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不可不知的23條會(huì)面規(guī)范
今天，盡管很多業(yè)務(wù)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)和電話完成，可是客戶還是常常希望能夠見到你，只是為了確認(rèn)你是一個(gè)可以被信賴、而且能夠?qū)崿F(xiàn)自己承諾的人。
下面是在這種面對(duì)面的會(huì)面中要做和不要做的事情，這些內(nèi)容希望你和我想的是一樣。
1. 要有一個(gè)明確的目標(biāo)。
總是要有諸如“獲得向高級(jí)管理層演示的機(jī)會(huì)”之類的目標(biāo)，不要讓你的目標(biāo)含含糊糊的，例如“建立更好的關(guān)系。”
2. 要有一個(gè)書面的議程。
制作一個(gè)一頁紙的議程，列出三至五個(gè)你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個(gè)議程，客戶會(huì)覺得安心，因?yàn)檫@自然限定了會(huì)面的時(shí)間長(zhǎng)度。
3. 不要浮華。
我曾經(jīng)和幾名執(zhí)行官們一起搭乘私人飛機(jī)去俄亥俄州拜訪一個(gè)客戶。這個(gè)客戶的第一個(gè)問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經(jīng)濟(jì)艙呢?”這是一個(gè)真實(shí)的故事。
4. 事先檢查一下你的外表。
我有一次去見一位執(zhí)行官，然后事后發(fā)現(xiàn)我的毛衣上有個(gè)洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進(jìn)去。
5. 不要遲到。
遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應(yīng)該總是至少提前15分鐘到場(chǎng)。
6. 不要太過嚴(yán)肅。
盡管在會(huì)議開始之前閑聊一會(huì)是有必要的，但是不要讓客戶做那個(gè)把話題帶回到業(yè)務(wù)上的人。
7. 不要過于友好。
不要假裝是好久不見的朋友，做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。
8. 不要說太多。
最初的銷售拜訪只是為了建立聯(lián)系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動(dòng)，你就無法實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。
9. 不要只是聽。
如果你沒有在談話中至少提供一點(diǎn)有價(jià)值的內(nèi)容的話，客戶會(huì)覺得你金玉其表、腹中空空。
10. 不要和客戶爭(zhēng)辯。
如果客戶不同意一個(gè)重要的問題，爭(zhēng)辯只能讓對(duì)方更加堅(jiān)持自己的意見。相反，你應(yīng)該問問客戶為什么有這樣的觀點(diǎn);然后仔細(xì)聆聽對(duì)方的話。
11. 不要談?wù)撜巍?/strong>
如果客戶堅(jiān)持談?wù)撜蔚脑�，你可以用這樣的問題讓談話重回正題：“你覺得目前的局勢(shì)對(duì)你的業(yè)務(wù)有什么影響?”
12. 不要談?wù)撟诮獭?/strong>
如果客戶堅(jiān)持談?wù)撃承┳诮逃^點(diǎn)，你可以表示你“愿意以后再討論這個(gè)話題”，然后把話題拉回到業(yè)務(wù)上來。
13. 不要說那些推銷的陳詞濫調(diào)。
確保你有東西可供推銷，但是如果你太快開始推銷的話，就容易碰壁。改進(jìn)方法：在你推銷之前，多提出一些問題了解對(duì)方需求。
14. 要有產(chǎn)品知識(shí)。
客戶不想一遍又一遍地聽到“這個(gè)問題我以后打電話告訴你�！痹跁�(huì)見客戶之前，確保自己已經(jīng)接受了足夠的培訓(xùn)，了解了目前的產(chǎn)品和政策。
15. 要有商業(yè)頭腦。
客戶希望你能夠理解他們的商業(yè)模式、客戶以及兩者是如何適應(yīng)客戶所處的行業(yè)的。在會(huì)面之前就做好研究。
16. 一定要記住客戶的名字。
還有什么事情會(huì)比忘記了正在和你說話的人的名字更尷尬呢?在一個(gè)小的關(guān)系圖中寫下房間里每個(gè)人的名字。
17. 不要問個(gè)人問題。
一個(gè)銷售人員有一次在我父親的桌子上看到了我繼母的照片，然后問道：“這是你的母親嗎?”這是他妻子的照片。他沒有印象。
18. 不要和任何人調(diào)情。
你所說或者所做的任何稍顯不夠?qū)I(yè)的事情都會(huì)在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)傳遍客戶公司上下。相信我。
19. 不要粗魯?shù)貙?duì)待任何人。
我用厭惡的眼光瞪了一個(gè)在巨大寫字樓的衛(wèi)生間里抽煙的人。然后我去了客戶的會(huì)議室。猜猜看客戶是誰。
20. 關(guān)掉你的手機(jī)。
怎么會(huì)有任何電話或者文字短信會(huì)比一個(gè)活生生的客戶更重要呢?關(guān)掉你的手機(jī)，把它扔到你的公文包里去吧。
21. 不要讓你們的談話變成漫無目的的閑聊。
如果你讓你們的談話跑了題，你就是向客戶表明你無法抓住重點(diǎn)，而如果想完成工作，就必須能夠抓住重點(diǎn)。
22. 不要超支你受到的歡迎。
如果不和你在一起，你的目標(biāo)客戶有數(shù)以百計(jì)其他的事情要做。所以為你的拜訪設(shè)定期限。
23. 別忘了跟進(jìn)。
把你在會(huì)面中所做的承諾記錄下來，等到會(huì)面結(jié)束后立即在日程表上安排后續(xù)行動(dòng)。
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