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實(shí)用型的彩妝銷售技巧和話術(shù)
愛美是人的本性，看到逛街看著滿意就是沒買單的，心都操碎了，下面小編推送實(shí)用型的彩妝銷售技巧和話術(shù)，希望幫助到大家!
開場白：
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构�，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌! 還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!
怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個留下來的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)! “嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這么說：
1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了! 怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說!
2：“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
3：唯一性
4：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言! 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?
很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭�，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!” 這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌! 所以第三句話直接拉過來介紹商品! 這么說：“我來幫您介紹!” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意! 別問顧客能不能介紹! 他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
銷售話術(shù)：
“顧客說太貴了!
我們怎么回答化解!” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你! “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴! “先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!
當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了!所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何! 其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量! 傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒! 講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“你能便宜點(diǎn)嗎?”
首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感! 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?” 所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品! 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕! 你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了! 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個勁的懊悔! 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲! 那么怎么回答顧客呢?這么說， “你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多! 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)! 那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?” 你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的�！弊屗嚧�! “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要�！薄 “褍r格繞過去，然后講商品�！ ∫话泐櫩投际沁M(jìn)門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動! 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法!“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了!” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!” 這是最常用的。下面說一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了�！薄吧倩瘍纱螉y就過來了�！薄 ∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的! 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔? 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂! 這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙�！薄熬彤�(dāng)你打麻將多贏了兩次�！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂! 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂�！ ∧阏f的時候他想到的是快樂!心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧!”
但顧客這么說的時候你怎么回答? 很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行�！薄 ∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了! 有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。” 顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了! 因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板! 你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我!” 他肯定不買! 其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎? 百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話! 有人說，他要真認(rèn)識怎么辦? 那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢? 直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼�！ ∷詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿�！ ∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價! 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了�！ ∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老板，我不需要這么好的東西!”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!” 很多營業(yè)員會說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了! 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已�！ ∪绻矚g，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了�！边@時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨�！ ∷裕涀�，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招! 實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹! 顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢? 他只是說，超出預(yù)算了! 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起�！ ∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢? 問! 直接問! “先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少! 如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了�！ ∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品�！ 〉D(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�(yán)。 我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹�！薄 ☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話�！ ≡谶@種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高。” 這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下�！痹侔杨櫩屠厝ァ！∮袝r顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦�，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價格有點(diǎn)貴�！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%�！ ∫簿褪钦f，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
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