銀行存款營銷技巧

　　存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)。科學(xué)選擇存款營銷策略,既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭的客觀需要，那么，銀行存款營銷的技巧有哪些？

　　當(dāng)前，經(jīng)濟增速下行、利率市場化持續(xù)推進、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展和基準(zhǔn)利率下調(diào)等因素對銀行業(yè)機構(gòu)帶來了巨大的挑戰(zhàn)和壓力。如果把銀行間的競爭比作是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，存款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的立行之本、信貸資金的活水源頭，毫無疑問便成了這場戰(zhàn)爭的必爭之地。那么，該如何在利率市場化的情況下做好存款營銷工作，下面就我個人談幾點看法：

　　隨著利率市場化的逐步施行，存貸利差收窄，存款的替代品逐步增加，直接融資比例攀升，存款營銷工作，尤其是城區(qū)存款、對公存款營銷工作變得步履維艱。結(jié)合實際，主要有以下幾點原因：

　　一是客戶需求趨于多元化、個性化。隨著居民生活水平的提高、理財觀念的轉(zhuǎn)變，過去通過開活期存折、定期存單的單一儲蓄方式已經(jīng)不能完全滿足客戶的需求，如今的客戶尤其是城區(qū)客戶、貴賓客戶更追求的是一種個性化強、適用性高、盈利最大化的存款產(chǎn)品。

　　二是存款營銷凸顯局限性、低效性。近年來，隨著銀監(jiān)會“七不準(zhǔn)四公開”、《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》、存款偏離度管理中提出的八條禁令等一系列監(jiān)管制度及管理辦法的出臺，以往依靠資產(chǎn)拉動負(fù)債增加存款、要求用信客戶做存款回報、季末存款沖時點的做法已被限制，存款的營銷手段逐漸減少，攬儲成本和壓力逐步加大。

　　三是同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式。隨著銀行數(shù)量急劇增加，微眾銀行的創(chuàng)立，多家金融機構(gòu)在縣域設(shè)立分支機構(gòu)，市場分額被瓜分，存款營銷難度加大。以樟樹市為例，近二、三年來，贛州銀行、九江銀行等城商行紛紛進駐，今年又新增興業(yè)銀行樟樹支行、南昌銀行樟樹支行2家銀行，全市銀行業(yè)機構(gòu)數(shù)已達(dá)12家，預(yù)計明年上饒銀行、浦發(fā)銀行將在樟樹設(shè)置分支機構(gòu)，市場競爭趨于白熱化。

　　為此，要堅持問題導(dǎo)向，攻堅克難，全面做好存款營銷工作個人認(rèn)為要做到以下幾點：

　　一、緊盯客戶需求，加快產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　一要提高產(chǎn)品研發(fā)的市場敏感性。組建產(chǎn)品研發(fā)團隊，深入市場調(diào)研，準(zhǔn)確分析當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，深挖客戶需求，及時研發(fā)新的存款產(chǎn)品，滿足客戶的個性化需求，以此吸引客戶存款。例如，針對互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，公司業(yè)務(wù)客戶的電商服務(wù)種類眾多這一特點，我行可在基礎(chǔ)公司電商服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)大型優(yōu)質(zhì)客戶、平臺類客戶、園區(qū)類客戶、集團類客戶的不同需求，逐戶開發(fā)新的產(chǎn)品，使之通過電子互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決客戶個性化需求，以此來增加對公存款。

　　二要增強產(chǎn)品推廣的靈活性。針對不同客戶的存款需求，配備結(jié)構(gòu)性存款、結(jié)構(gòu)化融資、企業(yè)定制理財?shù)犬a(chǎn)品，為客戶提供期限靈活、收益較高的產(chǎn)品。例如，通過加強與證券、基金、信托、租賃等公司的合作，為符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶承銷中期票據(jù)、短期融資券、非公開定向債務(wù)融資工具、超級短融等產(chǎn)品，為符合條件的中小企業(yè)承銷中小企業(yè)集合債券等債務(wù)類融資工具。三要強化客戶維護的粘合度，及時做存款產(chǎn)品的售后回訪工作，從客戶角度分析產(chǎn)品收益率、便捷性是否契合客戶需求，不斷創(chuàng)新完善產(chǎn)品，做好專題研究，及時解決產(chǎn)品營銷、客戶維護中存在的問題，以此來增強客戶的滿意度和忠誠度。

　　二、拓展?fàn)I銷手段，提高服務(wù)質(zhì)效。

　　一是加大營銷力度，抓牢三大重點。一抓重點客戶，加大隊財政、社保、公積金、國資、城投、拆遷辦、國土、交通等優(yōu)質(zhì)客戶營銷跟蹤力度；二抓重大項目，及時抓住市政府棚戶區(qū)改造拆遷補償契機、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)重點工程，積極走訪市政府、財政、拆遷辦、國資公司等相關(guān)部門，加強政銀企三方合作，著力營銷招商引資項目；三抓重要行業(yè)，藥酒鹽金屬家具是樟樹的四大支柱產(chǎn)業(yè)，支行行長要率先垂范，帶隊深入各個重點行業(yè)走訪營銷，增加走訪頻度，提高營銷技能，加強與重點行業(yè)財務(wù)總監(jiān)等重要部分負(fù)責(zé)人的交流與溝通，發(fā)揮關(guān)系營銷的作用，建立穩(wěn)定的銀企合作關(guān)系。

　　二是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)四個全面。通過加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)環(huán)境，優(yōu)化服務(wù)措施，提供便民服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)形式等多種方式，讓客戶得到不同于其他商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，享受不同的服務(wù)體驗。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面增加存款增長率，全面提高市場占有率，全面穩(wěn)定存款偏離度，全面強化存款安全性。

　　三是發(fā)揚實干精神，解決三大難題。全行上下要沉下身子搞調(diào)研，加強監(jiān)測，及時把握存款尤其是城區(qū)存款、對公存款動向，著力解決財政賬戶維護難，新增賬戶營銷難，個私賬戶培植難三大難題，確保存款的穩(wěn)進穩(wěn)出，在存量不減少的前提下，再圖穩(wěn)進。

　　三、完善內(nèi)部機制，增強競爭實力。

　　一要組建營銷團隊，打造“前店后廠”模式，由前臺業(yè)務(wù)部門研究客戶需求，量身定制金融服務(wù)方案；中后臺部門強化各條線聯(lián)動，加大政策和資源支持。

　　二要完善績效考核制度，提升員工營銷存款的積極性和協(xié)調(diào)性。充分利用績效工資考核方案的有力平臺，進一步加大獎懲力度，表揚先進、激勵后進，形成各司其職、各盡所能、共同發(fā)展的良好氛圍，推動存款業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　三要善于學(xué)習(xí)良好做法。正確認(rèn)識自己，認(rèn)識同業(yè)，分析市場，挖掘自身優(yōu)勢、特色的同時學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)良做法，打造品牌，全面提升市場競爭力。

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