主 持 人： 《華糖商情》王 汪
特邀嘉賓：
啤酒營(yíng)銷專家：王乃振
四川德陽(yáng)市興盛商行：李興安
燕京菊花啤酒全國(guó)總代理：劉德昌
案由
華糖診所：
我是包頭的一名酒水經(jīng)銷商，一直以來(lái)主要經(jīng)銷白酒和紅酒，如今白酒淡季來(lái)臨，整體銷售額下滑，我急于找其他一類產(chǎn)品作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充，中高檔啤酒如何占領(lǐng)酒店終端？
。氣候轉(zhuǎn)暖，啤酒旺季來(lái)臨，我比較看好啤酒。但經(jīng)過(guò)我的調(diào)查和研究后發(fā)現(xiàn)啤酒經(jīng)銷運(yùn)作中也存在不少問(wèn)題：廠家支持力度小，甚至不支持，全靠經(jīng)銷商自己打拼，進(jìn)店費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高得嚇人，拖欠貨款問(wèn)題依然是個(gè)老大難，作為經(jīng)銷商受的是夾板氣。有朋友發(fā)牢騷說(shuō)：現(xiàn)在是高檔啤酒做不起，低檔啤酒做不過(guò)，中檔啤酒不知怎么做。也有朋友說(shuō)中高檔啤酒在酒店終端有很大的市場(chǎng)空間。請(qǐng)華糖診所解開(kāi)我的疑惑：什么樣的酒店有更大的市場(chǎng)空間？如何尋找中高檔啤酒品牌？如何運(yùn)作中高檔啤酒占領(lǐng)酒店終端？——包頭 房經(jīng)理
嘉賓大會(huì)診
酒店，是怎樣的酒店？
主持人：財(cái)富就像海綿里的水，只要擠的方式正確，任何時(shí)候還是有的。我想眾多的經(jīng)銷商朋友看到這句話多少會(huì)寬寬心的。好了，不再賣關(guān)子，春暖花開(kāi)，我們雜志社的服務(wù)熱線也熱的發(fā)燙，不少外行業(yè)的經(jīng)銷商詢問(wèn)啤酒產(chǎn)品，一時(shí)間啤酒成為眾采編追逐的熱點(diǎn)，
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《中高檔啤酒如何占領(lǐng)酒店終端？》(http://www.dameics.com)。矚目啤酒市場(chǎng)，哪里還有更大的市場(chǎng)空間呢？李興安：從房經(jīng)理的案例看，白酒經(jīng)銷商本身具有酒店這一網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，房經(jīng)理可以在酒店終端市場(chǎng)進(jìn)行考慮。根據(jù)酒店檔次，具體分析如下：高檔酒店指名要名牌，一般品牌打不進(jìn)去；低檔的小飯店都是一些地產(chǎn)小品牌，利潤(rùn)率低不說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)還挺激烈；中檔酒店品牌不固定，旺季銷量大，正是可以進(jìn)入并很有前景的市場(chǎng)空間。
王乃振：首先，我認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)率與酒店檔次有一定的聯(lián)系，高檔酒店加價(jià)率高，利潤(rùn)率大；中檔酒店加價(jià)率居中，利潤(rùn)率也居中；低檔酒店（小飯店）加價(jià)率低，利潤(rùn)空間小。其次，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品（如中高檔啤酒），關(guān)心的是整體利潤(rùn)額的多少，而不是利潤(rùn)率的大小。當(dāng)然，對(duì)于整體利潤(rùn)額，還涉及到銷售規(guī)模。最后，利潤(rùn)空間的大小取決于多方面的因素。應(yīng)該說(shuō)中檔酒店和高檔酒店都具有獲得高利潤(rùn)空間的可能，這更多的取決于我們的操作。另外，如何拓展利潤(rùn)空間是一個(gè)比較復(fù)雜的問(wèn)題，取決于營(yíng)銷人員市場(chǎng)運(yùn)作的綜合能力，就像成本十幾元的白酒可以賣到上千元一樣，就看你如何增加產(chǎn)品的附加值。
主持人：如果說(shuō)酒店檔次還可以做一個(gè)粗略把握的話，那么如何尋找適合自己的酒店就是一個(gè)更為具體、更為復(fù)雜的問(wèn)題。經(jīng)銷商選擇酒店終端，要有怎樣一種心態(tài)才正確呢？
王乃振：利用好自身的現(xiàn)有資源，做白酒的必定與一些酒店有客情關(guān)系，要上新品種了，就更要加強(qiáng)客情往來(lái)。另外，還要拓展新的銷售領(lǐng)域，比如說(shuō)火鍋店，不是白酒的天下，但卻是啤酒熱銷的場(chǎng)所，要增加銷量，你就要打進(jìn)去，而且是“先下手為強(qiáng)”。
李興安：我認(rèn)為經(jīng)銷商初次進(jìn)入啤酒行業(yè)，選擇的酒店不一定要有很高的檔次，因?yàn)楦邫n酒店門檻也高，需要經(jīng)銷商投入的也大，找到適合自己產(chǎn)品的、生意紅火的酒店就是最恰當(dāng)?shù)摹?/p>