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如何尋找供應(yīng)商
對于SOHO甚至是外貿(mào)公司，尋找合適的供應(yīng)商永遠(yuǎn)都是整個(gè)外貿(mào)流程里面最重要的事情之一，下面為大家推薦的是關(guān)于外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)指南，歡迎閱讀。
本文作者認(rèn)為可以找客戶并重，但是現(xiàn)實(shí)里沒有最好的供應(yīng)商，只有最適合的好供應(yīng)商�！∷^最合適的好供應(yīng)商，應(yīng)該是高度匹配你的訂單。不單單產(chǎn)品的價(jià)格要匹配，還有工廠的資金實(shí)力、開發(fā)能力、工廠規(guī)模等。好的供應(yīng)商既是成功接單的基礎(chǔ)，也是你跟客戶長期合作的保證。于我們而言好供應(yīng)商也不應(yīng)該只有一家，這個(gè)當(dāng)然視乎我們本行業(yè)具體的產(chǎn)品而言。
產(chǎn)品種類多的每一類的產(chǎn)品最好能有2-3家的供應(yīng)商，其中的一家是作為核心主力工廠。若這家核心工廠自身出現(xiàn)問題或者是交期無辦法配合，我們起碼還有第二第三家的工廠馬上可以應(yīng)急備用。
以我們皮具行業(yè)舉例說，一個(gè)剛開始做批發(fā)生意的客人，需要采購一款價(jià)格中低檔的錢包。
看清楚里面有兩個(gè)限制條件，一是價(jià)格要中低檔的，二是客人剛開始做批發(fā)生意，數(shù)量不會多。
你想做下這個(gè)訂單但你的供應(yīng)商卻都是大型工廠，常規(guī)下大型工廠的成本都比小工廠高，導(dǎo)致單價(jià)便宜不下來。
你說，拿著大型工廠的價(jià)格報(bào)給這種客戶，你能做得下來嗎?
又舉例說，一個(gè)大型連鎖店的客戶需要采購一個(gè)40尺柜的錢包，需要一個(gè)月交貨。
這個(gè)采購信息最明顯的信息就是量大，而且客人限制了交期。
那么我們的供應(yīng)商必須有一定規(guī)模才能保證得到準(zhǔn)時(shí)交貨，對吧?
但是，客人又給到了一個(gè)中低檔的目標(biāo)價(jià)，那怎么辦呢?
通常我們會采取本行業(yè)所謂的外發(fā)部件的做法。前面說過大型工廠成本常規(guī)下比小工廠高得多，而在大型工廠外發(fā)管理下部件卻可以很好的降低成本。當(dāng)然這種做法通常蘊(yùn)含一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果你的供應(yīng)商在這個(gè)訂單之前沒有外發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，那你就得十分小心了。
但請記住，任何的選擇方案都只是基于我們已經(jīng)很了解本行業(yè)運(yùn)作的情況下，如何處理訂單之一種選擇方案，它并不是萬能的。而我們要做的是有扎實(shí)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能舉一反三應(yīng)對不同訂單不同客戶，這就是道和術(shù)的區(qū)別。
如果非要說總結(jié)一個(gè)什么秘籍，那我覺得這個(gè)秘籍就是四個(gè)字，門當(dāng)戶對。
是的，做生意也講究門當(dāng)戶對，大訂單要求的工廠資質(zhì)，和小訂單要求的工廠資質(zhì)，肯定是不一樣的。
如果你沒有大工廠的資源，大訂單詢盤到你手上，恐怕連個(gè)價(jià)格也不知道怎么報(bào)。
針對這個(gè)如此重要的話題，我列舉一個(gè)尋找供應(yīng)商的思路和方法，僅為一家之見，希望能幫到剛?cè)腴T的SOHO：
一、問價(jià)前的客觀與主觀基礎(chǔ)
