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保險(xiǎn)電話(huà)的銷(xiāo)售技巧

學(xué)人智庫(kù) 時(shí)間:2018-02-09 我要投稿
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  第一:公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù),發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái),所以要處理好,新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù),介紹過(guò)產(chǎn)品的,10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的,下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排,打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

  第二:在介紹完產(chǎn)品之后,那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。1:我不需要;2:我考慮一下;3:我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;4:我跟家里人商量一下;5:我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣;6:我有社保了;7:保險(xiǎn)都是騙人的;8:沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險(xiǎn)公司;9:我沒(méi)錢(qián);10:太麻煩了,11:收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式:認(rèn)同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題(同位心理)+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。

  認(rèn)同或解決問(wèn)題:恩,劉小姐,我能明白(或者說(shuō)我能了解,我能夠清楚),我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō),生活或工作當(dāng)中,我們不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一,如果發(fā)生什么事情了,等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了,到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用,將來(lái)的生活費(fèi)用,都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的,所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的,未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧,健健康康的。

  買(mǎi)點(diǎn):我們這個(gè)計(jì)劃,保障期滿(mǎn)的時(shí)候,你積累的零花錢(qián)都會(huì)一分不少的,100%能拿回去的,沒(méi)有損失,而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。(很多買(mǎi)點(diǎn),不用全部掏出)

  第三:回答問(wèn)題技巧:1,接受問(wèn)題+回?fù)]棒(反問(wèn))。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?2,接受問(wèn)題+軟問(wèn)題(不管有沒(méi)有都可以回答)。你有存錢(qián)的習(xí)慣?人人希望有,,,?3,接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù),他姓劉,也認(rèn)為這個(gè),但是最后想想也那樣了,結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。4:接受問(wèn)題+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險(xiǎn),或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。

  第四:解決問(wèn)題之后,一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話(huà)下來(lái),要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記,把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因?yàn)閷?xiě)一篇錄音筆記,可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的,所以對(duì)自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹,語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的,自己遇到會(huì)怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理,都要記錄下來(lái)。

  第五:要學(xué)好判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。介紹產(chǎn)品完,解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題:那每個(gè)月交多少錢(qián)啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶(hù)提出問(wèn)題,關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào),請(qǐng)及時(shí)把握。

  第六:要學(xué)好夸贊客戶(hù),好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō),但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶(hù)的職業(yè),可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下該行業(yè)的情況,夸一下,千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。

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