銀行柜員營(yíng)銷心得
當(dāng)我們有一些感想時(shí),可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì)中,這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才恰當(dāng)呢?以下是小編為大家整理的銀行柜員營(yíng)銷心得,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
銀行柜員營(yíng)銷心得1
現(xiàn)在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,柜面營(yíng)銷已經(jīng)成為我們一種常態(tài)化工作內(nèi)容,下面是本人在平時(shí)柜面營(yíng)銷中的一些心得。
一、要敢開(kāi)口,勤開(kāi)口。
首先要主動(dòng)與客戶溝通,了解客戶需求。不要怕拒絕而不去營(yíng)銷,敢開(kāi)口就有成功的機(jī)會(huì),
勤開(kāi)口就能贏得更多成功的機(jī)會(huì),不開(kāi)口就連被拒絕的機(jī)會(huì)都沒(méi)留給自己,何談成功的機(jī)會(huì)呢其次我們要有“大度能容,容天下難容之事”的胸懷和心態(tài),笑口常開(kāi),把拒絕和失敗一笑了之。
二、剛?cè)嵯酀?jì)。
柔,是帶著微笑帶著耐心,XX誠(chéng)信及熱情向客戶營(yíng)銷自己和產(chǎn)品,讓客戶在倍感溫暖與尊重的.氛圍中覺(jué)得自己有需要,喜歡并且值得購(gòu)買。剛,則是在工作中始終保持激情,對(duì)產(chǎn)品的了解,對(duì)自己產(chǎn)品的自信,讓我們的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)收益可以幫助客戶排憂解難;因此,只有在自己對(duì)自己的產(chǎn)品認(rèn)知的時(shí)候,才能更好的對(duì)客戶動(dòng)之以情,曉之以理,撬開(kāi)營(yíng)銷的大門(mén)。
三、把營(yíng)銷當(dāng)樂(lè)趣。
如果每天都是在產(chǎn)品任務(wù)的壓力下消極被動(dòng)的營(yíng)銷,那么自己也會(huì)麻木,客戶也將無(wú)情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認(rèn)可這種挑戰(zhàn),積極主動(dòng)地去營(yíng)銷,讓自己的熱情感染每一位客戶,才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感,從而在營(yíng)銷中找到真正的快樂(lè),并把這份快樂(lè)轉(zhuǎn)換為動(dòng)力,感染到同事和客戶。
四、營(yíng)銷應(yīng)具備良好心態(tài)。
第一,全身心投入到自己所在的環(huán)境中,才會(huì)成為環(huán)境的主人,而非競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品和淘汰者。
第二,要堅(jiān)持學(xué)習(xí),活到老學(xué)到老,不斷更新自己的知識(shí),去迎接新的挑戰(zhàn)。處處留心皆學(xué)問(wèn),也要學(xué)習(xí)身邊同事的營(yíng)銷技巧,為己所用。
第三,持之以恒,不要因?yàn)橐粌?/p>
次的拒絕而灰心喪氣,失敗乃成功之母,要相信陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。只有發(fā)揮堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷精神,才能讓自己在不斷的實(shí)踐歷練中成長(zhǎng),才能所向披靡。
銀行柜員營(yíng)銷心得2
一般情況下你向客戶營(yíng)銷你必須先把自己營(yíng)銷出去,這方面要從你的外表,禮貌問(wèn)題,還有你的自信心體現(xiàn)出來(lái)。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷。最后一個(gè)你要懂得觀察,什么客戶需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話,比如當(dāng)客戶有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識(shí)進(jìn)行幫忙才可以接著后面的營(yíng)銷,再比如一般一些客戶在排隊(duì)的時(shí)候正無(wú)聊你也可以走過(guò)去聊幾句。記住在營(yíng)銷的過(guò)程不要給客戶引導(dǎo)了,記得引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了。
1、確定研究目標(biāo)
通過(guò)客戶資料的收集、分析,找出大客戶,實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理,并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤,及時(shí)改進(jìn)服務(wù),保持他們的忠誠(chéng)。
2、拓展信息來(lái)源
應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與銀行溝通的信息來(lái)源,如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。
3、大客戶的信息收集
通過(guò)上述來(lái)源進(jìn)行信息收集,包含的內(nèi)容主要有:姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、習(xí)慣等購(gòu)買歷史信息。
4、大客戶信息分析
對(duì)金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi),這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。
1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念
2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)
3、銷售份額占大部份額的客戶。
4、能提供較高毛利的客戶。