1、 最好的情況是有個(gè)潛在或?qū)嵲诘挠唵卧谑�。對于SOHO新手來說，跟經(jīng)驗(yàn)豐富的工廠談價(jià)格，要是沒有個(gè)訂單，談著談著可能就暴露了單子不實(shí)的情況，萬一當(dāng)時(shí)的工廠正是那種看你單子大小而區(qū)別對待的老板，那你的待遇和給你的價(jià)格，那就完全不一樣了，這樣的談判完全不利自己。
2、 為什么我建議最好有潛在訂單在手，再去跟工廠談價(jià)格，還有一個(gè)原因就是，找工廠報(bào)價(jià)如果長期不下單，工廠也會懷疑你詢價(jià)的動(dòng)機(jī)或者是懷疑你的接單能力，選擇不再報(bào)價(jià)或者是報(bào)不實(shí)在的價(jià)格給你。
3、 如果沒有潛在訂單在手，但是又著急要去了解這個(gè)產(chǎn)品的出廠價(jià)，那么在決定要跟工廠聯(lián)系的時(shí)候，務(wù)必要在自己心里過一遍流程，做一個(gè)推演，假設(shè)工廠會問什么問題，你的回答是怎樣才能順利的談下去拿到你理想的報(bào)價(jià)。
4、 比如在自己意識里建立這么一個(gè)“事實(shí)”：訂單總共3000個(gè)，貨期30天，4款產(chǎn)品，每款4色，用中檔的材料，不含LOGO等等，訂單信息越詳細(xì)，跟工廠談起來也不會出現(xiàn)冷場，而且對于工廠報(bào)價(jià)也越準(zhǔn)。
5、 注意!這樣的推演要盡可能接近你的實(shí)際接單情況，比如說，正常的訂單量都是1K-2K，那么你用3K個(gè)的量讓工廠報(bào)價(jià)，這個(gè)3K的報(bào)價(jià)跟你最后要下單1K-2K價(jià)格基本是相差無幾。但是如果你用5K甚至8K的量讓工廠去報(bào)價(jià)，工廠報(bào)出的價(jià)格可能跟你最后要下單的價(jià)格相差甚大，而且會讓工廠產(chǎn)生一個(gè)被騙的感覺，非常不好的。
6、 在與工廠打交道的時(shí)候，千萬要拒絕嘴炮。雖然有些工廠老板也喜歡嘴炮，但是這種嘴炮真的只能騙騙新手或者外行人而已。也無需全盤托出你的底牌，不知道說什么的時(shí)候那就認(rèn)真聽聽工廠老板說話吧，學(xué)習(xí)一下他們的說話方式，下一次就可以把自己調(diào)整成與他們同一個(gè)頻道的人了。
二、尋找供應(yīng)商的幾種渠道
1、1688或者其他國內(nèi)B2B
B2C平臺是找工廠或許已是主流了，但值得注意的是搜索的時(shí)候注意采用不同的關(guān)鍵詞搜索，或者是關(guān)鍵詞互換來搜索，出來的結(jié)果也是不盡相同的。
還有一點(diǎn)需要特別注意的，要看清楚這個(gè)供應(yīng)商是不是真的是工廠。有些寫的雖然是工廠，但是實(shí)際上卻不一定是工廠。
我不會告訴你1688的小二跟我推銷的時(shí)候，跟我說可以快速幫我辦理工廠的營業(yè)執(zhí)照在1688開店鋪。
2、阿里巴巴國際站或者其它外貿(mào)B2C
你沒看錯(cuò)，真的是阿里巴巴國際站。雖然我們可能也在國際站上開著店鋪?zhàn)鲋�。確實(shí)由于門檻問題，在阿里巴巴國際站的服務(wù)水平，比1688的服務(wù)水平要高很多很多。服務(wù)倒是其次，主要是阿里巴巴上面也有很多工廠，對于產(chǎn)品也是非常專業(yè)。比方說，我們曾經(jīng)就在阿里巴巴上面采購水鉆，對方有自己工廠，也開設(shè)批發(fā)檔口和寫字樓辦公。產(chǎn)品顏色緊跟外國潮流，而且提供的色卡專業(yè)，中英文版本，真是無縫對接我們的外國客戶。
當(dāng)然，要小心我們的客戶信息不能外露，無論是1688還是阿里巴巴國際站。
3、淘寶或者其他零售B2C
這是適合小批量訂單的采購渠道，通常適合客人要買現(xiàn)貨的訂單。同時(shí)也適合購買開發(fā)樣板，可以節(jié)省不少的開模打板費(fèi)。
4、國內(nèi)專業(yè)展會
參加這種專業(yè)展會的廠家都有一定實(shí)力，看自己訂單的需要。
三、最佳的供應(yīng)商數(shù)量需要三個(gè)或以上
