在藥品銷售中，尤其是一些新品種和好品種的銷售過程中常會涉及到保證金問題，

藥品銷售保證金的是與非

。保證金是企業(yè)與客戶之間相互的承諾和保障還是相互不夠信任和托底？保證金該不該收�。繎�(yīng)該怎樣收��？適合和什么樣的客戶收取？保證金究竟是制約還是推動了產(chǎn)品銷售？市場上眾說紛紜，莫衷一是。

    保證金的分類

    視要確保完成的銷售具體環(huán)節(jié)，保證金通常分為以下幾類。

    醫(yī)保保證金：主要是為確保將產(chǎn)品尤其是新品順利辦進當(dāng)?shù)蒯t(yī)保和有效進行醫(yī)保后物價維護。隨著全民醫(yī)改的推行，進入醫(yī)保后產(chǎn)品銷量將有 本質(zhì)性大幅提升。而進入醫(yī)保的同時，產(chǎn)品也會面臨降價風(fēng)險，如何有效進行醫(yī)保后物價維護，延長產(chǎn)品生命周期是企業(yè)必將面臨也必須解決的現(xiàn)實問題。此外，醫(yī)保支付限額也是一些大產(chǎn)品尤其是高價位的高端產(chǎn)品必須有效突破的壁壘。醫(yī)保保證金收取對象往往是擁有上層資源優(yōu)勢的總代客戶或分銷型企業(yè)的核心客戶。

    招標(biāo)掛網(wǎng)保證金：主要是為確保將產(chǎn)品以企業(yè)期望的理想價格在當(dāng)?shù)貟炀W(wǎng)中掛中。招標(biāo)掛網(wǎng)是臨床產(chǎn)品銷售的必備準(zhǔn)入條件，目前各地全部推行以省或直轄市為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)，不再象以前分地市招標(biāo)，一榮皆榮，一損皆損，成敗在此一役。能否順利拆分標(biāo)的，有效區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量層次，圓滿做好議價專家工作，增加評分和勝算，成為重中之重。掛網(wǎng)保證金收取對象同樣為企業(yè)委托掛網(wǎng)的總代客戶或核心客戶。

    銷售保證金：主要是為確保產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域市場或醫(yī)院在規(guī)定時間內(nèi)達到預(yù)定銷量和進度要求并確保客戶規(guī)范運作，不發(fā)生沖竄貨等違規(guī)行為。部分企業(yè)銷售保證金與銷量要求完全捆綁，即銷售保證金同時含銷量保證金，也有很多企業(yè)只與單純市場保護方面要求相關(guān)，

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《藥品銷售保證金的是與非》(http://www.dameics.com)。銷售保證金收取對象可以是總代客戶，也可以是分銷客戶。

    保證金設(shè)置的必要性和合理性

    由于今年是醫(yī)改后第一年醫(yī)保調(diào)整，加之很多新進大醫(yī)保產(chǎn)品方方面面加限較多，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品銷售，各地醫(yī)保名額拼爭得都很白熱化，即使是高手操盤也不能百分之百確保手中產(chǎn)品全部高枕無憂，順利進入。與以往企業(yè)往往通過熟識的大客戶和朋友友情支持，無償認(rèn)領(lǐng)相比，在今年極其特殊的大環(huán)境中適當(dāng)收取醫(yī)保保證金在某種程度上可以增加一些保險系數(shù)，但最關(guān)鍵的還是選對人。

    對于新品和銷售成熟但競爭激烈的同質(zhì)化產(chǎn)品而言，適當(dāng)收取招標(biāo)掛網(wǎng)保證金也愈加成為趨勢。以確�？蛻粢恍囊灰馊ケＪ种挟a(chǎn)品而不是毫無代價和門檻地淪為競品刻意攻陷的墊背和犧牲品。在一些地區(qū)，掛網(wǎng)容易確標(biāo)難，掛網(wǎng)保證金需與確標(biāo)要求一體化，以免雖體面掛中卻顆粒無收。與以往招標(biāo)相比，由于是企業(yè)直接掛網(wǎng)，省去了對投標(biāo)掛網(wǎng)客戶有條件或無條件協(xié)助企業(yè)轉(zhuǎn)配送的要求。企業(yè)的自主性大大提高。但如何有效保障掛網(wǎng)客戶權(quán)益，企業(yè)也必須信守承諾，才會合作融洽。

    銷售保證金同樣有其必要性。一些總代客戶雖然幫企業(yè)順利解決了醫(yī)保、掛網(wǎng)以及物價等銷售準(zhǔn)入條件，但由于其自身純銷或分銷網(wǎng)絡(luò)并不健全，或片面追求高額差價，導(dǎo)致分銷價格過高，開發(fā)和上量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到企業(yè)進度要求，也會在后期制約產(chǎn)品銷售。銷售保證金的設(shè)立也會減少和杜絕一些害群之馬的不端行為。

    此外，隨著國家新藥審批制度的日趨嚴(yán)格，新品報批和上市周期更加漫長，好產(chǎn)品越來越奇貨可居，產(chǎn)品資源必將作為上游資源重新整合各種銷售渠道資源。