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白酒銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享(2)
小劉強(qiáng)調(diào)，終端銷(xiāo)售人員在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)一定要集中注意力，切忌東張西望，心不在焉;更不要隨意打斷顧客的談話(huà)，盡量避免否定的價(jià)值判斷。千萬(wàn)不要講“我不這樣認(rèn)為�；蚰@話(huà)可不對(duì)!”等語(yǔ)言。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員要馬上做出分析，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛袝r(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，而是被一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。如有的顧客說(shuō)：“我不需要這款白酒，因?yàn)槲摇晕摇闭?tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種白酒之外的其它白酒。所以要想成為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就應(yīng)該提醒顧客，并幫助其一起認(rèn)識(shí)到他的需要。對(duì)此小劉的總結(jié)是：“成功的銷(xiāo)售是創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的銷(xiāo)售是等待機(jī)會(huì)。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵在于怎么去說(shuō)、，去概括、，去闡述。重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)，掌握了這些，擺在銷(xiāo)售人員面前的將是一次次成功的機(jī)會(huì)，何愁酒賣(mài)不掉呢?”。
向顧客科學(xué)推薦
做一名成功的終端銷(xiāo)售人員，盡管每一個(gè)步驟都很重要，但最關(guān)鍵是必須懂得如何向顧客推薦白酒。
小劉的銷(xiāo)售推薦秘訣是：如能將顧客的需求和白酒價(jià)值巧妙地聯(lián)系起來(lái)，自然銷(xiāo)售也就達(dá)成了�？刹煌陌拙朴兄煌膬r(jià)值，不同的顧客也有著不同的需求，不同的顧客對(duì)同一款白酒的價(jià)值需求也是不同的。所以作為銷(xiāo)售人員一定明白白酒的價(jià)值到底在哪里?如各種白酒的釀造特色是什么，適合什么場(chǎng)合消費(fèi)，可以為飲用者帶來(lái)什么樣的享受等等，這些都是銷(xiāo)售人員向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)必須掌握的，只有針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出白酒的不同價(jià)值，才能滿(mǎn)足顧客不同的需要。
小劉特別強(qiáng)調(diào)，向顧客推薦白酒產(chǎn)品需要堅(jiān)持四個(gè)步驟：第一是了解客戶(hù)需求，站在顧客的立場(chǎng)考慮和確認(rèn)白酒價(jià)值與顧客需求一致;第二介紹白酒產(chǎn)品價(jià)值所在，說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，將給顧客帶來(lái)何種好處，因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是白酒產(chǎn)品的價(jià)值;第三是根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明白酒產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值;第四是為進(jìn)一步增加可信度和銷(xiāo)售力，讓顧客親身品評(píng)白酒，促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，讓顧客體驗(yàn)還可以進(jìn)一步證實(shí)和加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)白酒產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走顧客的疑慮，讓顧客真正地的做到先品鑒后購(gòu)買(mǎi)，也能使銷(xiāo)售工作變得更簡(jiǎn)單，更有效。
而要想確認(rèn)白酒與顧客需求一致，銷(xiāo)售人員需要擁有豐富的知識(shí)。所以銷(xiāo)售人員平時(shí)一定要多學(xué)習(xí)，多了解各種白酒的功能與特點(diǎn)，多研究飲酒與人體的健康常識(shí)。萬(wàn)不可內(nèi)行說(shuō)外行話(huà)，該說(shuō)的必須說(shuō)到位，不該說(shuō)的不亂說(shuō)。因?yàn)橹挥姓驹陬櫩土?chǎng)上向其推薦產(chǎn)品，顧客才會(huì)信任你，銷(xiāo)售才能順暢。
學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售
顧客的需求永遠(yuǎn)是“多重”的，在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員可能只做到滿(mǎn)足了顧客的一種或兩種需要，而沒(méi)有意識(shí)到這其中還存在著其它的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，。更沒(méi)有想到是不是還可以滿(mǎn)足顧客的其他需求?小劉說(shuō)，目前自己采用的是“展示三件，賣(mài)出兩件的原則”，即抓住時(shí)機(jī)有針對(duì)性的多介紹產(chǎn)品，彌補(bǔ)銷(xiāo)售的空白點(diǎn)。
為此，小劉給記者講述了這樣一個(gè)故事。2011年，一位顧客前來(lái)買(mǎi)酒，在整個(gè)柜臺(tái)轉(zhuǎn)了好幾圈后，決定買(mǎi)幾件清香型汾酒。小劉馬上給顧客打包產(chǎn)品，在打包的過(guò)程中，小劉與顧客不斷攀談著，問(wèn)顧客買(mǎi)這么多清香型白酒做什么?顧客回答說(shuō)，兒子從遠(yuǎn)方給買(mǎi)來(lái)好多道地中藥材，需要用清香型酒浸泡才可飲用。這時(shí)，小劉馬上意識(shí)到自己店里的竹葉青酒不正時(shí)最好的道地藥材酒嗎?而且是唯一的一款獲得過(guò)“中國(guó)名酒”稱(chēng)號(hào)的保健酒。于是小劉便向顧客做了推薦，沒(méi)想到，顧客一看特別喜歡，當(dāng)即也買(mǎi)了一些。后來(lái)這位顧客一直來(lái)找小劉買(mǎi)竹葉青酒，還帶了不少朋友來(lái)買(mǎi)。
小劉結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)調(diào)，能實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售固然很好，但要成功進(jìn)行連帶銷(xiāo)售必須切記幾個(gè)要點(diǎn)：一是提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答，在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)聽(tīng)清顧客說(shuō)的每一個(gè)字，發(fā)現(xiàn)他潛在的需要;二是在把話(huà)題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客提出的要求;三是確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的;四是永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大買(mǎi)賣(mài)，當(dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法，要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
這些都做到了，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售也就變得容易了。
歡送未成交顧客
銷(xiāo)售是另一種意義上的長(zhǎng)跑，需要堅(jiān)持、堅(jiān)持，再堅(jiān)持。小劉說(shuō)，每天進(jìn)入我們門(mén)店的人很多，但并不是所有的人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)待購(gòu)買(mǎi)白酒與未購(gòu)買(mǎi)的顧客一定要一視同仁，不可因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的酒而冷落之，而是要提供更周到的服務(wù)。那對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客如何服務(wù)呢?首先可以先給顧客送上相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊(cè)，以便顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)聯(lián)系�？帐诸櫩碗x店時(shí)，銷(xiāo)售人員要熱情送別，對(duì)其光臨指導(dǎo)表示感謝，做到有始有終，以培養(yǎng)潛在客戶(hù)，為日后的銷(xiāo)售打基礎(chǔ)。但這一點(diǎn)是很多銷(xiāo)售員做不到的。小劉對(duì)此特別強(qiáng)調(diào)，作為銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱。顧客就是上帝，銷(xiāo)售人員忘記了這句話(huà)，先前所做的一切便沒(méi)有了任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生諸多意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。
最后小劉告訴記者，要想成為一名成功的銷(xiāo)售人員，還要拓展思維深度，延伸思維廣度，提升思想高度，增加思維速度，更要建立思考力體系和改善思維方式，因?yàn)檫@對(duì)每一次銷(xiāo)售成敗都非常關(guān)鍵。
從小劉身上我們可以看到，她的成功正是一種營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的真正回歸，要想成為一名優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售員可謂是技術(shù)、技巧、技能，一樣都不能少。
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