就“營(yíng)銷”二字的含義而言，如何做好營(yíng)銷工作絕對(duì)不是依靠某個(gè)人物、某個(gè)部門就能創(chuàng)造豐功偉績(jī)，而是依靠科研部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、服務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門等團(tuán)隊(duì)，共同的協(xié)作，共同的努力而搶奪的成功，

再談旺季營(yíng)銷

。如今冰箱旺季營(yíng)銷的號(hào)角已經(jīng)吹響，所有營(yíng)銷的戰(zhàn)隊(duì)都也進(jìn)入了緊急備戰(zhàn)的革命時(shí)刻。今就談?wù)勅绾尾拍茏龊帽�箱的旺季營(yíng)銷。

    一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，旺季營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件

    說句心里話，營(yíng)銷的一線戰(zhàn)士最怕什么？他們最怕產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，最怕產(chǎn)品價(jià)位的不合理，最怕產(chǎn)品的換代跟不上。所以做好產(chǎn)品是營(yíng)銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷成功的最根本前提。在冰箱旺季即將來臨之時(shí)，要在對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性進(jìn)行充分研究，對(duì)自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費(fèi)者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整產(chǎn)品款式，完善產(chǎn)品功能，規(guī)劃價(jià)格布局等。

    二、管理工程，旺季營(yíng)銷的必要保障

    沒有規(guī)矩，不成方圓。完善管理體系將是旺季營(yíng)銷工作的必要保障，避免在旺季營(yíng)銷工作中，因即時(shí)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境的變化，造成的突發(fā)的不適應(yīng)性和暫時(shí)缺失性，提供有力的制度保障。所以加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作也是旺季營(yíng)銷中不可忽視的問題：

    1、 營(yíng)銷組織基礎(chǔ)架構(gòu)管理（動(dòng)員全軍為前線戰(zhàn)士服務(wù)）

    2、 營(yíng)銷財(cái)務(wù)核算管理（產(chǎn)品價(jià)格、費(fèi)用結(jié)算、營(yíng)銷成本與效益考核等）

    3、 營(yíng)銷人力資源管理（考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等）

    4、 物流運(yùn)輸管理（產(chǎn)品運(yùn)輸規(guī)劃、產(chǎn)品倉(cāng)貯布局、渠道配送管理等）

    5、 市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)（新品布市、渠道開發(fā)、市場(chǎng)價(jià)格與區(qū)域管理等）

    6、 品牌傳播設(shè)計(jì)（媒體廣告投放安排、終端生動(dòng)化傳播計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)等）。

    三、市場(chǎng)基建，旺季營(yíng)銷的重心工作

    在此冰箱旺季營(yíng)銷的突圍戰(zhàn)中要想獲勝 ，首先要打好牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。其中重中之重的工作就是渠道工程和終端工程。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷成功的重要保障。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季營(yíng)銷時(shí)，渠道工作完善性和精細(xì)性，往往決定著營(yíng)銷戰(zhàn)役的成敗性。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)渠道特性的不同，無論是采用經(jīng)銷商代理還是采用廠家直銷渠道模式，或者廠家直銷與經(jīng)銷商代理模式混合經(jīng)營(yíng)，

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《再談旺季營(yíng)銷》(http://www.dameics.com)。 其根本性的目的就是用最快捷、最有利的經(jīng)營(yíng)模式使產(chǎn)品戰(zhàn)據(jù)市場(chǎng)空間，充斥市場(chǎng)容量。終端工程的強(qiáng)勢(shì)建設(shè)有軟硬之分。展臺(tái)形象，終端宣傳物料（包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內(nèi)廣告牌、橫幅條）都是硬終端，做好它，需要花費(fèi)巨大投資，實(shí)際對(duì)銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業(yè)、厲害的促銷導(dǎo)購(gòu)（她往往能使雜牌成為“名牌”），和店方各級(jí)人員友好的關(guān)系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個(gè)所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機(jī)，帶顧客，捆綁銷售等都產(chǎn)生在這無形的資源中�，F(xiàn)在的許多廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊力度。

    四、銷售團(tuán)隊(duì)，旺季營(yíng)銷的中堅(jiān)力量

    人說，要想抓好銷售隊(duì)伍，首先要抓好促銷員團(tuán)隊(duì)，建設(shè)一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的促銷員隊(duì)伍。所以，穩(wěn)定、健康的發(fā)展自己的銷員隊(duì)伍也是冰箱旺季工作中舉足輕重的大事。尤其象美的、榮事達(dá)在冰箱業(yè)不是很強(qiáng)勢(shì)的品牌。

    1、 調(diào)整促銷員的售點(diǎn)位置，將有能力和忠誠(chéng)度比較高的促銷員調(diào)換到銷售潛力大的售點(diǎn)，對(duì)沒有能力及上進(jìn)心的導(dǎo)購(gòu)調(diào)到銷售潛力小、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的商場(chǎng)售點(diǎn)，或者直接淘汰。

    2、 提高促銷員的提成。由于我們的冰箱在市場(chǎng)中整體業(yè)績(jī)不甚理想，促銷員底薪和優(yōu)勢(shì)品牌底薪差不多，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。故公司可以通過提高促銷提成，增強(qiáng)她們銷售的積極性，增強(qiáng)對(duì)公司的信心和耐心。

    3、 規(guī)范加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)和技能培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的制度化和系統(tǒng)化，鞏固和提升促銷員在商場(chǎng)的殺傷力。建立促銷員信息交流和溝通平臺(tái)，促進(jìn)促銷員之間的交流和信息的反饋，提供市場(chǎng)決策所需信息和情報(bào)。

    4、 每月對(duì)促銷員的綜合表現(xiàn)進(jìn)行對(duì)比和評(píng)估，評(píng)選出銷售業(yè)績(jī)好的，綜合表現(xiàn)好且能夠響應(yīng)公司政策的優(yōu)秀個(gè)人給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，從精神上和物質(zhì)上對(duì)促銷員的工作給予肯定。

    五、售后服務(wù)，旺季營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑

    如果想讓客戶投入的經(jīng)營(yíng)主推你的冰箱產(chǎn)品，除了完美的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務(wù)。所以售后網(wǎng)點(diǎn)選擇也是至關(guān)重要的，售后人員的服務(wù)意識(shí)，網(wǎng)絡(luò)能力，以及同客戶的關(guān)系等，都必須做以權(quán)衡，不要為銷售造成障礙�，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商在主推經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，賺錢是一方面，售后服務(wù)好不好，也是他們特別關(guān)注的問題。許多強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品由于售后服務(wù)的脫節(jié)，造成產(chǎn)品無法找到核心經(jīng)銷商，也是常見的問題。所以在冰箱的旺季營(yíng)銷中，不可藐視售后服務(wù)的力量。在旺季客戶可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)問題而不敢主推你的產(chǎn)品，無論客情關(guān)系多好。人家也害怕影響自己商場(chǎng)的聲譽(yù)呢。

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