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應(yīng)聘銷售經(jīng)理必問的十個面試題目
當(dāng)你雇傭下一個銷售經(jīng)理時，什么是最好的面試問題?下面介紹了招聘經(jīng)理應(yīng)該問的十個問題，這些答案能夠幫助你找到合格的候選人。
問題1：陌生電話拜訪已經(jīng)行不通了嗎?
應(yīng)答示例：一些受訪者可能會采取防御的姿態(tài)，或者認為這是一個暗藏陷阱的問題。當(dāng)然，答案是否定的。當(dāng)一切手段 (市場環(huán)境，市場營銷等) 都不奏效時，拿起電話，是銷售代表總能夠控制的一件事情。但是他們打電話、打給誰、提供什么信息、用什么頻率和節(jié)奏，是極其重要的。當(dāng)今以買方為中心的世界中，陌生電話拜訪必須堅持以客戶為中心，并以價值為導(dǎo)向。
問題2：銷售代表應(yīng)該獲取熱銷售線索還是構(gòu)建他們自己的銷售漏斗?
應(yīng)答示例：與第一個問題類似，但是角度不同。正確答案是“是的，應(yīng)該獲取熱銷售線索”，但這不是因為他們很懶或不能從零開始建立他們自己的業(yè)務(wù)。以銷售線索為導(dǎo)向的銷售往往比讓身價昂貴的銷售代表進行陌生拜訪在成本上更劃算。
是的，銷售線索當(dāng)然很昂貴，但如果銷售代表更有效率地利用熱銷售線索，那么獲取銷售線索的單次最終成本和新客戶對于企業(yè)的整體生命周期價值和利潤率都會有更好的表現(xiàn)。
問題3：銷售和市場營銷之間的理想關(guān)系是什么，如何實施?
應(yīng)答示例：銷售和營銷之間的協(xié)作，不僅僅是邀請營銷團隊參加銷售會議。理想的關(guān)系首先會讓他們對成功的愿景和一些問題的定義達成共識，如合適的潛在客戶，領(lǐng)先優(yōu)勢，短期機會。理想狀態(tài)下，他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中協(xié)作，確保工作上的成果得到衡量，并基于整體的銷售漏斗的績效分發(fā)薪酬。營銷職能需要負責(zé)的是爭取合格的機會和達成業(yè)務(wù)。當(dāng)市場和銷售協(xié)調(diào)一致時后，每日和每周的運營就迎刃而解。
問題4：在這個職位上，為什么你不想憑借更出色的個人業(yè)績賺更多的錢?
應(yīng)答示例：銷售經(jīng)理還有一部分報酬，是基于團隊業(yè)績的績效獎金或傭金。最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道，在這些條件下，要想賺更多的錢，需要的不是推高他們自己的銷售額，而是改善團隊的業(yè)績和持續(xù)推動更高的整體銷售額。
問題5：什么樣的內(nèi)部結(jié)構(gòu)對銷售部門取得最佳運作效果來說是必需的?
應(yīng)答示例：我覺得像貴公司這樣的一層式結(jié)構(gòu)就很合理。因為貴公司人員較少，可以更快適應(yīng)需求的變化。而較大型的、更多層化一些的組織會相應(yīng)地花費較長時間回應(yīng)來自銷售方面的反饋。如果你耗費時間太長，那顧客會很快將目光轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品。
問題6：怎樣實現(xiàn)對推銷員的有效管理?
應(yīng)答示例：推銷員同公司售貨員的作用同樣重要，但是你必須保證他們?yōu)槟愕钠放谱鞯氖枪浇灰住?/p>
問題7：銷售代表應(yīng)該支付傭金嗎?
應(yīng)答示例：是的。今天，越來越多的公司支付他們的代表工資，但最好的代表仍然希望其薪酬能夠有所變化，因為他們想要的其實是漲薪。當(dāng)他們完成了任務(wù)，會樂意接受與最高級別的高管相媲美的高薪，哪怕偶爾會有某個月份或季度的收入很糟糕。
問題8：你怎樣根據(jù)不同工作人員的特質(zhì)讓他們做適合的工作?
應(yīng)答示例：我會支持他們努力做想做的事情以幫助他們實現(xiàn)創(chuàng)造性的目標(biāo)。與很多同事相比，我擁有更多的會計和融資建模技能。他們有好主意時，我會說：“讓我根據(jù)那個想法測幾個數(shù)字，試驗一下。”然后我提供給他們“真槍實彈”來證明那些想法。所以，我對你問題的答案就是，我會找到一個平衡他們的創(chuàng)造性和我自己能力的方法。
問題9：你處理過的最困難的任務(wù)是什么?
應(yīng)答示例：上級分配給我一個廣告項目，耍把顧客吸引到顧客流量較小的購物商場進行圣誕節(jié)大購物。調(diào)查顯示，購物市場很受年輕人歡迎，可家長們卻不喜歡。所以，為了增加成人流量，我們做了母支和父子的廣告和比賽。實際上，我今天帶來了一些廣告和新聞發(fā)布稿，就在我公文包里。你想看看嗎?
問題10：你認為銷售經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)答示例：對大多數(shù)做銷售的人來說，知識完全來自于經(jīng)驗。缺乏正規(guī)商務(wù)培訓(xùn)對策略籌劃和財政方面會有所影響，但是我已經(jīng)參加了很多研討會來學(xué)習(xí)這些知識。另外，我還會考慮接受任何不與我的出差安排沖突的行政管理教育。
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