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商務(wù)模擬談判
商務(wù)模擬談判 篇1
短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的.思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！
商務(wù)模擬談判 篇2
1 緒論
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門課程的實(shí)際價值得以體現(xiàn)，我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗(yàn)。這次實(shí)驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少知識。
2 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容
2.1 談判背景
我方所屬的E時代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機(jī)為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏"的經(jīng)營理念，堅(jiān)持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需求將增加，E時代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。日本索尼公司聞訊立即邀請E時代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問題做一個商定。
2.2 談判準(zhǔn)備階段
我在公司里擔(dān)任的是財務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費(fèi)用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較安全，但缺點(diǎn)是對單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費(fèi)用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費(fèi)用高，一般是SWIFT之間的流動。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好的合作經(jīng)驗(yàn)，為保險起見，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間不長，特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價格術(shù)語。這就意味著我方將會以相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格戰(zhàn)將是不可避免的，這對我方負(fù)責(zé)價格談判的銷售總監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規(guī)范簡短的語言進(jìn)行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3 正式談判
11月29日下午2:10，談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場的背景進(jìn)行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后，我們雙方開始討論第一個問題，也是最重要的問題——價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機(jī)每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價格達(dá)成一致。
在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太大問題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個問題被暫時擱置。
接下來，雙方又就運(yùn)輸、保險、違約責(zé)任以及支付方式等問題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的`基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對于賣方來說是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來說，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
3 模擬談判評價
談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行了評價，我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點(diǎn)：
1、在談判開始，對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣，且沒有抓住重點(diǎn)，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價時，所敘述的理由沒有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。
3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒有直擊對方要害。
4、在運(yùn)輸、支付等問題上的確定過于草率，且并不細(xì)致。
當(dāng)然，我們這次的談判實(shí)驗(yàn)也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗(yàn)。
4 結(jié)束語
國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識和語言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力。
1、廣博的綜合知識
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗(yàn)，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
2、很強(qiáng)的專業(yè)知識
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對象是電視機(jī)，因此在談判前就要對有關(guān)電視機(jī)的性能，工藝，以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn)做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。
3、語言表達(dá)能力與隨機(jī)應(yīng)變的能力
雖然談判之前雙方都會做出一份十分詳細(xì)的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時難免會出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力，能很快的
想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行的。對于一個談判人員來說，語言表達(dá)能力可以算是一個最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表達(dá)。
通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來說是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。
商務(wù)模擬談判 篇3
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的'。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判 篇4
模擬商務(wù)談判終于結(jié)束了，忙了12天了，終于可以喘口氣了，其實(shí)比賽結(jié)果并不重要，重要的它的過程，雖然我們輸了，但是我們已經(jīng)完全盡力了，我沒有什么太多的遺憾。
這次比賽我給自己總體打65分，剛剛及格的分?jǐn)?shù)。在團(tuán)隊(duì)中我的角色是市場總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)市場計劃的設(shè)計以及推廣，一開始報這個職位主要是感覺自己適合搞市場，沒想到市場其實(shí)是里邊一個最重要的(我是這樣認(rèn)為)，財務(wù)要以市場為基礎(chǔ)才能制定，其它談判策略也是由市場為基礎(chǔ)，如果市場做不好，那么整體效果會十分的不理想。我對我的市場計劃基本滿意，從生產(chǎn)到銷售，從公司的品牌建設(shè)到公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略的制定，以及公司價格的制定、單位產(chǎn)品成本的細(xì)化等等，都做了詳細(xì)的`調(diào)查，然后虛擬了自己的公司背景，制定出自己的商業(yè)計劃，這一些我是比較滿意的。但是有一些方面我也不太滿意，計劃整體上來說還行，但是細(xì)節(jié)上來說，可能做得不夠，而且方案的設(shè)計有自己不合理的地方，使得在談判過程中被對方抓住把柄，導(dǎo)致我們一度被動，而且因?yàn)槲业挠媱潱沟梦覀冋勁斜仨毺摂M一個年代才可以進(jìn)行，否則無法進(jìn)行，這樣也就導(dǎo)致我們只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在雙方非正式會談時并未對這些達(dá)成共識(雙方都對此都比較模糊)。這也許是對方的一種策略，畢竟這是比賽，不是真正的談判，就連組委會的主席今天也說到這一點(diǎn)，所以一旦留下把柄，那么后果…如果為談判本身打分的話，我最多只能給自己40分，也許是第一次穿著西裝，打著領(lǐng)帶感覺不適用，也許是自己太激動，也許太多的太多，在場上完全被對方壓制著，而且自己的言語表達(dá)確實(shí)欠缺太多，影響了整體的得分，到后邊，沒辦法，只好有總經(jīng)理自己抗，一挑四，我只能低著頭看著文件，太狼狽了，如果不是對方的市場總監(jiān)嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面對了，最后老師對我們的評價是，總經(jīng)理能力出眾，但是團(tuán)隊(duì)合作不太好……
不過我覺得沒有太多的遺憾，從五月二號開始忙，每天基本凌晨3點(diǎn)睡覺，早上9點(diǎn)半起來搞計劃，很多東西都不懂，只能到處去查資料，因?yàn)槭褂锰摂M環(huán)境，所以所有市場定價都必須符合虛擬背景，我和財務(wù)被這些東西搞得暈頭轉(zhuǎn)向，每定一個價格都需要將近2個小時，那幾天，感覺真累，而且我們第一個計劃是按現(xiàn)實(shí)背景來制定的，但是最終發(fā)現(xiàn)不合理，使得我們又重新再計算，耽誤了好久，這些感覺挺對不起大家的，因?yàn)槲业氖д`導(dǎo)致大家的辛苦勞動白費(fèi)了，還好，我們比較團(tuán)結(jié)，沒有因?yàn)檫@些起矛盾，反而對我挺支持，這才能讓我安心的把計劃做出來。到后來我們基本每晚都要開會，甚至最后幾天大家都在一起工作，完全為了這個比賽，很感動!特別是看到我們的財務(wù)每天晚上熬夜，第二天經(jīng)常揉眼睛，感覺挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草擬各種文件和合同，設(shè)計名片，總結(jié)我們所有的資料，很辛苦，老大那就不用說了，每天都在拼命，不，應(yīng)該是在玩命，特別是我們其它人基本屬于菜鳥，很多東西都要老大親自解決，每天看他那疲憊的臉…唉…比賽過后大家，不，所有參賽選手基本都有了熊貓眼，可見比賽外大家的準(zhǔn)備情況…畢竟大家都是從565個報名者中突出的32名之一，可以說是精英，如果不拼命，不玩命工作，那就辜負(fù)了這精英的稱號…
因?yàn)樗慕M談判題目是相同的，所以準(zhǔn)備也差不多，但是我感到驕傲的是我們的計劃書是最認(rèn)真的，最詳細(xì)的，最少出錯的，也是最厚的……
比賽是結(jié)束了，但是通過比賽我所學(xué)到的東西，所得到的東西，我覺得是什么也不能衡量的，我為我自己驕傲，我也為我的團(tuán)隊(duì)驕傲，為我們所有為這次比賽付出太多的選手們驕傲，我們是最好的!!!
最后，應(yīng)該是結(jié)束了，但這不是徹底的結(jié)束，而是一個全新的開始，感謝所有支持我的人!特別是總經(jīng)理：梅軍(老大)，財務(wù)總監(jiān)：謝徽，總經(jīng)理助理：姜海珠，還有我的舍友，我的父母!
商務(wù)模擬談判 篇5
一、活動目的意義
旨在搭建一個模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
二、主辦單位
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
三、承辦單位
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會
