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加工貿(mào)易海外銷(xiāo)售問(wèn)題研究
目前,我國(guó)加工貿(mào)易主要是接單加工生產(chǎn),由于加工貿(mào)易主體以外商投資企業(yè)為主,外方投資者往往是海外接單,然后將訂單拿到國(guó)內(nèi)生產(chǎn),這種做法使得加工貿(mào)易企業(yè)銷(xiāo)售渠道被牢牢控制在外方接單人手中,造成加工貿(mào)易企業(yè)對(duì)外方投資者和中間商的嚴(yán)重依賴(lài)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),順暢的銷(xiāo)售渠道是其生存的根本。如果擁有自己的銷(xiāo)售渠道,企業(yè)抵御外部沖擊的能力就會(huì)增強(qiáng),同時(shí)會(huì)從商品流通中獲得較高的利潤(rùn)。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō),加工貿(mào)易作為我國(guó)積極參與國(guó)際分工的方式之一,極大地促進(jìn)了我國(guó)外資、外貿(mào)的發(fā)展,帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí),但是必須看到由于加工貿(mào)易的銷(xiāo)售渠道為外方控制,使得大部分利潤(rùn)留在了海外接單人手中,而且一旦這些接單人將訂單發(fā)給其他國(guó)家或地區(qū)的加工貿(mào)易企業(yè),中國(guó)的加工貿(mào)易企業(yè)將遭受巨大損失。為保證加工貿(mào)易企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展,政府和企業(yè)需要共同努力,開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售渠道。一、加工貿(mào)易渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響因素及類(lèi)型
(一)加工貿(mào)易主體對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響
加工貿(mào)易主體不同,其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售多通過(guò)外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過(guò)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的情況又可以分為兩類(lèi),一類(lèi)是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類(lèi)是沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作代理。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷(xiāo)售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。
(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響
企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國(guó)公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國(guó)之前,就在國(guó)際市場(chǎng)擁有一席之地,進(jìn)入中國(guó)只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴(lài)中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
(三)產(chǎn)品用途對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響
根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售比較容易通過(guò)與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn),因此此類(lèi)加工貿(mào)易銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開(kāi)始,國(guó)際市場(chǎng)供求信息對(duì)其開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)至關(guān)重要。對(duì)已經(jīng)擁有買(mǎi)家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價(jià)格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們?cè)谡{(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買(mǎi)賣(mài)雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售就要通過(guò)一般的商業(yè)流通渠道來(lái)實(shí)現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者,這個(gè)環(huán)節(jié)越長(zhǎng),生產(chǎn)商獲得的利潤(rùn)越少,但是生產(chǎn)商要想通過(guò)縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤(rùn),往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解。此類(lèi)企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。
二、我國(guó)加工貿(mào)易海外銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)
(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場(chǎng)分布
加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類(lèi)市場(chǎng):原材料主要采購(gòu)國(guó),母公司及下屬子公司所在國(guó)———通過(guò)母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn),其他國(guó)際市場(chǎng),即除原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司及下屬子公司所在國(guó)以外的第三方市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場(chǎng)是第三方市場(chǎng),接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國(guó)際市場(chǎng)是主要出口市場(chǎng),而選擇返銷(xiāo)原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見(jiàn)表1)。這種分布的原因在于我國(guó)加工貿(mào)易的主體以來(lái)自港澳、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、東盟等亞洲國(guó)家和地區(qū)的外商為主,這些國(guó)家和地區(qū)內(nèi)部的市場(chǎng)狹小,他們?cè)谖覈?guó)開(kāi)展加工貿(mào)易的目的是利用我國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。
內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場(chǎng)的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場(chǎng)多樣化比率低于外資企業(yè)。
表1 接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場(chǎng)
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷(xiāo)售渠道的總體狀況
在問(wèn)卷列出的6種海外銷(xiāo)售渠道中,利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例
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