1、 先電話了解對方工廠的情況，按行業(yè)和訂單的需要來設(shè)計(jì)問題。比如工廠人員數(shù)量、人員配置、是否有能力出樣板，是否有自己開發(fā)新的款式、主要做哪些國家的訂單、做過哪些牌子的客戶、是否通過第三方驗(yàn)廠、常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格參考等等。
2、 跟工廠打電話或者在線聊天的時(shí)候，切記拋出一大堆的問題要對方回復(fù)。換位思考，對方可能不耐煩，可能沒有時(shí)間，可能不愿意做這種麻煩客人的訂單等等。根據(jù)訂單的需要一般問3-5個(gè)核心問題，大概就能清楚這個(gè)工廠是否適合了。溝通的時(shí)候注意禮貌與靈活。
3、 電話打完信息拿到，開始對比這三家工廠的信息，看是否與訂單匹配。若不匹配，繼續(xù)尋找工廠。若三家或以上的工廠各方面與訂單匹配，那么可以讓工廠開始按圖片先報(bào)價(jià)。只要產(chǎn)品信息夠詳細(xì)，普通產(chǎn)品當(dāng)日報(bào)價(jià)是不成問題的。
4、 拿到三家或以上的報(bào)價(jià)后，對比價(jià)格，結(jié)合各種信息，暫時(shí)評級，安排實(shí)地拜訪驗(yàn)廠的先后順序。
四、實(shí)地拜訪最少三個(gè)工廠以上
1、 拜訪工廠的目的主要有兩個(gè)，一是在線大貨的質(zhì)量，二是老板的人品。
2、 一個(gè)工廠所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量幾乎是穩(wěn)定的，除非工廠把全部工人換掉。如果看到在線大貨的質(zhì)量達(dá)不到要求，這項(xiàng)考察內(nèi)容必須是減分的。工廠不會突然的在產(chǎn)品質(zhì)量上飛躍，比如以手工產(chǎn)品行業(yè)來說，工人做慢一點(diǎn)，出來的質(zhì)量可能相對會提高一點(diǎn)是有可能的，但是要工人提高一個(gè)檔次，幾乎是不可能的事情。
3、 要在第一次會面的時(shí)候就能看準(zhǔn)一個(gè)老板，即使對于外貿(mào)老手來說，都不一定能看一個(gè)準(zhǔn)一個(gè)的。所以看人的本事還是講究積累和方法�？慈说姆椒ㄓ袔讉�(gè)可以參考的：老板的眼神、老板的氣質(zhì)(談吐)、待人接物的態(tài)度、老板辦公室是否整齊干凈、工廠地板是否干凈整潔等等。若該老板的眼神有種鼠目寸光的感覺，慎用。什么叫鼠目寸光，可以回憶一下電視劇里面飾演奸角小偷一類人物讓你非常厭惡的演員是怎么表演的。老板的談吐可以理解為跟這個(gè)老板談話是否舒服，是否如沐春風(fēng)。一個(gè)會說話的老板，側(cè)面反映的是這個(gè)老板歷練多，在日后的合作中會比較愉快。待人接物的態(tài)度也是一定程度反映工廠老板的處事態(tài)度。
比如要去拜訪一個(gè)還沒開始合作的老板，對方告訴你在哪個(gè)地鐵站出來后，親自開車來接你，其實(shí)這段路走過去也是很近很容易找到的。相比有些工廠老板可能就給你電話，不斷告訴你轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)右直走，大熱天的把你指得暈頭轉(zhuǎn)向，那段路其實(shí)可能很多分叉路口，也很偏僻沒什么人走的，人家就是站在樓下等你慢慢走過來。被重視程度一目了然。辦公室和工廠地板的干凈整齊程度，主要是看工廠在管理上是否混亂，管理混亂的工廠，也不要旨意在日后合作中不出點(diǎn)差錯(cuò)給你看了。
4、 總的來說，拜訪完三個(gè)工廠之后，你會有一個(gè)很明顯的對比，這種體會(感覺)，就可以總結(jié)為你自己的驗(yàn)廠方法和心得�？吹迷蕉嗟墓S，心得會越多，判斷一個(gè)工廠是否可以合作的時(shí)間也越快。當(dāng)然，這時(shí)的驗(yàn)廠結(jié)果是否正確，還要靠日后的合作來驗(yàn)證的。只有驗(yàn)證過的經(jīng)驗(yàn)，才能成為科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。
