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當(dāng)前試銷期的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策論文
一、產(chǎn)品策略
新險(xiǎn)種進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的管理決策有直接影響。在進(jìn)行試銷前，管理者要針對(duì)公司內(nèi)部條件和營(yíng)銷目的，有針對(duì)性的收集大量的外部信息，如國(guó)家政策、法律法規(guī)的實(shí)施，再?gòu)姆治鲋袑で笮码U(xiǎn)種試銷的契機(jī)，完善外界不具備的條件，為新險(xiǎn)種的試銷迎合和創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)機(jī)。基于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，盡管各家保險(xiǎn)公司都加大了產(chǎn)品開大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。倘若在試銷期間出現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，保險(xiǎn)公司可以嘗試?yán)脗髅郊哟髮?duì)新險(xiǎn)種的宣傳。適當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上顯示公司有關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)投資信號(hào)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，能讓客戶對(duì)本公司更信賴。
風(fēng)險(xiǎn)是無法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在新險(xiǎn)種的試銷期間，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活調(diào)整保費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來承保的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在保險(xiǎn)試銷期間，由于客戶對(duì)于新險(xiǎn)種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長(zhǎng)緩慢。試銷期間業(yè)務(wù)員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，保險(xiǎn)公司幾乎沒有盈利。保險(xiǎn)公司必須做好財(cái)務(wù)上的安排，建立一筆賠款準(zhǔn)備金和未決責(zé)任準(zhǔn)備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時(shí)期能夠更好的適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求變化。它減少了單一險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)積累，擴(kuò)大險(xiǎn)種的保障范圍，有利于增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額。保險(xiǎn)公司宜采取無差異市場(chǎng)戰(zhàn)略，以探測(cè)實(shí)際的市場(chǎng)需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點(diǎn)，把市場(chǎng)研究適度簡(jiǎn)單化。
二、價(jià)格策略
承保的被保險(xiǎn)人的生命狀況應(yīng)該與生面表反應(yīng)的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實(shí)際生死概率與生命表反應(yīng)的偏差非常小，才能保證費(fèi)率的厘定準(zhǔn)確。假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)離差為a，損失期望值為b，標(biāo)準(zhǔn)離差率為c。風(fēng)險(xiǎn)損失的范圍是（b-a，b+a），標(biāo)準(zhǔn)離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。在試銷期間，保險(xiǎn)公司就必須要針對(duì)不同的群體，在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時(shí)調(diào)整費(fèi)率。同時(shí)，保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。在產(chǎn)品試銷期間，保險(xiǎn)公司可以通過限制保費(fèi)和保險(xiǎn)期限來減少一次保險(xiǎn)事故造成的最大可能損失。在保險(xiǎn)期限終止之時(shí)，被保險(xiǎn)人可以通過續(xù)保來獲得同樣的保障。對(duì)于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場(chǎng)出售時(shí)，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏低，則提高保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷期間銷售的保單，費(fèi)率不做更改，作為試銷的一項(xiàng)優(yōu)惠，在續(xù)保后再進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏高，則降低保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷期間銷售的保單，應(yīng)降低費(fèi)率，退回多收取的保費(fèi)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
根據(jù)消費(fèi)者的需求不同劃分市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，能夠填補(bǔ)在不成熟市場(chǎng)機(jī)制下消費(fèi)者自由投保的缺陷。例如平安全國(guó)緊急醫(yī)療救援卡，其投保年齡限制為16周歲至69周歲、身體健康、能正常工作和生活（無殘疾），職業(yè)為《職業(yè)類別分類表04版》中1-4類人員，且從事的職業(yè)不屬于《拒保職業(yè)表》的人員，并且規(guī)定每人限投2份。這個(gè)險(xiǎn)種對(duì)被保險(xiǎn)人的年齡、職業(yè)進(jìn)行了選擇，同時(shí)限定了投保分?jǐn)?shù)，減小了保險(xiǎn)公司的負(fù)債。所以，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶的篩選，是新險(xiǎn)種成功試銷的基本前提。
美國(guó)工業(yè)全國(guó)工業(yè)會(huì)議的一項(xiàng)調(diào)查分析顯示，導(dǎo)致新產(chǎn)品失敗的因素中，純技術(shù)占37%，營(yíng)銷原因占63%。在工業(yè)中，營(yíng)銷管理是導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)成敗的重要原因。相比之下，在服務(wù)業(yè)中，這種影響就會(huì)更加明顯。對(duì)于保險(xiǎn)這種特殊的商品，營(yíng)銷的技術(shù)決定新險(xiǎn)種開發(fā)的成功與否。如何讓在短時(shí)間內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員安排有效的培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員全面了解新險(xiǎn)種，引導(dǎo)潛在客戶購(gòu)買該商品，是新險(xiǎn)種成功試銷的第一步；營(yíng)銷人員的周到服務(wù)、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的齊全、便捷的理賠服務(wù)，是客戶在同類產(chǎn)品的選擇中最重要的因素；利用客戶對(duì)周圍關(guān)系人物的彼此之間的對(duì)產(chǎn)品的間接宣傳，能夠擴(kuò)大新險(xiǎn)種的市場(chǎng)影響力。在產(chǎn)品銷售之后，保險(xiǎn)公司通過對(duì)市場(chǎng)信息的收集分析和服務(wù)的完善，在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，最終能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，善于利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)，適時(shí)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去占領(lǐng)市場(chǎng)，增加客戶對(duì)本公司的認(rèn)同感，是新險(xiǎn)種成功試銷并投入到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要保證。
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