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上半年銷售工作心得體會
在平日里,心中難免會有一些新的想法,往往會寫一篇心得體會,這么做能夠提升我們的書面表達能力。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會,下面是小編整理的上半年銷售工作心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
上半年銷售工作心得體會1
我是裝備銷售員,從事本工作五六年了,談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并,走上正規(guī)流程后,20xx年以來感覺壓力越來越大,從發(fā)展客戶到貨款回收,一系列的工作好像走進了一個新領域,還得邊做邊學,任務、業(yè)績、成果與責任是實現(xiàn)目標的動力,才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力,要做一個成功的營銷員還真不是那么容易。
雖然20xx年是我們營銷人員的一個轉折點,但今年上半年六個月以來,我個人的銷售業(yè)績確實不理想,今年上半年硫化機的總收入才27萬多,其中新收入不足10萬。所以,是值得思考的時候了,爭取下半年發(fā)揮潛能,完成公司交給我的任務,有一個好的總結向領導匯報。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會事半功倍,尤其是通過公司的正確領導和企業(yè)文化的熏陶,我對工作更加有信心。在公司通過努力學習,通過理論與實際相結合,我感悟頗多,下面談談心得體會:經過多年的學習和領悟,營銷與銷售二者是要區(qū)分開來,營銷的架構要比銷售大得多,銷售是營銷架構里面的一分支,作為營銷人員或銷售員都應該懂,在這里不多說,我想要說的是要找到自己的位置、目標和責任,然后熟悉產品的技術參數(shù),工作原理及操作過程,一般故障及特殊故障的處理,才能開展工作,營銷就未必,因為營銷要跟據(jù)策劃走,銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對銷售的認識和體會總結了四點;
第一點:信息資料的收集
其實收集信息很容易,通過網上查詢,通過顧客、朋友介紹,還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息,最主要的是在收集過程中要有前瞻性,比如,一個單位或公司所需的產品服務暫時與你的銷售無瓜葛,說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產品掛鉤了,再有公司自身的'發(fā)展,我們自己開發(fā)的產品走進了顧客所需的范圍等等,像這樣在收集資料時特別注意它的發(fā)展動態(tài)和趨勢,然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好,最忌諱的就是有一單做一單的心理,那樣會丟失很多有利資源和信息,沒有資源也就不能發(fā)展客戶,一定要點點滴滴的積累無形的信息資源,那是一條創(chuàng)造財富的通道。
第二點;發(fā)展客戶
發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風險分析和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶,二是產品服務對路的但還沒有做進去的客戶,三是已經在做的客戶,四是快要做完了或轉向的客戶。風險分析就是對客戶進行跟進了解,他的投資規(guī)模、發(fā)展動態(tài)、在市場的生存能力,做一個大致分析,給一個風險定位,主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細了解所需產品服務的要求,生產營運中的困難,然后給予滿足要求解決困難的一個承諾,建立供求的關系。取得雙方相互信賴。
第三點;銷售計劃
計劃,是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對產品服務銷售的過程,用合理的時間安排完成,收集的信息資料越多,發(fā)展的客戶越廣,產品在市場上占有率就越大,你的計劃就非常飽滿,從上面四種客戶中就能看出,邊緣客戶是新生力量,第二種、第三種客戶是重點發(fā)展對象,第四種是淘汰的風險對象,有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息,不斷涌現(xiàn)新的客戶,有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟,必須把銷售計劃做活才能有效的發(fā)展。
第四點;計劃的運作實施
計劃的運作實施是按照銷售計劃所規(guī)定的時間,把整過產品服務銷售的過程啟動,從收集客戶資料到發(fā)展客戶,產品銷售服務到貨款回收的整個過程的運作與實施,這是你的天賦加才智,勤勞加耐心,技巧與策略的發(fā)揮。
這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡,你會得到很多的意見和點子,再是與上司多溝通,你會得到很多的幫助,這就是集思廣益,汲眾之力,博眾之長,克己之短而無往不勝的謀略,窮則思變,靈活運用每個信息是技巧的體現(xiàn)