這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下,大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶,小的客戶可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶。
另外,大客戶對(duì)銀行的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則(80/20法則)所說(shuō),20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的'利潤(rùn)。所以,從這點(diǎn)來(lái)看,大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈!暗么罂蛻粽撸锰煜隆,已是不少銀行的共識(shí)。
然而,大客戶不是一蹴而就的。大客戶營(yíng)銷的確站在20/80法則的塔尖,但通往塔尖的階梯,卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建,不要總想著一步登天,被營(yíng)銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的銀行企業(yè),時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營(yíng)銷,想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手,但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花,終日思君不見(jiàn)君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營(yíng)銷成功的心情,同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無(wú)謂挫折而扼腕嘆息。所以,我認(rèn)為,大客戶營(yíng)銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作,主要包括以下幾塊:
1、直銷隊(duì)伍中鍛煉出來(lái)的精干小組;
2、支撐大客戶營(yíng)銷的核心技術(shù);
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度;
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法;
5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力;
6、過(guò)硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組,幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這6點(diǎn)工作,大客戶營(yíng)銷將事半功倍。話說(shuō)中國(guó)金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過(guò)渡期的結(jié)束意味著中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開(kāi)放。高端客戶毋庸置疑,更是各個(gè)銀行理財(cái)、金融商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。銀行主題集中在大客戶、高端客戶,首先銀行應(yīng)該了解誰(shuí)是大客戶,如何吸引大客戶,如何使大客戶忠實(shí)于銀行,最后是什么樣的團(tuán)隊(duì),什么樣的員工才能把大客戶吸引理財(cái)金融商的手中
銀行柜員營(yíng)銷心得3
第一、要發(fā)自內(nèi)心的去為客戶著想,要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下,客戶為為什么要來(lái)柜臺(tái),客戶需要解決什么問(wèn)題,將客戶的主要問(wèn)題快速、高效,令客戶滿意的'解決完后,這時(shí),開(kāi)始自己的柜面營(yíng)銷較為合適。
第二、要善于總結(jié)。根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù),開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷,最好是要有CRM系統(tǒng)的支持,由系統(tǒng)篩選出對(duì)客戶最有用的營(yíng)銷。例如:客戶匯款,可能就是手機(jī)銀行的營(yíng)銷點(diǎn)。
第三、營(yíng)銷話述要簡(jiǎn)短,客戶來(lái)柜面,可能只是希望辦理業(yè)務(wù),要將不同的業(yè)務(wù)營(yíng)銷點(diǎn)進(jìn)行精煉,爭(zhēng)取在15秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷,最高的營(yíng)銷靜界就是無(wú)痕,深入客戶需求,打動(dòng)客戶。
第四、不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷,一次只需要營(yíng)銷一種產(chǎn)品,這樣,可以給客戶較明確的思考空間并且使其他客戶的等待時(shí)間短,不會(huì)產(chǎn)生報(bào)怨,要知道,客戶來(lái)一次庭堂,感覺(jué)好,就會(huì)再來(lái),不要急功盡利,會(huì)適得其反。時(shí)間是最好的營(yíng)銷工具,要有耐心,客戶在銀行有一個(gè)業(yè)務(wù),我們就會(huì)讓他在我行有5~6個(gè)業(yè)務(wù),成為忠實(shí)客戶。
第五、要有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)人的時(shí)間有限,專業(yè)有限,要判斷客戶誰(shuí)服務(wù)可能更高效,要快速尋求幫助,客戶的感覺(jué)會(huì)很好。
最后,服務(wù)的第一要旨是要客戶滿意,客戶滿意,生意就來(lái),我當(dāng)年做柜員時(shí),客戶都主動(dòng)問(wèn)我需不需要時(shí)點(diǎn)沖存款,沒(méi)有任何代價(jià),所以,心誠(chéng)則靈。
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