服裝銷售推銷模式

　　導語：服裝銷售中的愛達模式是最具代表性的推銷模式之一，被認為是成功推銷的四大法則。下面讓我們一起了解一下吧！

　　“愛達”模式是由注意( attention)、興趣(interest)、欲望(desire)、行動( action)，四個英文單詞的第一個字母A、I、D、A組合音譯過來的。它是由著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》一書中總結出成功推銷的四個階段。愛達模式的含義可表述為：一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到推銷品上，使顧客對推銷品產(chǎn)

　　生興趣，顧客的購買欲望隨之而產(chǎn)生，促使顧客采取購買行動。愛達模式是最具代表性的推銷模式之一，被認為是成功推銷的四大法則。

　　喚起顧客注意的方法很多，在此介紹幾種常見的方法僅供參考：一是氣氛吸引法，利用空間環(huán)境、氣味、照明、音響等外界刺激條件創(chuàng)造出一個適合推銷的氣氛引起顧客的注意；二是形象吸引法，利用推銷員的神態(tài)形象、儀表形象及刻意設計的特殊形象吸引顧客的注意；三是語言吸引法，利用簡潔、生動、新奇、通俗和針對顧客主要需求的語言引起顧客的注意；四是產(chǎn)品吸引法，直接利用推銷品的奇特、美觀、特殊功能、設計、商標、包裝等獨特性吸引顧客的注意；五是動作吸引法，推銷員利用自己熟練利落、瀟灑得體的展示動作引起顧客的注意。

　　針對顧客的不同需求和動機，誘導顧客購買興趣的方法主要有示范表演法和情感溝通法。示范表演法是推銷員通過對服裝的功能、款式、特點等的展示以及穿著效果的表演等使顧客看到購買后所能獲得的美麗享受，從而對服裝產(chǎn)生購買興趣的一種方法。情感溝通法是指推銷員通過與顧客的感情聯(lián)絡，使顧客在情感上靠近推銷員，并對推銷員感興趣、進而對推銷的服裝商品產(chǎn)生興趣的一種方法。

　　激發(fā)顧客購買欲望的方法主要有：共同語言法，即推銷員先就雙方一致的觀點或利益加以強調(diào)，形成共同語言以建立顧客對推銷的信心，進而激發(fā)顧客購買欲望的方法。以情感人法，即推銷員運用自己的真情和熱情打動顧客，使顧客在情感和心理上對推銷的服裝產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望的方法。多方誘導法，即推銷員用精心設計的系列問題，從多方面給顧客一定程度的指示，誘導顧客逐步悟出某些道理，以激發(fā)顧客購買欲望的方法。充分說理法，即推銷員運用顧客的親身經(jīng)驗、推銷事實或推銷例證等擺事實講道理，在理智上為顧客提供充足的購買理由以激發(fā)顧客購買欲望的方法。突出優(yōu)勢法，即推銷員在遭遇各種競爭對手時，為謀求競爭挑戰(zhàn)的優(yōu)勢，針對推銷服裝品的優(yōu)勢、特點進行重點推薦激發(fā)顧客購買欲望的方法。

　　促成顧客購買行動是指推銷員不失時機地促進顧客關于購買推銷服裝的實質(zhì)性思考，強化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧客購買意識傾向，促使顧客產(chǎn)生實際的購買行動。

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