四、參加對象
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級
五、 活動時間
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
六、 活動流程
�。ㄒ唬﹫竺A段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
�。ǘ┏踬愲A段：
時間：11月25日晚
地點(diǎn)：待定
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個賣方，兩個買方，一對一進(jìn)行談判，兩個團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示
2、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂。
2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工
l 對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時間：12月1日
地點(diǎn)：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作PPT并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和PPT的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問
模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
�。ㄋ模Q賽階段：
時間：12月7日
地點(diǎn)：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎情況。
七、參賽要求
本次比賽進(jìn)行虛擬的`商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。
2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判�？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
八、獎項(xiàng)設(shè)置
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團(tuán)體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。
商務(wù)模擬談判 篇6
一、做好準(zhǔn)備
包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計好己方策略，預(yù)測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當(dāng)然，對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
四、做好配合
隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
五、合理的降價
降價是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設(shè)計方面，應(yīng)該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的'基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對方的財務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。
八、銷售的過程應(yīng)該是一個價值增值的過程
產(chǎn)品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格，右腦關(guān)心價值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
商務(wù)模擬談判 篇7
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的.利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)模擬談判 篇8
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿�。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的'純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈�，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！
商務(wù)模擬談判 篇9
一．活動概況
�。ㄒ唬┗顒颖尘凹澳康模荷虅�(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。通過本次活動，增強(qiáng)大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會作鋪墊。
�。ǘ┗顒又鬓k方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會
�。ㄈ┗顒淤澲剑夯萜展P記本金牌學(xué)生會。
�。ㄋ模┗顒訉ο螅何錆h理工大學(xué)所有在校大學(xué)生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二．活動內(nèi)容及流程策劃
經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。
�。ㄒ唬┬麄鞑呗�
海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。
�。ǘ┙M織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；
�、冢谛�(nèi)固定宣傳報名點(diǎn)領(lǐng)取報名表，填寫后上交；
�、郏ㄟ^本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
�。ㄈ﹩觾x式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點(diǎn)：待定
3.要求：參賽隊(duì)伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；
�、谘埣钨e致辭；
③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；
�、苎垥L發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說明
�、輹L帶領(lǐng)各參賽隊(duì)伍進(jìn)行宣誓；
�、迏①愱�(duì)伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場答辯。
�。ㄈ鐓①愱�(duì)伍過多，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）
�、吖既雵麊危ш�(duì)伍），并辦法入圍證書。
（大賽采取現(xiàn)場評分策略）
�、喾职l(fā)公共案例
5.評分標(biāo)準(zhǔn)：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
�。ㄋ模┡嘤�(xùn)講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點(diǎn)：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)
現(xiàn)場答疑
主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束
�。ㄎ澹⿵�(fù)賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點(diǎn)：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。
5．流程：
�、伲_局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。
b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標(biāo)。
d.對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。
f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。
�、冢衅�
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。
一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。
此階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判的'關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。
d.為達(dá)成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。
g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。
i.注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。
�、郏菥郑种悬c(diǎn)評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。
�、埽疀_刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊(duì)伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
�、荩F(xiàn)場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問題提問。
b.進(jìn)一步考察選手的知識儲備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊(duì)提1—3個問題。
d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問題。
g.可以指定某一隊(duì)員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
�、拊u委會商議最終結(jié)果
⑦評委現(xiàn)場點(diǎn)評
�、喙冀Y(jié)果，選出前三名隊(duì)伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）
�、犷C獎儀式
⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊(duì)伍拍照留念，互相交流。
評委評分標(biāo)準(zhǔn)：
評分要點(diǎn)：
商務(wù)知識，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力
商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識
信息收集，談判控制，團(tuán)隊(duì)合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標(biāo)準(zhǔn)：
a.選手的語言表達(dá)能力（35分）
言辭是否得體
展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力
普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)
語言達(dá)意，表達(dá)流暢
富有創(chuàng)造力
論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)
b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)
論辯技巧是否得當(dāng)
臨場思維是否敏捷
感情發(fā)揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態(tài)自然大方
舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀
與隊(duì)員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準(zhǔn)備是否充分
現(xiàn)場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規(guī)則：
1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；
4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；
8、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；
