【名稱(chēng)】在商不言商
【背景與釋義】
很多經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)“做生意就是做關(guān)系”，這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些絕對(duì)，但也說(shuō)明良好的客戶(hù)關(guān)系有利于生意的開(kāi)展，尤其是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新乏力的現(xiàn)狀下，
。因此很多經(jīng)銷(xiāo)商把做關(guān)系看成一種營(yíng)銷(xiāo)方式加以運(yùn)用，他們的理念是“在商不言商”，通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，“不言商”的根本目的還是“言商”，只不過(guò)是“言商”的手法更加委婉和巧妙�？梢哉f(shuō)“在商不言商”既是一種高明的銷(xiāo)售方式，又是一種經(jīng)營(yíng)境界。
【策略與運(yùn)用】
“在商不言商”本質(zhì)上是一種高明的營(yíng)銷(xiāo)方式，并不是做關(guān)系那么簡(jiǎn)單，而是要求經(jīng)銷(xiāo)商能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心最需要的東西，然后把自己的銷(xiāo)售與之結(jié)合，通過(guò)攻心的方式，實(shí)現(xiàn)“言商”的目的。因此在運(yùn)用這種銷(xiāo)售方式前，首先要洞悉客戶(hù)的內(nèi)心。從外延來(lái)看，“在商不言商”體現(xiàn)的是情感營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)和品位營(yíng)銷(xiāo)。因此，分析“在商不言商”這個(gè)商業(yè)理念，我們需要從它的內(nèi)涵和外延兩方面去分析。
首先，經(jīng)銷(xiāo)商需要把自己置于整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈中分析客戶(hù)的需求。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)有四個(gè)：廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者，
《
在商不言商》(
http://www.dameics.com)。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，最大的需求是希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠使產(chǎn)品增值。抓住了這個(gè)需求，經(jīng)銷(xiāo)商在和廠(chǎng)家談?wù)邥r(shí)，最好從市場(chǎng)規(guī)劃、運(yùn)作思路方面為廠(chǎng)家出謀劃策，讓廠(chǎng)家知道你是在為它增值，而不是赤裸裸地要政策、要支持。分銷(xiāo)商最大的需求是希望在總經(jīng)銷(xiāo)商的帶動(dòng)下多賺錢(qián)、持續(xù)賺錢(qián)。多賺錢(qián)是保證利潤(rùn)，持續(xù)賺錢(qián)是保證安全。洞悉了這兩個(gè)需求，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是為分銷(xiāo)商提供賺錢(qián)的思路和服務(wù)，而不是拼命地壓貨。終端的需求是希望經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品為提供利潤(rùn)和更多的客源。很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有抓住這個(gè)需求，更多的是和終端爭(zhēng)奪話(huà)語(yǔ)權(quán)。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商更多的時(shí)候是被終端層層“扒皮”。在終端強(qiáng)勢(shì)的情況，經(jīng)銷(xiāo)商可以從為其獲得新利潤(rùn)和客源的需求去打動(dòng)終端。比如，青島有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常去參加一些關(guān)于酒店
管理的培訓(xùn)班，之后他把這些培訓(xùn)內(nèi)容制成光盤(pán)，送給酒店老板。此外，他到外地出差時(shí)，還會(huì)把各地酒店的新菜式拍成照片，送給酒店廚師。當(dāng)別人還在為進(jìn)店費(fèi)和酒店老板討價(jià)還價(jià)時(shí)，他已經(jīng)輕松贏得了進(jìn)店權(quán)。消費(fèi)者的需求出現(xiàn)個(gè)性化和多樣化的特點(diǎn)，用一種銷(xiāo)售方式現(xiàn)在很難打動(dòng)消費(fèi)者。只有充分尊重這種消費(fèi)特性，為他們提供個(gè)性服務(wù)，才能為打動(dòng)他們。這一點(diǎn)可以多學(xué)習(xí)一下進(jìn)口酒，進(jìn)口酒的音樂(lè)會(huì)、品鑒會(huì)、網(wǎng)上推薦等形式，沒(méi)有直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，但卻在持續(xù)不斷地打動(dòng)消費(fèi)者的心，從而獲得了消費(fèi)者的信任。