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銷售兵法之:經(jīng)銷商管理金言--獲取強勢必須做好的7個細節(jié)

時間:2023-05-01 10:55:10 電子通信論文 我要投稿
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銷售兵法之:經(jīng)銷商管理金言--獲取強勢必須做好的7個細節(jié)

 經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的矛盾是一對解不開的結(jié),廠家要求經(jīng)銷賞聽話學(xué)“乖”一點,經(jīng)銷商想從廠家爭取更多的“政策”乃至“黑”廠家的促銷費用,這是一種典型的“貓鼠游戲”:游戲的每一方都自認為是貓,可以將對方玩弄與掌骨之間,可到頭來卻一不小心變成對方的盤中美味。

  我們必須從務(wù)實的角度看待這一矛盾,拋開所有的情緒化與陰暗權(quán)謀,先明確第一個問題:為什么要對經(jīng)銷商進行管理?

銷售兵法之:經(jīng)銷商管理金言--獲取強勢必須做好的7個細節(jié)

  在大生意背景下,廠商關(guān)系是買賣關(guān)系的一個特殊表現(xiàn)形式,廠商矛盾是買方與賣方利益沖突的產(chǎn)物,無法回避。因此,銷售人員作為兩個組織進行交易的中間人,對于管理好經(jīng)銷商負有不可推卸的責(zé)任:既是為了達成公司的任務(wù)與目標,也是保護經(jīng)銷商的利益。在這一關(guān)系里,看起來經(jīng)銷商處于“弱勢”地位,其能否從經(jīng)銷產(chǎn)品中賺錢,取決于廠家是否履行承諾對市場開發(fā)進行投入,以及售后服務(wù)是否認真完備;但經(jīng)銷商具有選擇產(chǎn)品的主動性,廠家又存在較大的市場風(fēng)險,如果經(jīng)銷商不顧廠家利益終止合作甚至轉(zhuǎn)到競品陣營,對于廠家的打擊與損害是致命的!由于這種強弱關(guān)系的矛盾糾纏,從客觀的角度來看,實現(xiàn)以廠家為主導(dǎo)的生意關(guān)系形態(tài)是解決廠商關(guān)系矛盾的根本出路;同時對于廠家來說,品牌、法律、商業(yè)倫理、社會輿論、政府管制是企業(yè)自律的內(nèi)在要求。

  經(jīng)銷商管理在具體操作層面上,必須從留意交往的細節(jié)著手,確立廠家在生意關(guān)系里的主導(dǎo)地位,也是確定業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商生意交往中的主動主導(dǎo)地位。

  細節(jié)一:注意第一次會面。

  不是每一個成功的第一次都有最后的成功,但每一個成功必定有一個成功的第一次。衡量第一次成功的標準不是客戶對你的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品的興趣,而是對業(yè)務(wù)員本人的認可:你的市場思路、儀表、處事風(fēng)格、談吐、見識、經(jīng)驗等。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪經(jīng)銷商前,一定要對經(jīng)銷商與公司的關(guān)系有充分的了解:合作歷史、與公司的人事關(guān)系、公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商生意系統(tǒng)中的位置與分量、經(jīng)銷商的關(guān)注點與存在問題、首次拜訪的目的等。對這些問題進行了解思考后,預(yù)先準備談判的基本策略,做到有備而來、從容應(yīng)對。

  金言1:失敗于準備就是準備失!

  細節(jié)二:挖掘經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。

  很多業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商談判中講了許多,處處蜻蜓點水、卻沒有重點。在快速消費品領(lǐng)域,業(yè)務(wù)員首先必須將談話焦點集中在經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源之上,并明確將本公司產(chǎn)品的通路(或渠道)覆蓋目標、時限、標準,進行充分而反復(fù)的溝通并得到經(jīng)銷商的承諾。由于很多的談判都會涉及促銷活動,所以業(yè)務(wù)員一定要讓經(jīng)銷商明白公司對該市場渠道覆蓋的總要求。并從這一點開始,幫助或者說引導(dǎo)經(jīng)銷商明確人員、車輛、時間、目標等銷售計劃,與此同時將公司的促銷政策、要求等進行溝通,保證資源投入的有效性。必須杜絕做一個促銷方案給公司,批準就后交給經(jīng)銷商不去落實執(zhí)行細節(jié)的傾向。

  大多數(shù)經(jīng)銷商在這一輪的談判中會避重就輕、裝聾作啞,業(yè)務(wù)員要有耐心,不清楚對方的渠道狀況前,不要給太大的促銷政策,以免養(yǎng)成銷售依賴癥:你要他回款,他就要政策,而且政策小了還不回款。如果經(jīng)過一段時間的較量還無法達成目的,則必須考慮重新開發(fā)或暫時保持自然銷售狀態(tài)。

  金言2:讓經(jīng)銷商主動地承擔鋪貨責(zé)任!

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