spin銷售技巧應(yīng)用版

spin銷售技巧應(yīng)用版

怎么樣才能抓住顧客真正的購買需求，從而更好的刺激顧客的購買欲望?今天我就來告訴大家銷售界常說的SPIN銷售法則!SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。下面，我們以一個(gè)成交案例進(jìn)行解析!

1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息。在這里，我們要通過提問了解顧客購買行為的背景，比如為什么要買，買什么?

導(dǎo)購：小姐，你這件衣服真漂亮。

顧客：是嗎?謝謝。

導(dǎo)購：您今天也是想看休閑風(fēng)的衣服嗎?

顧客：對(duì)啊，我就喜歡這類的。

2、有關(guān)問題的提問(Problem Questions)。在這一步我們要發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，比如購買的真實(shí)原因，一貫的購買行為存在什么問題。

導(dǎo)購：休閑風(fēng)的衣服穿起來就是舒服，不過很考驗(yàn)款式做工面料，否則就千篇一律了，您說對(duì)嗎?

顧客：沒錯(cuò)，沒錯(cuò)，我好多衣服款式都太像。

導(dǎo)購：您氣質(zhì)這么好，人緣一定不錯(cuò)，跟你喜歡同樣服裝風(fēng)格的朋友肯定很多吧?

顧客：沒錯(cuò)，我身邊好多人都喜歡休閑風(fēng)。

3、有關(guān)影響的提問(Implication Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。

導(dǎo)購：但這樣一來其實(shí)你很多衣服就是重復(fù)購買了，豈不是花了不少錢可是周圍人卻看不出來差別嗎?

顧客：可不是嗎!連我自己有時(shí)候都不覺得有什么不同。

導(dǎo)購：而且您的朋友跟您的穿衣風(fēng)格很像的話，也凸顯不出您的特色了呀!

顧客：是呀!但大家都喜歡休閑風(fēng)，沒辦法呀。

4、有關(guān)需求與回報(bào)的提問(Need-Payoff Questions)。前三步都進(jìn)行完以后，我們基本就已經(jīng)發(fā)掘出，也讓顧客認(rèn)識(shí)到他們的真正需求，取得客戶對(duì)于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段。就是說在為顧客解決完問題，推薦了合適的商品后，要繼續(xù)對(duì)顧客的提問，確認(rèn)顧客的看法，，從而推動(dòng)銷售，直到最終的購買承諾。

導(dǎo)購：其實(shí)追求舒服自然的同時(shí)也應(yīng)該保有個(gè)性，你看這邊這幾件，都是我們的新款，每一款的設(shè)計(jì)都很有自己的個(gè)性，你看這款很與眾不同呢。

顧客：嗯，還不錯(cuò)。

導(dǎo)購：即使大家的穿衣風(fēng)格都一樣，您也可以突出自己的品味，這幾件都是我們專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，里面都有些小創(chuàng)新，難得一見哦!

顧客：真的，挺有個(gè)性的，我試試!

導(dǎo)購：您看這件衣服多襯您，即保持了休閑風(fēng)，又能讓人眼前一亮!

顧客：不錯(cuò)，這件我要了!

怎么樣，這就是SPIN銷售法則!它從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，可以靈活運(yùn)用到不同的銷售行業(yè)，大家活學(xué)活用，快去試試吧!

延伸閱讀：

SPIN提問的四種方式

S就是Situation Questions，即詢問顧客的現(xiàn)狀的問題

P就是Problem Questions，即了解顧客現(xiàn)在所遇到的問題和困難

I就是Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題

N就是Need-Payoff Questions，即告訴顧客關(guān)于價(jià)值的問題

SPIN提問技巧和傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售：偏重于如何去說

SPIN提問：更注重于通過提問來引導(dǎo)顧客，使顧客完成其購買流程

應(yīng)避免的提問方式

以上是比較有效的SPIN提問技巧，其實(shí)，在與顧客進(jìn)行交流的時(shí)候，有些提問方式是需要注意避免的。

比如：

強(qiáng)迫式提問

指責(zé)式提問

引導(dǎo)式提問

多重式提問

揭短式提問

姿態(tài)式提問

掌握提問的技巧是獲取所需信息的重要法寶!工作中一定要靈活運(yùn)用哦!

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