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龔海燕的“剩女”販賣經(jīng)
2010年春，全城熱戀。香港孤男愛情《月滿軒尼詩》熱議未消，江蘇衛(wèi)視剩女集體電視相親《非誠(chéng)勿擾》引爆收視率新高，湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視也緊隨其后殺入電視相親戰(zhàn)局�；閼僭掝}旺爆，背景是“剩女”恐懼近年來在媒體渲染下的一級(jí)熱度。其實(shí)，“剩男”、“剩女”們的春天還不知道在哪里時(shí)，婚戀網(wǎng)站的春天就已經(jīng)到了。前一陣，納斯達(dá)克中國(guó)首席代表徐光勛發(fā)出了對(duì)龔海燕的邀請(qǐng)，龔是婚戀網(wǎng)站世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人，而徐的目的是勸說世紀(jì)佳緣去納斯達(dá)克上市。
剛一見到龔海燕，徐光勛就告訴對(duì)方，納斯達(dá)克中國(guó)的一名員工正是在世紀(jì)佳緣找到老婆，近還生了小孩。
龔海燕對(duì)這樣的場(chǎng)景已經(jīng)不陌生，世紀(jì)佳緣200多名員工中的20多人在自己的網(wǎng)站上找到另一半，其中6人領(lǐng)取結(jié)婚證，包括龔海燕自己。2003年，還在上海讀研究生的龔海燕創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣，網(wǎng)站的個(gè)用戶是她同班同學(xué)，這位同學(xué)沒能在網(wǎng)站上有所收獲，龔海燕自己卻找到了。
今年初，世紀(jì)佳緣的廣告出現(xiàn)在各大城市的公交車上，3月，世紀(jì)佳緣在央視3套和5套投放電視廣告，4月，世紀(jì)佳緣頻繁現(xiàn)身目前旺熱的《非誠(chéng)勿擾》。世紀(jì)佳緣不缺錢，2007年底風(fēng)險(xiǎn)投資商啟明創(chuàng)投投資了1000萬美元，但在此之前，除了在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行關(guān)鍵詞等廣告投放，龔海燕從來不敢在昂貴的傳統(tǒng)媒體上投放廣告，“投廣告要市場(chǎng)相對(duì)成熟的時(shí)候才會(huì)有一個(gè)比較好的效果，投得早也是浪費(fèi)�！彼f�，F(xiàn)在，她認(rèn)為市場(chǎng)開始成熟了。猶豫了很久，她咬牙在央視投放了廣告，雖然這讓龔海燕有些心疼，“確實(shí)太貴”。
龔海燕從去年開始感覺到用戶的高速增長(zhǎng)，目前世紀(jì)佳緣擁有2000多萬注冊(cè)用戶，在接受采訪前的一天，有近5萬人注冊(cè)，之前的一天則是56000多人。
世紀(jì)佳緣的商業(yè)模式也建立在用戶規(guī)模之上。
初，龔海燕設(shè)計(jì)的商業(yè)模式相當(dāng)“理想”，所有服務(wù)免費(fèi)，一旦成功戀愛，希望用戶能夠自覺捐贈(zèng)。事實(shí)上，后來也確實(shí)有人給網(wǎng)站捐款，但是數(shù)量稀少，后來，龔海燕在反思這種模式時(shí)分析，許多用戶在網(wǎng)站上找到戀人后的反應(yīng)是停止使用網(wǎng)站，否則對(duì)象會(huì)很介意，而等到這些人戀愛成功甚至結(jié)婚，可能已經(jīng)是很久以后的事情，“這個(gè)時(shí)候他再回過頭來感謝你其實(shí)還是很困難的�！备匾氖�，互聯(lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣免費(fèi)，他們不會(huì)為婚戀網(wǎng)站提供的平臺(tái)付費(fèi)，除非能夠額外享受到服務(wù)。
2007年，世紀(jì)佳緣引入風(fēng)險(xiǎn)投資，龔海燕開始有了重構(gòu)商業(yè)模式的壓力。在此之前，浙江義烏一位商人給世紀(jì)佳緣投過10萬元;后來，新東方集團(tuán)[5.76 2.31%]的幾個(gè)創(chuàng)始人徐小平、錢永強(qiáng)等又以個(gè)人名義向網(wǎng)站投入數(shù)百萬。他們對(duì)世紀(jì)佳緣沒有迫切的資金回報(bào)需求，徐小平甚至表示，“賺不到錢無所謂，就當(dāng)做了一件對(duì)社會(huì)有意義的事情�！钡菍Ｂ毜娘L(fēng)險(xiǎn)投資則不然。
