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S企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例解析
如果企業(yè)不顧發(fā)展的階段,一味追求以戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃手段獲得超速發(fā)展,那么結(jié)果一定是喪失發(fā)展的可持續(xù)性。通過大量的實(shí)踐和研究,我們認(rèn)為:戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃只是營銷管理的應(yīng)用系統(tǒng),它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)。只有建立成熟的營銷管理模式,企業(yè)才能擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力,也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營銷策劃。本文是我們對某中型企業(yè)營銷管理模式進(jìn)行重組的一個案例,期望能給廣大企業(yè)提供一個贏得持續(xù)發(fā)展的范本。S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視
一、企業(yè)背景
1.企業(yè)性質(zhì):國有企業(yè),正在轉(zhuǎn)制之中。
2.產(chǎn)品種類:調(diào)味品。
3.銷售規(guī)模:年銷售額1億元,在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。
二、營銷組織架構(gòu)
1.營銷組織架構(gòu)示意圖
總經(jīng)理
企劃部 銷售公司
廣告人員 調(diào)研人員 區(qū)域辦事處 儲運(yùn)部
2.營銷各部門職能
(1)企劃部:執(zhí)行公司下達(dá)的營銷計(jì)劃;具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒;對市場情況進(jìn)行調(diào)查;對空白市場進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳,審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查,一方面了解市場發(fā)展?fàn)顩r,另一方面對辦事處工作做出評估,并向總部提供相關(guān)報(bào)告。
(2)銷售公司:完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo);開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理;貨物運(yùn)輸;貨款回收;管理銷售人員,處理銷售問題,解決銷售糾紛等。
三、營銷組織運(yùn)作模式
1.營銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式
該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。
(1)企劃部的運(yùn)作模式:①以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容,主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能,即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶,然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案,主要是廣告和促銷活動的計(jì)劃,并承擔(dān)營銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。
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