夏季啤酒的銷售技巧

　　中國啤酒銷售市場，一直都有著良好的啤酒消費習慣，再加上中國地大物博，中國啤酒銷售市場潛力很大，這也是吸引眾多國外資本的原因。但是，雖然國內(nèi)的各大啤酒企業(yè)規(guī)模逐年擴大，但深層的營銷矛盾卻沒有有效的解決。

　　第一、規(guī)模化的啤酒生產(chǎn)企業(yè)市場觀念的不斷提升，但具體的啤酒銷售市場營銷行為與先進的市場觀念并不同步。

　　首先，在市場觀念上，幾乎所有的啤酒銷售企業(yè)都認為要從過去的地方保護主義導向、產(chǎn)品為中心的導向轉(zhuǎn)型為開放的競爭，客戶價值導向，不玩損人利己的價格游戲。但價格戰(zhàn)依然是我們現(xiàn)在啤酒市場競爭的主要手段。它應用廣度和深度要遠大于啤酒質(zhì)量的提升和客戶價值開發(fā)。

　　第二、幾乎所有的啤酒企業(yè)都認識到盲目擴大的無效效益，甚至是負收益的市場占有率是放血自殺的行為。但是在啤酒銷售市場的實踐中，市場份額的提升仍然是中國啤酒企業(yè)孜孜以求的第一目標。甚至是誰完不成銷售目標都有“下課”的軍令狀。

　　第三、大多數(shù)啤酒企業(yè)已認識到企業(yè)不但是經(jīng)營銷售產(chǎn)品，更要經(jīng)營品牌，市場營銷不只是推銷。更重要的是要營造市場拉力，但縱觀整個啤酒銷售市場仍然以研究如何推銷為主。

　　解決辦法：

　　要想解決這些眾多啤酒銷售企業(yè)的思想觀念與行為不一致的問題：

　　第一、要有一個時間的積累才能發(fā)生質(zhì)變。

　　第二、大規(guī)模的啤酒企業(yè)的并購整合，在時間積累的過程中不斷地驚醒文化整合，提升員工的素質(zhì)，才有可能達到企業(yè)思想觀念與作為的一致。

　　現(xiàn)在國內(nèi)的啤酒銷售市場已經(jīng)出現(xiàn)群雄割據(jù)的態(tài)勢，各大企業(yè)都在拉攏消費者，因為消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，因此，建立良好的客戶關系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證。

　　一、 啤酒銷售企業(yè)必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。在為消費者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務。

　　二、建立客戶檔案，實行動態(tài)管理。啤酒銷售企業(yè)應建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復印件，資金信譽情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和年度進貨情況、回款情況，業(yè)務經(jīng)手人員，有關賬務手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。業(yè)務人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風險。對客戶進行A、B、C、D四級管理，信譽良好，無欠款史的客戶列為A級，信譽較好，有欠款但能及時清還的列為B級，信譽一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級，信譽較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級。對A級客戶關系要重點加強，對B級客戶關系要進行鞏固，重點要提高幫助其經(jīng)營業(yè)績，對C級客戶要區(qū)別對待，經(jīng)營業(yè)績提升有希望的要以謹慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營業(yè)績，提高還款能力，對經(jīng)營無望的C級客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級客戶手中追回欠款，并對這些客戶進行淘汰，在其區(qū)域市場重新開發(fā)新客戶。

　　三、 要加強與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩(wěn)固的重要因素。

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