傾聽客戶的25個期待

　　1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

　　2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

　　3、我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。

　　4、給我一個理由，告訴我為什這項(xiàng)商品(這個項(xiàng)目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

　　5、證明給我看。

　　6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

　　7、給我看一封滿意的客戶的來信。

　　8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

　　9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

　　10、告訴我最好的購買方式。

　　11、給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。

　　12、強(qiáng)化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅定我的決定。

　　13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

　　14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

　　15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對手)，你自己、你的公司或者我的壞話。

　　16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。

　　17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺;要是我錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。

　　18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。

　　19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。

　　20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買;讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

　　21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣;或許它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

　　22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

　　23、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

　　24、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友—某個想幫我忙的人。

　　25、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。

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