué)生，在訓(xùn)練中能形成相互學(xué)習(xí)，相互競爭的良好學(xué)習(xí)氛圍。另外，營銷特訓(xùn)隊的成立，可以促進(jìn)更多同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性。

1.3改善學(xué)生的精神面貌

營銷特訓(xùn)隊成員統(tǒng)一訓(xùn)練服裝，和“4S”店銷售顧問的制服一致，讓學(xué)生有真實的自身體驗。通過禮儀課的培訓(xùn)，隊員的姿態(tài)有了明顯的改變，在日常生活中，他們打電話的方式方法也有了極大的改觀，談話方式，禮貌用語貫穿在通話當(dāng)中。通過階段性培訓(xùn)，隊員的精神面貌發(fā)生了深刻變化。

2 培訓(xùn)過程中的思考

通過對營銷隊員的培訓(xùn)，隊員可以提高對營銷知識、銷售基本技能和綜合能力的的掌握，通過階段性的考核，可以督促每一位隊員對自己所學(xué)到的知識進(jìn)行及時的檢查和修正。積極參加院級技能大賽，隊員之間形成競爭態(tài)勢，選拔出優(yōu)勢隊員后組織參加省級技能大賽，和兄弟院校的優(yōu)秀營銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行同場競技，最大發(fā)揮出自己的水平，在競技的平臺上尋找差距，激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性。

2.1營銷基本知識的訓(xùn)練

營銷基本知識是營銷技能大賽的重要比賽項目，主要考察學(xué)生對營銷基本知識的掌握程度，基本知識決定了汽車營銷整個活動過程能否順利完成，是整個活動過程的基礎(chǔ)，如果基本知識掌握不夠牢靠，將嚴(yán)重影響營銷活動的水平。營銷基本知識包括汽車銷售禮儀知識，汽車文化，汽車知識，汽車保險理賠及二手車評估和汽車配件管理等知識，在訓(xùn)練過程中，以重要知識的講解為主，將汽車銷售禮儀融入六方位介紹當(dāng)中，利用題庫訓(xùn)練和軟件相結(jié)合，分類講解各類知識點，突出技能大賽的考查重點內(nèi)容。基本知識的訓(xùn)練通過階段性考試測驗檢驗培訓(xùn)的效果，督促學(xué)員主動學(xué)習(xí)的積極性。

2.2銷售基本技能的訓(xùn)練

銷售基本技能主要考查學(xué)生對銷售基本環(huán)節(jié)的把握能力，熟練利用銷售工具完成銷售過程中到的保險，咨詢等表單的處理能力，崗位操作能力和應(yīng)對能力、解決實際問題的能力及在實際汽車技術(shù)服務(wù)與營銷工作領(lǐng)域中所需要的基本技能和基本素養(yǎng)。本環(huán)節(jié)的訓(xùn)練主要通過模擬“4S”店的真實場景，利用校企合作的有利資源，模擬真實的客戶對象，實際操作銷售中的各環(huán)節(jié)流程。如汽車售后服務(wù)，當(dāng)老客戶對車輛的售后服務(wù)存在爭議時，應(yīng)該如何處理異議，順利解決售后環(huán)節(jié)中遇到的問題。如顧客預(yù)訂了一臺紅色的汽車，并交付三萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金，此時，你作為銷售顧問應(yīng)如何跟顧客解釋？此問題的出現(xiàn)，“4s”店明顯負(fù)有不可推卸的責(zé)任，作為銷售顧問必須及時化解矛盾，處理問題，這也是銷售顧問必須掌握的基本技能。顧客預(yù)訂的紅色車子，當(dāng)然顧客已經(jīng)在心理有了固定的對象，必須是紅色的，這是長期考察比較做出的最終選擇。當(dāng)這種愿望被打破時，顧客的心理受到很大打擊，而且顧客也預(yù)付了相當(dāng)數(shù)額的定金，顧客有被欺騙的感覺也在情理之中，銷售顧問必須在第一時間平息顧客的情緒，可以找更高一級的領(lǐng)導(dǎo)對客戶真誠的進(jìn)行賠禮道歉，同時提供免費飲料，承諾盡快解決問題，并提供更多的禮品作為補(bǔ)償，在做這些工作的同時，利用語言技巧夸獎顧客選對了汽車的色彩，紅色是這款汽車熱銷的顏色，這也是導(dǎo)致紅色車斷貨的原因。在汽車銷售的環(huán)節(jié)中，雖然已經(jīng)成功簽訂了訂單，在后續(xù)的環(huán)節(jié)中都有可能出現(xiàn)不可預(yù)知的問題，銷售顧問就要發(fā)揮自己的銷售基本技能，和顧客及時的溝通，避免不必要的損失。

