夏季大多都是快消品行業(yè)的旺季：如飲料、飲用水、啤酒等產(chǎn)品在旺季的市場需求會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，公司對于旺季的銷售增長和市場份額的搶占是十分重視，很多業(yè)務人員的年度銷售任務的達成很大一部分來源于這段時間的發(fā)力，
旺季的力量：夏日旺季業(yè)務員提升戰(zhàn)
。利潤的增長也來于這段時間，可謂養(yǎng)兵千日，用兵一時，企業(yè)會對此事的人員貢獻分外關注。特別是作為入職不久的業(yè)務新人一定要在淡季練兵，旺季發(fā)力，利用旺季的良好的表現(xiàn)提升自己。充分認識夏季市場的特點和節(jié)奏，懂得有備而戰(zhàn)的意義，運用旺季的時機選擇重點切入點提升市場的關鍵環(huán)節(jié)為自己加分和突破，打好昔日旺季市場提升戰(zhàn)。案例：小張是某知名飲料的老業(yè)務員，在當?shù)厥袌龇⻊战?jīng)銷商3年之久，對當?shù)氐氖袌龊苁煜ぃ劭聪募揪鸵絹砹�，意味著一年一度的銷售旺季的高峰期馬上來臨，小張暗暗松了口氣，心想本月可不需要費勁催經(jīng)銷商打款發(fā)貨，不用擔心任務量玩不成的問題了。所以在前期也沒有去走市場和夏季旺季前提前備貨，只是在旺季前幾天和經(jīng)銷商溝通訂單下達完后就感覺萬事大吉，靜候公司發(fā)貨。但是結果因為公司這個時間段貨源需求量大，很多暢銷品項很緊張，大量的發(fā)貨公司短期滿足不了。另外其他市場很多經(jīng)銷商都在提前打款發(fā)貨，進入排隊等待發(fā)貨階段。小張并沒有及時的、深度和工廠調度溝通貨源問題。小張由于追貨不及時，下訂單滯后等原因導致很多貨沒有發(fā)的及時，而這個時間段市場上競品由于及時旺季準備、壓貨、訂貨會、終端促銷活動執(zhí)行等一系列組合拳的運用，導致小張的經(jīng)銷商貨到的時候，競品已經(jīng)壓下了終端大部分庫存，造成小張市場的壓貨難。壓貨難直接導致了旺季的銷售節(jié)奏沒有有效把握，經(jīng)銷商的銷售平平，和去年相比沒有多少增長反而減少了一定的份額。經(jīng)銷商對小張更是抱怨其沒有催促公司協(xié)調將貨早些發(fā)過來錯過了銷售旺季的良好時機，公司的領導也因為小張的市場旺季貢獻度低，在半年晉升機會也沒有他的名額，小張后悔莫及，自己對夏季銷售旺季沒有足夠的重視和準備而和客戶造成客情緊張，公司也對其不再重用。
案例中的小張因為對夏日旺季的銷售沒有清醒的認識和足夠的認識，以至于采取一系列措施來促進銷售旺季的增長和發(fā)力為自己的職場加碼，反而因為自己的諸多失誤而將自己推向了被動難堪的局面。那對于夏季旺季業(yè)務人員如何利用契機提升自己的價值呢，筆者分析如下。
觀念上真正的重視，銷售增長是核心
業(yè)務員對待旺季的態(tài)度：足夠重視，銷售同比是否有大的增長是考核的一個核心，
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《旺季的力量：夏日旺季業(yè)務員提升戰(zhàn)》(http://www.dameics.com)。因為旺季的到來很多的業(yè)務人員，特別是老業(yè)務口上說重視，其實心里上沒有真正的重視，而是暗暗竊喜，因為旺季來臨了，不需要苦口婆心的催客戶下訂單壓貨了，任務量自然完成，工資有保障了。這種心態(tài)導致了旺季的銷售很被動，銷售也沒有推到一個頂峰。很多市場的旺季增長銷量會起到貫穿全年的作用，旺季銷量的攀升會給下面的淡季銷售增加銷售積累，有助于全年任務的達成。旺季的不發(fā)力，而是計劃性的訂貨，會讓強大的對手壓貨終端，搶占旺季關鍵點，可能會造成自己產(chǎn)品的銷售停滯和增長緩慢，因此首先心理上要足夠的重視旺季，重視的實施手段是對市場進行調研分析，動員終端客戶提前備貨，促銷活動政策提前制定，訂貨會的有效召開，終端促銷活動的有效執(zhí)行等等一切拉動終端銷售的策略和手段都要用上，確保旺季銷售的大幅度增長。就像是旺季即將來臨，但由于你的準備工作不足，結果主要競爭對手都已經(jīng)開始砍材了，而你還未磨刀，當別人都已經(jīng)滿載而歸了，突破性發(fā)展了，而你還正開始“上山”，可謂搶先一步，步步領先，落后一步，步步被動就是這個道理。所以業(yè)務人員如果想提升，在旺季時一定要做出好的銷售數(shù)據(jù)出來，讓領導對去年同期相比看到的是高速增長，而不是平穩(wěn)，更不是下降。這個數(shù)據(jù)決定了你的提升可能，好的銷量又來源于旺季前的充分備戰(zhàn)和旺季中的充分作戰(zhàn)。而不是不重視，沾沾自喜。
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劉雷：營銷科班出身，著名實戰(zhàn)派營銷人。歷經(jīng)民營上市公司、國企上市企業(yè)、私營成長型企業(yè)等多重實戰(zhàn)洗禮。信奉實戰(zhàn)到位，步步為贏。既要講的出，更要做得到。深化執(zhí)行細節(jié)，落實執(zhí)行標準，堅持做可執(zhí)行，可量化的營銷策劃管理。實戰(zhàn)領域：產(chǎn)品和市場定位、經(jīng)銷商的開發(fā)和管理、業(yè)務團隊的建設和管理、金牌團隊打造、區(qū)域市場渠道設計、新品推廣和提升、市場精耕拓展、銷售實戰(zhàn)心理學應用等營銷實戰(zhàn)領域。查看劉雷詳細介紹 瀏覽劉雷所有文章