隨著企業(yè)的發(fā)展壯大以及產品的細化研發(fā)，企業(yè)的產品品項在不斷的增加，但是并非每個單品都能成為暢銷產品，每個單品都適合各個區(qū)域的銷售，

區(qū)域內因地制宜的產品競爭策略

。于是企業(yè)開始注重對區(qū)域性產品的開發(fā)與推廣；但是并非任何企業(yè)都可以實施區(qū)域性產品研發(fā)推廣策略，有些行業(yè)產品研發(fā)成本較高或產品覆蓋范圍廣但單區(qū)域銷量有限，這就為實施區(qū)域性產品的研發(fā)帶來了巨大的阻力。同時企業(yè)為適應市場競爭，迎合區(qū)域產品市場的地域性及產品區(qū)域性消費差異的特點，區(qū)域性產品競爭策略必須實施，以推動企業(yè)區(qū)域性競爭優(yōu)勢的實現(xiàn)。這也是企業(yè)與區(qū)域銷售負責人當前的一項重要的工作任務。

    打造區(qū)域拳頭產品，實施區(qū)域產品競爭策略，必須基于對區(qū)域市場特點的深度把握，所以實施區(qū)域產品競爭策略，“因地制宜”是根本，市場調研是前提。

    實施區(qū)域產品競爭策略，區(qū)域經理人必須對轄區(qū)消費狀況展開深度的市場調研。調研主要通過以下幾個方面進行展開：

    1、區(qū)域市場人口、消費水平的調研。此項調研的主要目的在于分析區(qū)域市場的市場潛力以及消費結構構成；評估本品牌產品進入市場的難度及未來銷售推廣狀況。

    2、消費者的消費習慣調研。此項調研的目的旨在了解消費者購買產品的功用分析，了解消費者購買產品的初衷是基于自我消費還是禮品消費，以便制定針對消費者消費習慣的產品推廣策略。

    3、市場購買特點調研。此項調研的目的旨在了解消費者的產品購買渠道，以便制定針對不同消費者、不同產品的渠道產品推廣策略。

    4、市場競爭態(tài)勢調研。此項調研的目的旨在了解競品的產品推廣策略、渠道策略以及市場定位策略，以便針對競品的產品推廣、渠道運做方式以及產品定位展開針對性產品推廣策略。

    基于以上市場調研分析，企業(yè)與區(qū)域銷售負責人已經可以對一個區(qū)域的市場潛力、產品消費習慣、購買方式、渠道以及市場主要流通品牌的產品操作模式及主流產品有一個比較全面的了解，基于這一詳細的市場調研摸牌之后，便可以針對企業(yè)的自有產品結構及產品特點開展實施區(qū)域內有針對性的產品競爭策略，

管理資料

《區(qū)域內因地制宜的產品競爭策略》(http://www.dameics.com)。區(qū)域產品競爭策略具體實施應圍繞以下幾個方面展開：

    1、產品組合策略的實施：

    1）根據(jù)對區(qū)域市場消費水平的分類，將區(qū)域市場分為ABC三類，針對不同的市場消費水平，推廣適應區(qū)域消費水平的產品結構組合。

    2）根據(jù)消費者消費習慣的不同，將產品定位為消費性產品與禮品性產品，在不同的區(qū)域展開不同的產品推廣策略。

    3）根據(jù)消費者對不同產品的購買渠道不同，將產品分為流通環(huán)節(jié)產品、大型零售終端推廣產品、強市場覆蓋性產品，通過保證企業(yè)主導產品的區(qū)域市場全面覆蓋，實現(xiàn)品牌在區(qū)域市場影響力的樹立；分渠道實施產品組合，以便于在市場人員及零售終端之間建立產品推廣的有效傾向性。

    4）根據(jù)市場競爭態(tài)勢的不同，將產品分為增量性產品、盈利性產品及開發(fā)性產品，用增量性產品向競品展開侵奪競品市場份額的增量銷售攻勢，通過對盈利性產品的推廣保持產品持續(xù)經營贏利；通過對開發(fā)性產品的推廣，保持產品推廣的持續(xù)性。

    備注：在實施以上產品組合細分策略的情況下，同時展開具有側重點的產品推廣措施。

   

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    關于作者：

   

    李剛國：快速消費品一線市場人員，從事過旅游及手機銷售，在營銷網發(fā)表文章20余篇，《銷售與市場》發(fā)表4篇。聯(lián)系郵件：ligangguo@126.com查看李剛國詳細介紹　　瀏覽李剛國所有文章　　進入李剛國的博客