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銷售如何消除客戶時間異議
導(dǎo)語：遭遇客戶的購買時間異議是很多銷售人員經(jīng)常遇到的事，他們常常會聽客戶說：“對不起，我等一段時間再買”、“不好意思，我現(xiàn)在不想買”、“我們現(xiàn)在還不需要進(jìn)貨，等下個月吧”等等。那么銷售如何消除客戶時間異議呢？一起了解一下吧！
一、講清立刻購買和拖延購買的利弊
當(dāng)客戶提出時間異議時，銷售人員可以向客戶解釋清楚立刻購買產(chǎn)品與拖延時間購買產(chǎn)品之間的利弊關(guān)系，要有貨幣的時間價值觀念，給客戶明確今天的100元與明天的100元是不等值的，尤其在通貨膨脹時期，更是如此。還要向客戶講清楚購買產(chǎn)品費(fèi)力、費(fèi)心、費(fèi)時，要講究效率，購買必須早做決定，這樣才省時又省力。
例如，當(dāng)客戶說：“讓我再考慮考慮，再做決定�！变N售人員就可以這樣回答：“您若再往后拖延，可能就買不到這么便宜的東西了。”銷售人員暗示客戶早做購買決定有省錢的好處，有助于客戶下定決心早日購買產(chǎn)品。
二、利用鮮有的良機(jī)激勵客戶購買
客戶提出時間異議時，銷售人員可以利用鮮有的良機(jī)來激勵客戶購 買。所謂利用良機(jī)激勵客戶購買，就是銷售人員利用不可錯過的購買機(jī)會 激勵客戶，促使其盡早下定購買決心。
比如，客戶說：“嗯，我們還得考慮考慮”或“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯， 不過我們還用不著急于購買”等等，諸如此類的異議說明銷售人員還沒有 完全激發(fā)出客戶的購買欲望，客戶還在猶豫不決或想要一些好處。所以， 銷售人員最好再高度概括一下產(chǎn)品對客戶的最大好處，同時為客戶提供一 些他們盼望已久的優(yōu)惠條件，比如折價銷售、特別附送的售后服務(wù)、免費(fèi) 的產(chǎn)品升級服務(wù)、最新研制的試用樣品等等。告訴客戶，只要在××期限 前購買，就能獲得此項優(yōu)惠，這是一個絕好的機(jī)會，機(jī)不可失。
再如，客戶說：“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯，但我想過一段時間再買�！变N售人員就可以說：“我公司目前僅有最后一批貨了，何時進(jìn)貨還說不上�！币远倘眮砑羁蛻粼缱鲑徺I決定。這種方法需要有可利用的“良機(jī)”，這一“良機(jī)”可以是產(chǎn)品的“短缺”，也可以是“特價優(yōu)惠”及其他優(yōu)惠條件等。銷售人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會，以促使客戶早日購買。
三、提出意外損失消除時間異議
與良機(jī)激勵恰恰相反，提出意外損失消除時間異議就是，銷售人員利用客戶意想不到、但又必將發(fā)生的變動因素如物價上漲、政策變化、市場競爭等情況要求客戶盡早做出購買決定。
四、競爭誘導(dǎo)法消除時間異議
若客戶提出“何時購買，我還要再考慮考慮”的時間異議，銷售人員可以向客戶提出，他的競爭對手已購買了同類產(chǎn)品；倘若再不盡快購買產(chǎn)品，就會在競爭中處于劣勢。以此來誘導(dǎo)客戶的競爭意識，激起客戶的購買欲望，從而使客戶下定購買的決心。
五、向客戶提供滿意的服務(wù)
若客戶的異議是由于公司的供貨時間與客戶的使用時間不一致造成的，銷售人員要誠懇、耐心地向客戶解釋，并主動與公司協(xié)調(diào)，盡可能讓客戶滿意。
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