一樣的價格如何競爭生存下去

　　一樣的價格，如果你不能在產品上去取得優(yōu)勢及創(chuàng)新，那你可以在客戶身上去好好培養(yǎng)維護，把焦點放在對方身上，象朋友般得去對待，去幫助到他，這樣可以有一批穩(wěn)定的客源，并帶來更多新的顧客。

　　企業(yè)在新產品不能做到堅持不懈的表現主要有：

　　1.對新產品的上市沒有進行很好的分析跟蹤，一旦發(fā)現不是很理想，就自己喪失信心，最后不了了之。

　　2.有的企業(yè)相信，多養(yǎng)些孩子，不一定那一個孩子一旦出息了，自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會同時或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產品，搞得業(yè)務人員和經銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個產品，結果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個也沒有培養(yǎng)成才。產品各個營養(yǎng)不良，最終都沒有推廣成功

　　筆者有一次接觸一個企業(yè)，發(fā)現該企業(yè)庫存的產品原材料堆積如山，嚴重的占壓著企業(yè)的流動資金，搞得企業(yè)經營舉步維艱。通過詳細了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開發(fā)新產品所造成，而許多新產品經過分析，還是很有市場競爭力的。而之所以造成這樣的結局原因就在于企業(yè)一個新產品推出后，由于沒有詳細的上市方案，產品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產品或其他新產品，結果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產品也沒有推廣成功。

　　針對上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產品了，先把庫中的新產品原材料盤點一下，先從非常具有競爭力的產品入手，制定出詳細的上市方案和營銷團隊的考核激勵方案，并堅持執(zhí)行一段時間。結果企業(yè)的新產品原材料不斷的變成了有競爭力的產品，有幾只新產品還逐步成立企業(yè)的主導產品。其他的競爭力不明顯的新產品原材料也依次類推推向了市場，企業(yè)的原材料積壓問題得到了解決。

　　建立標桿和樣板市場。企業(yè)推出新產品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場同時發(fā)力�？梢酝ㄟ^集中企業(yè)資源建立標桿和樣板市場，以起到鼓勵經銷商和營銷團隊信心與士氣的作用。

　　某企業(yè)推出了一款新產品，也制定了產品上市方案和營銷團隊考核和激勵方案，雖然業(yè)務人員和經銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務人員和經銷商看來，認為自己已經做得很不錯了，還有的認為這個產品就不可能在市場上有多好的銷量和表現。老板很著急，但是也苦無良策。

　　針對這一情況，筆者向該企業(yè)建議，讓企業(yè)的營銷總監(jiān)/大區(qū)經理/各銷售經理親自各主抓一個市場，把新產品的推廣在這些市場做為一項主要工作項目，用來建立標桿和樣板市場。由于這些市場有了營銷團隊的主要管理人員親自操刀和運作，首先這些市場的新產品銷量得到了大幅提升。然后再由他們共同制作一套新產品推廣標準化作業(yè)流程和模式，并針對所有業(yè)務人員進行培訓，要求他們按照這些流程和模式去復制和運作。當然結果老板達到了自己的新產品推廣目的。

　　把新產品推廣的工作著力點放在目標消費群集中的場所。許多企業(yè)的新產品之所以推廣失利，往往是由于把產品交給經銷商后，卻不能告訴新產品的主要目標消費群和推廣的要點，結果經銷商拿到新產品后就拿貨亂鋪一氣，有的產品一旦偏離新產品主要目標消費群集中的場所，就會造成貨物積壓或退貨，而以積壓和退貨，經銷商就會喪失對新產品的信心，從而不愿再下大力氣去推廣。例如：方便面的新產品可以首先針對主要目標消費群體的學校/社區(qū)/菜市場等發(fā)力，通過這些群體的接受和重復購買，從而帶動其他渠道的銷售。

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