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不可不知的證劵營銷技巧大全(2)
5，服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎?
6，社交接近法。
通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機上、在學(xué)校等公共場合，都是接近客戶的好機會。
接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機會，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。
證券營銷精英話術(shù)(一)
營銷話術(shù)
預(yù)留客戶電話營銷話術(shù)
一、電話回訪預(yù)留電話客戶前的準(zhǔn)備!
(一)初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細(xì)情況描述，例如客戶特征、需求、性格等;
(二)注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要;
(三)當(dāng)日回訪客戶的主題(內(nèi)容)，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題);
(四)在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服;
(五)堅持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信。
第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括(當(dāng)天發(fā)):
溫馨提示:您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的****的客戶經(jīng)理×××，在接下來的一段時間您將會享受到****的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。請把我的手機號碼存在您的手機里，以便您有什么問題可以及時聯(lián)系我。祝您投資愉快!
接下來轉(zhuǎn)發(fā)我們****服務(wù)短信。
二、第一次電話營銷話術(shù)
第一種方式
打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息)
你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎?
客戶：哦，知道了
你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎?
客戶：收到了。
你：是吧，那您看了嗎?
客戶：沒有/看了。
你：您看我們X號推薦的X股票，已經(jīng)盈利×%，您沒有看啊，真遺憾。
客戶：最近比較忙，沒時間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧
你：是嗎?您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!
客戶：那個什么，X股……
你：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我。
客戶：有XXXXXXXX。
你：哦，您是滿倉嗎?
客戶：是/不是。
你：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊?
客戶：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個客戶有的股票，如果他是10元買的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。
(如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)
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