9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。
四．經(jīng)費(fèi)預(yù)算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費(fèi)用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學(xué)生未來管理者協(xié)會
11.15
商務(wù)模擬談判 篇10
一、活動引言對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)性，并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運(yùn)用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護(hù)自身利益。
六．活動主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗，共開展3場商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。;23號前上報辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會場l 財務(wù)部：負(fù)責(zé)購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉(zhuǎn)交人事部;22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開小會議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達(dá)與落實(shí)七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊(duì)伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的`關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊(duì)都會因拖延時間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動中的指導(dǎo)。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會場清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場發(fā)揮，思維敏捷③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：
背對背演講（20分） 隊(duì)名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分
乙方： 代表隊(duì)：
背對背演講（20分） 隊(duì)名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分
補(bǔ)充說明：1、如果雙方未進(jìn)入加時賽而達(dá)成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進(jìn)入加時賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。
2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷售、市場報表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當(dāng)，及對對方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場應(yīng)對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。
十、注意事項(xiàng)1. 論壇成員必須準(zhǔn)時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫總結(jié)報告，進(jìn)一步為系內(nèi)開展商務(wù)談判活動改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)模擬談判 篇11
在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。 本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。
對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。
其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個目標(biāo)，我方將之分解成多個階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：
�。�1）貨品降價幅度不超過100元每件
�。�2）運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
（3）對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償
明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對每個階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計劃，設(shè)計了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長時間。
為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對措施，在思想上達(dá)成高度一致。
談判開始后，先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價幅度的問題，雙方因意見不統(tǒng)一而一時爭執(zhí)不下，隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合
同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場上最新資料和信息，同時參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問題等情況，我們對團(tuán)隊(duì)成員的`任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對對方提出的各項(xiàng)問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監(jiān)對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說明，以表明我方堅(jiān)定的立場，同時也讓對方企業(yè)了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被我們的誠意所打動，同意以每件減價80元，運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)，過季產(chǎn)品以70%價格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下的時候，同一個團(tuán)隊(duì)的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識和口才的較量。所以，學(xué)會商務(wù)談判不單是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。
商務(wù)模擬談判 篇12
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
(七)贊助單位：、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的'4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項(xiàng)評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項(xiàng)、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手(2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授
附：
活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
20xx-4-09
商務(wù)模擬談判 篇13
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策
法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。
會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展�？己艘粋�國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因?yàn)闀沟膸有Т螅⻊?wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的'國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。
問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
�。ㄒ唬╅_局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進(jìn)行談判。
�。ǘ┲衅陔A段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、應(yīng)急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應(yīng)對方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務(wù)模擬談判 篇14
一、實(shí)訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學(xué)會使用買家的五把價格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會。
3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。
5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
（一）進(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會。
（二）進(jìn)行商品買賣價格談判
到各地大商場為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價格的五把飛刀：
第一刀：見面就談價
第二刀：說太貴
第三刀：用競爭對手來壓
第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
�。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對五個談判項(xiàng)目抽簽，抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。
(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對整個談判過程的預(yù)測與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點(diǎn), 了解到談判對手對此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問題
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。
5、對談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問題解決途徑
（一）對談判方法進(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；
2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
�。�4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
�。ǘ⿲φ勁凶龊贸浞譁�(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的'資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會
經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn)，我對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
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