2.3汽車銷售綜合技能的訓(xùn)練

汽車銷售綜合技能訓(xùn)練是在真實的汽車銷售場景下進(jìn)行的汽車銷售全過程的演練和展示，是銷售各方面技巧與規(guī)范的綜合運用能力的訓(xùn)練。在該環(huán)節(jié)中要訓(xùn)練隊員對銷售流程的熟練程度和應(yīng)對不同類型、背景的顧客所表現(xiàn)出的銷售技能與禮儀規(guī)范，車輛介紹規(guī)范與技巧，交流溝通與話術(shù)，解答與應(yīng)變技巧，是隊員汽車銷售技能的全面考察。通過訓(xùn)練讓隊員具備良好的商務(wù)禮儀規(guī)范，對銷售業(yè)務(wù)全過程的熟練把握，關(guān)鍵是對銷售技巧的靈活運用，同時要具備嫻熟的語言溝通技巧，靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力。在汽車銷售過程中，會遇到不同類型的，不同背景的顧客，對不同的銷售客戶，采用不同的銷售策略，但作為銷售顧問，始終站在客戶的角度，為客戶解決購車過程中產(chǎn)生的疑慮。例如，在北京現(xiàn)代汽車展廳里，吳先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，吳先生是裝修承包商，有一定的積蓄，業(yè)務(wù)也多，想買輛車。對于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他有誠意，報了實價，并告訴他，“近期內(nèi)這款車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調(diào)整。給的價格已經(jīng)非常實在了。”吳先生說，“但我看網(wǎng)上分析，到年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧�！弊鳛殇N售顧問，你如何處理？對于這一銷售案例，我們應(yīng)該這樣來處理，首先，吳先生是承包商，有雄厚的資金積累，對于車子非常滿意，關(guān)鍵的問題在于這款車沒有促銷活動，銷售顧問應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，吳先生是承包商，業(yè)務(wù)多，如果年底買的話可能會耽誤業(yè)務(wù)量，對于承包商來講，時間就是金錢，如果及時購車能得到更多的業(yè)務(wù)量，等到年底這款車不一定有促銷活動，等待顯然是不明智的選擇。

我們再來分析一個案例，一位客戶來奧迪4S店購車，公司此時沒有現(xiàn)車，銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，你作為銷售顧問該怎樣處理？客戶不愿交付定金是此案例的焦點問題，對于汽車本身已經(jīng)完全接受，銷售顧問可以承諾客戶先預(yù)付定金，就可以及時交車，如果到時不滿意可以退還定金，再申請給客戶贈品等優(yōu)惠活動，在各中優(yōu)惠可靠的政策的強(qiáng)攻下，客戶就很可能動心。

在汽車銷售的過程中，會遇到各種類型各種復(fù)雜的背景的顧客，作為銷售顧問要抓住問題的焦點仔細(xì)分析，找到合適的切入點最終解決問題。

3 結(jié)束語

汽車營銷是專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科，成立汽車營銷特訓(xùn)隊以點帶面，可以促進(jìn)一大批學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)的積極性，同時特性隊通過參加職業(yè)技能大賽，可以提高教師，學(xué)生掌握專業(yè)知識的積極性，真正達(dá)到以賽促學(xué)，以賽促教的目。

參考文獻(xiàn)

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