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絕對(duì)有用的酒水渠道銷(xiāo)售技巧(6)
2、面對(duì)無(wú)理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)：來(lái)!你說(shuō)你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買(mǎi)你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒;面對(duì)這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的;第二我們也只是促銷(xiāo)酒，不陪客人喝酒的!具體說(shuō)法你們可以視情況而定，比如說(shuō)：王先生，您肯定是開(kāi)玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的(吹捧他們)，所以我才推薦這個(gè)酒，覺(jué)得比較適合您的身份，我雖然是在促銷(xiāo)這個(gè)酒，可是我還代表這個(gè)酒的形象……，然后再說(shuō)我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會(huì)說(shuō)：來(lái)，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買(mǎi)你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意!第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會(huì)做什么?下一步會(huì)有更加過(guò)分的舉動(dòng)，你同意了，就等于給了他一個(gè)信號(hào)：這個(gè)女孩，我還可以占便宜!，等于讓他得寸進(jìn)尺。比較好的方法，你可以鄭重的說(shuō)，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進(jìn)來(lái)，你們可以不喝這個(gè)酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去!3、客人提出價(jià)格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對(duì)象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個(gè)客人在促銷(xiāo)的時(shí)候說(shuō)：我這么多年了一直喝太白，你不要費(fèi)口舌了，我是太白的忠誠(chéng)顧客……，這種客人一般不是你這次要重點(diǎn)攻擊的對(duì)象，如果時(shí)間允許的話(huà)，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來(lái)喝酒，也不講究什么，但說(shuō)不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對(duì)高價(jià)位的酒。如果你給他留下了印象，下次來(lái)說(shuō)不定要點(diǎn)你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價(jià)格相差不大，你可以給客人客觀(guān)的介紹你們酒的工藝、文化等，這個(gè)要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺(jué)客人可能對(duì)酒文化感興趣，就從酒文化開(kāi)始著手，如果對(duì)酒的品質(zhì)感興趣，重點(diǎn)就不要說(shuō)酒文化。
4、如果和競(jìng)品促銷(xiāo)一起面對(duì)同一桌客人，應(yīng)該如何處理?而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競(jìng)品，你應(yīng)該怎么辦?
把握一個(gè)原則：不要和競(jìng)品爭(zhēng)著推薦，等她說(shuō)完了你在上場(chǎng)，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說(shuō)辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀(guān)察客人當(dāng)中誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類(lèi)型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對(duì)性的做出促銷(xiāo)說(shuō)辭。這樣成功的機(jī)率會(huì)大一些;
如果客人還是點(diǎn)了競(jìng)品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競(jìng)品成功的秘訣。
5、如果客人提出酒的度數(shù)問(wèn)題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說(shuō)最好?
首先不要一味地說(shuō)你們酒的度數(shù)不錯(cuò)，因?yàn)榭腿思热惶岢鲆饶莻�(gè)度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻苯臃穸怂�，他�?huì)不高興!我們先承認(rèn)客人，比如說(shuō)：“52度的酒確實(shí)不錯(cuò)，曾經(jīng)也流行了好長(zhǎng)時(shí)間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過(guò)今年有一個(gè)現(xiàn)象，他們都開(kāi)始放棄52度的酒而改喝46度的，因?yàn)榈投然前拙频内厔?shì)，而且度數(shù)太高，對(duì)身體的傷害相對(duì)大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識(shí)到原來(lái)多年的習(xí)慣不是很好!他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的!
當(dāng)然，特殊通路促銷(xiāo)的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒(méi)有列出，總結(jié)起來(lái)就是一句話(huà)：一個(gè)宗旨，兩個(gè)堅(jiān)持，三要素、四步驟。具體的細(xì)節(jié)還需要自己仔細(xì)摸索。
明確目的：明確促銷(xiāo)目的是關(guān)鍵
白酒消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的有二，一是產(chǎn)品品牌提升及制造影響力(如免費(fèi)品嘗等活動(dòng))，二是以銷(xiāo)售為目的，真正地促進(jìn)短期內(nèi)的銷(xiāo)售(如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng))。只有明確了消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，才能選擇更加合適的促銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的和要求。
二、選擇形式：有效性是促銷(xiāo)活動(dòng)最基本的先決條件
筆者經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，大家普遍認(rèn)為，促銷(xiāo)活動(dòng)就是要新、要奇，能夠“一招鮮，吃遍天”。當(dāng)然，如果能有這樣的效果是最好的，但是我們的創(chuàng)新能力是有限的，并且我們從不能保證創(chuàng)新的一定是最好的。有效性才是促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的，創(chuàng)新永遠(yuǎn)為有效服務(wù)。比如業(yè)界流行的打火機(jī)促銷(xiāo)、買(mǎi)酒送煙、移動(dòng)充值卡促銷(xiāo)等消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)早已被大家所熟知，但依然每年都有很多廠(chǎng)家在使用。這些老套的促銷(xiāo)形式之所以還被眾多廠(chǎng)家青睞就是因?yàn)樗挠行�，能夠有效達(dá)成廠(chǎng)商的促銷(xiāo)目的。不過(guò)注意，在有效的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新是很好的，創(chuàng)新+有效>有效。
三、活動(dòng)執(zhí)行：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行跟蹤與節(jié)奏把握
好的消費(fèi)者促銷(xiāo)形式和方案只是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成功要素之一，落地執(zhí)行才是最重要的。對(duì)于消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，廠(chǎng)商必須要全程指導(dǎo)跟進(jìn)執(zhí)行，保證活動(dòng)的有效落地。同時(shí)，掌握好消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行節(jié)奏，利用大獎(jiǎng)引爆、配合性的活動(dòng)等不斷提醒大家的注意，化較少的資源達(dá)到最大的產(chǎn)出。
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