當(dāng)時(shí)，多數(shù)中國(guó)婚戀網(wǎng)站主要收入來源于組織線下活動(dòng)，一場(chǎng)數(shù)十甚至上百會(huì)員參加的相親活動(dòng)，世紀(jì)佳緣可以從中獲得大約20%的利潤(rùn)，即便如此，這種需要大量人力投入的活動(dòng)組織起來耗時(shí)費(fèi)力，而且規(guī)模和頻率有限。
龔海燕想到的商業(yè)模式是按效果付費(fèi)的“收信”模式，用戶免費(fèi)給自己心儀的對(duì)象發(fā)去“求愛信”，如果收信者對(duì)求愛者感興趣，就需要支付一元錢來看信。但投資人一開始就否認(rèn)了龔海燕的這一設(shè)想，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中的戀愛通常由男性買單，而且網(wǎng)站上也主要是男性給女性發(fā)信，看信收費(fèi)的模式可能出現(xiàn)女性付錢，這不符合常理。龔海燕堅(jiān)持自己的想法，她認(rèn)為向發(fā)信者收費(fèi)的方式會(huì)導(dǎo)致許多人發(fā)信量急劇縮減，從而影響到整個(gè)網(wǎng)站的活躍度和效果。
終，世紀(jì)佳緣選擇了收信者付費(fèi)的模式，卻額外增加了一個(gè)新的環(huán)節(jié)，如果發(fā)信者購買一張“郵票”，也就是預(yù)先付費(fèi)，收信者就可以免費(fèi)看信。同時(shí)，世紀(jì)佳緣為收信者提供了包月套餐，每月付出數(shù)十元就可以看所有來信。
除了“郵票”模式，世紀(jì)佳緣借鑒搜索的競(jìng)價(jià)模式，推出夢(mèng)想成真、約會(huì)1+1、短信增值等收費(fèi)服務(wù)。2007年，世紀(jì)佳緣收入數(shù)百萬元，2009年增加到8000萬，其中線上增值服務(wù)收入已經(jīng)占到總收入的80%。
看起來，世紀(jì)佳緣正在享受成立以來用戶數(shù)和收入同時(shí)猛增時(shí)光，但是，這家網(wǎng)站的“先天缺陷”令其發(fā)展前景蒙上陰影。世紀(jì)佳緣的用戶都希望在短的時(shí)間內(nèi)找到伴侶，然后離開，或許這還不是問題，作為用戶搜索入口的谷歌也曾經(jīng)如此，但是與谷歌用戶的區(qū)別在于，世紀(jì)佳緣的用戶還希望自己在離開之后，永遠(yuǎn)不再回來。
龔海燕并未透露這種永遠(yuǎn)離開的沉默用戶在世紀(jì)佳緣2000萬注冊(cè)用戶中所占的比例，可以想象，這不會(huì)是一個(gè)小數(shù)目。龔海燕的解決之道是在北上廣之外二線城市拓展會(huì)員，今年初，她開始在十多個(gè)省會(huì)城市投放廣告，“找對(duì)象有很強(qiáng)的地域性。對(duì)一個(gè)網(wǎng)站來說一定要到很大的規(guī)模，到二線、三線城市都有足夠多的用戶的時(shí)候，才能真正幫到他們�！�
除了深挖用戶，龔海燕的另一個(gè)思路是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展，她投資的一個(gè)婚慶網(wǎng)站在去年底啟動(dòng)，這家網(wǎng)站將會(huì)為網(wǎng)友提供婚慶方面的建議和服務(wù)平臺(tái)。
不過，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)讓我突然意識(shí)到，世紀(jì)佳緣的用戶也并非總是一去不復(fù)返。采訪結(jié)束后，龔海燕和我探討在《中國(guó)企業(yè)家》雜志投放廣告的可行性，因?yàn)樗J(rèn)為商界人士正是世紀(jì)佳緣上的優(yōu)質(zhì)資源。我提醒她，這本雜志讀者的平均年齡可能早就過了婚戀階段�！澳沁�有離婚的呢?”她小聲提醒我。
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