5、 如果有現(xiàn)成樣品，我們的建議是可以交給工廠當(dāng)場核算價(jià)格。除了按實(shí)物報(bào)價(jià)是最準(zhǔn)確之外，你還能有一個(gè)很好的機(jī)會，跟工廠了解學(xué)習(xí)價(jià)格的構(gòu)成。現(xiàn)在價(jià)格都很透明，我相信如果你抱著謙虛的溝通態(tài)度，工廠不會不告訴你的。當(dāng)然了，工廠跟你說的這些價(jià)格是不是真實(shí)，是不是最優(yōu)惠的價(jià)格，則是你需要學(xué)習(xí)成本核算這一環(huán)節(jié)才能有個(gè)判斷了。
五、是否殺價(jià)
1、 是否殺價(jià)的基礎(chǔ)，是基于你對產(chǎn)品的成本非常清晰，或者是拿A工廠的價(jià)格來壓B工廠的報(bào)價(jià)。在拜訪工廠的時(shí)候，如果對產(chǎn)品成本不熟悉，我們先拿到工廠的報(bào)價(jià)，回到自己的地方再研究學(xué)習(xí)。
2、 如果是很清楚成本的情況下，建議當(dāng)場跟工廠老板殺價(jià)，以你的專業(yè)告訴工廠為什么要降價(jià)，來表現(xiàn)你不是一個(gè)新手，是一個(gè)在這個(gè)行業(yè)泡了幾年的老手。告訴工廠不要隨便報(bào)價(jià)，實(shí)在報(bào)價(jià)，實(shí)在合作。
六、訂單應(yīng)該給哪一個(gè)工廠
1、 到這一階段，你已經(jīng)看過了三個(gè)工廠或以上，手上也有這些工廠的報(bào)價(jià)。理論上應(yīng)該把訂單發(fā)給報(bào)價(jià)最低的工廠，來達(dá)到利潤最大化，但是在實(shí)際操作上，報(bào)價(jià)最低的工廠不一定就能合作愉快，或者是可以長期合作的那種。我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，只要報(bào)價(jià)合理，注意合理二字，則價(jià)格不是最高的那個(gè)，但是這個(gè)價(jià)格客人能接受，自己利潤也合理的那種報(bào)價(jià)叫合理。工廠老板的為人處事態(tài)度會是我考量的重點(diǎn)。
2、 當(dāng)然如果客人給的價(jià)格很低，我們可選的也不多，只能保證我們的利潤為先，保證自己有飯吃，然后在生產(chǎn)期間多跑工廠，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。在制造業(yè)真的是一分錢一分貨的，絕無淘寶那些為了沖量刷信譽(yù)的超低價(jià)產(chǎn)品的，這叫戰(zhàn)略性虧損是另外一種情況。
3、 下定單給哪一個(gè)工廠，應(yīng)該要以培養(yǎng)核心工廠的原則來做出發(fā)點(diǎn)的。如果每一次的訂單都找最低價(jià)的工廠，每一次的做貨工廠都不一樣，這樣對SOHO本人的時(shí)間來說消耗太大，直接影響開發(fā)客戶的時(shí)間和效率。更重要的是沒有一定合作基礎(chǔ)的工廠，在后續(xù)的配合肯定是不如有合作基礎(chǔ)的工廠。工廠配合度越高，你在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上所花費(fèi)的時(shí)間越小，效率越高。直接影響的就是你在開發(fā)客戶的收獲會增加，或者是你SOHO的日子如魚得水自由自在。
七、是否可以長期合作
對于第一次合作的工廠，或者是已經(jīng)合作很多次的工廠，都不必抱著“我是不是要和這個(gè)工廠長期合作下去”的思想。
首先，這是一個(gè)雙向選擇，工廠也是在選擇客戶，你的訂單量和付款方式如果在工廠面前不算很理想，一旦工廠有得選擇，你會先被拋棄。
其次，是合作過程說不定會出現(xiàn)什么不愉快的事情，正所謂路遙知馬力，馬的性能好不好，還是要跑過才知道。
最后，就是好的供應(yīng)商其實(shí)也還有很多，我們不必糾結(jié)太多人情，生意總歸是生意，付出太多的人情，工廠不一定領(lǐng)情，最后受傷的可能還是自己。
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