逆差銷售又稱為進銷價倒掛，作為一種市場現(xiàn)象由來已久，尤其當價格競爭成為競爭焦點并起主導(dǎo)作用時，逆差銷售會呈愈演愈烈之勢，
逆差銷售的成因及對策
。逆差銷售在許多行業(yè)都或多或少存在，尤其在家電行業(yè)最為普遍。隨著家電業(yè)微利時代的到來，規(guī)模經(jīng)營、薄利多銷的理念促使許多廠家、商家追逐銷量和資金效率的提升以及由此帶來的額外收益，價格競爭成為最直接、最見效的手段，逆差銷售便逐漸成為一種積習(xí)沉淀下來。但是，這種拋開進、批、零的正常贏利空間而不顧的非正常市場行為嚴重影響著眾多廠商的正常經(jīng)營，如何消除逆差銷售成為家電業(yè)經(jīng)營者最為關(guān)注的問題之一。
1、為取得更大銷量，經(jīng)銷商提前透支各種獎勵和年終返利。
廠家為提高經(jīng)銷商的積極性，通常在銷售政策中設(shè)定各種形式的獎勵激勵經(jīng)銷商，如格力在99年銷售政策中設(shè)定了0.5%的協(xié)議執(zhí)行獎，美的設(shè)定了1%的價格執(zhí)行獎。另外，為了取得經(jīng)銷商的長期合作并牽制住經(jīng)銷商，許多廠家都制定了年終返利政策，且大多采取以鼓勵銷量為目的的臺階返利形式。多種形式的獎勵和返利產(chǎn)生的預(yù)期收益放大了經(jīng)銷商經(jīng)營的價差空間，一些實力雄厚的商家為多得返利和獎勵，經(jīng)常提前透支一部分獎勵或返利，以超低價格沖擊市場擴大銷量，逆價銷售便自然而然地產(chǎn)生了，
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《逆差銷售的成因及對策》(http://www.dameics.com)。2、供過于求，廠家控價措施不力，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)惡性競爭。
90年代中后期家電行業(yè)開始進入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟期，市場趨向飽和，生產(chǎn)能力過剩，彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)等家電均表現(xiàn)出嚴重的供大于求。競爭加劇，盈利水平下降，家電經(jīng)營已逐步進入規(guī)�；瘯r代。為了實現(xiàn)薄利多銷，搶占市場分額，許多廠家片面追求上量、上規(guī)模，并將銷量壓力直接轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商不得不放量求大，從而出現(xiàn)價、量背離。為完成年度協(xié)議額，一旦遇到市場銷售不暢，經(jīng)銷商們就會利用價格手段提高產(chǎn)品競爭力，打擊競爭品牌，從而引發(fā)惡性競爭。其次，當經(jīng)銷商認為在本區(qū)域內(nèi)根本無法完成預(yù)定任務(wù)時，便會低價跨區(qū)銷售沖擊其它區(qū)域。此外，迫于銷量壓力和報復(fù)目的，受害區(qū)域經(jīng)銷商也會以傾銷、竄貨來應(yīng)戰(zhàn)。此時市場價格已趨于失控，市場競爭演變成了商家之間拼實力比規(guī)模的價格競爭，而經(jīng)銷大戶通常能在這場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
控價、限價是廠家治理逆差銷售、規(guī)范市場的主要應(yīng)對手段，但在實際操作中卻困難重重。如果說缺乏經(jīng)驗、監(jiān)控不足、措施不力等原因通過努力尚且可以克服，但是如何在維護客情關(guān)系的同時減少或消除各種人為因素，真正做到“違法必究” 卻是許多廠家治理市場的瓶頸，尤其是對經(jīng)銷大戶亂價沖貨行為的處理更是難上加難。另一方面，有些廠家并不是真正誠心地想穩(wěn)定市場價格，出于開拓市場、爭奪市場份額同時壓制、抗衡競爭品牌的需要，他們對市場量的期望遠大于市場穩(wěn)定的期望。