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銷售技巧:交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別

時間:2024-08-05 06:32:07 學人智庫 我要投稿
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銷售技巧:交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別

  交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣),主要表現(xiàn)為以下幾個方面:

銷售技巧:交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別

  1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值,所以不能在每個客戶身上花更多時間,就像老板強調(diào)的,拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。

  2、更多次的成交。鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……

  3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問,而非講解。“你知道釣什么魚用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”

  4、顧問式銷售的重點是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前!澳氵@個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?”

  由此,我們可以看出兩種銷售的本質(zhì)區(qū)別:首先,銷售人員存在就一定要有價值,不然就不如換成自動販賣機。

  交易型銷售的價值,體現(xiàn)在降低客戶采購難度,即為客戶節(jié)約成本。

  顧問式銷售的價值,體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價值。

  兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標客戶嗎?比如所有的超市商店百貨公司,都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷,還要聽銷售員嘮叨半天。看官的公司需要購買一千個文件夾,肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓,雖然花費差不多,卻應該傾向于對方做顧問式銷售了。

  很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售,試圖向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向,因為內(nèi)在價值型產(chǎn)品被選擇余地大,所以更經(jīng)常遇到壓價和競爭?上У氖牵@樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題,而是產(chǎn)品本身就不適合。況且,顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員,給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適,那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。

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