比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時,發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大,經過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣,好幾名員工準備要離開磨寶公司,后來經過聯(lián)系,得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪,我找到中羽公司說明來意,做硫化設備銷售的,當時他們經理不見我,說他們都是新設備,不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹,后來經過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產情況,發(fā)現(xiàn)他們生產產品合格率只有50—60%,我又到他們車間與生產工人交談和觀察生產操作情況,發(fā)現(xiàn)產品的原材料在硫化過程中流平性不好,操作程序及設備平行度有欠缺,經過反復思考,把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產主管,匯報給他們總經理。第二天他們總經理約我見面,談及問題時,我跟他算了一筆賬,據(jù)了解一個成品砂輪銷售價1900。0元/個,原材料需1000。0元,合格率只有50—60%的話可以說沒有利潤,如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設備,合格率可以提高到80—90%以上,根據(jù)砂輪生產流程,一臺設備一天可以生產10。個砂輪,利潤是9000。0元/天,按照合格率80—90%每天至少有6—7千元利潤,生產100個砂輪可購賣一臺硫化機,10天時間可以完成。
我公司硫化機再怎么樣也不止做100個砂輪和10個工作日吧,希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議,購了我們公司的硫化機進行實驗,果真達到我所說的80—90%的合格率,取得了他們對我們公司的信賴,從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn),但不放過每一個小信息,及時跟進,站在客戶的立場及時溝通,取得客戶的信賴是非常重要的。當然,在銷售的領域里自信、本能、機會加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一,朝著理想的目標走,一定會成功,但成功的背后一定是淚水加汗水——————辛酸。
以上是我對銷售的一點體會和認識,其實還很不夠,今年六個月的時間過去了,我任務完成量沒有過半,我知道這是沒有積極努力所造成的結果,以后我會認真檢查缺點和存在的問題,爭取下半年認真發(fā)揮,努力完成全年的銷售任務。在公司領導的指引下和部門上司的幫助下,更加努力學習銷售技巧,深刻領會銷售內涵,彌補不足之處,發(fā)揚團隊精神,采取主動、勤奮的作風擴展市場,提高銷售量。給公司一個滿意的答巻,做一個合格的營銷員。
上半年銷售工作心得體會2
1、情況回顧
這是總結的開頭部分,叫前言或小引,用來交代總結的緣由,或對總結的內容、范圍、目的作限定,對所做的工作或過程作扼要的概述、評估。這部分文字篇幅不宜過長,只作概括說明,不展開分析、評議。
2、經驗體會
這部分是總結的主體,在第一部分概述情況之后展開分述。有的用小標題分別闡明成績與問題、做法與體會或者成績與缺點。如果不是這樣,就無法讓人抓住要領。專題性的總結,也可以提煉出幾條經驗,以起到醒目、明了。
運用這種方法要注意各部分之間的關系。各部分既有相對的獨立性,又有密切的內在聯(lián)系,使之形成合力,共同說明基本經驗。
3、今后打算
這是總結的結尾部分。它是在上一部分總結出經驗教訓之后,根據(jù)已經取得的成績和新形勢、新任務的要求,提出今后的設法、打算,成為新一年制訂計劃的依據(jù)。內容包括應如何發(fā)揚成績,克服存在問題及明確今后的努力方向。也可以展望未來,得出新的奮斗目標。
工作總結文字表述的要求
1、要善于抓重點
總結涉及本單位工作的方方面面,但不能不分主次、輕重、面面俱到,而必須抓住重點。什么是重點?是指工作中取得的主要經驗,或發(fā)現(xiàn)的主要問題,或探索出來的客觀規(guī)律。不要分散筆墨,兼收并蓄,F(xiàn)在有些總結越寫越長,固然有的是執(zhí)筆人怕掛一漏萬,但出有的是領導同志怕自己所抓的工作沒寫上幾筆就沒有成績等等,造成總結內容龐雜,中心不突出。
2、要寫得有特色
特色,是區(qū)別他事物的屬性。單位不同,成績各異。同一個單位今年的總結與往年也應該不同。現(xiàn)在一些總結讀后總覺有雷同感。有些單位的總結幾年一貫制,內容差不多,只是換了某些數(shù)字。這樣的'總結,缺少實用價值。陳云同志在50年代就強調:總結經驗是提高自己的重要方法。任何單位或個人在開展工作時都有自己一套不同于別人的方法,經驗體會也各有不同。寫總結時,在充分占有材料基礎上,要認真分析、比較,找了重點,不要停留在一般化上。
3、要注意觀點與材料統(tǒng)一
總結中的經驗體會是從實際工作中,也就是從大量事實材料中提煉出來的。經驗體會一旦形成,又要選擇必要的材料予以說明,經驗體會才能"立"起來,具有實用價值。這就是觀點與材料的統(tǒng)一。但常見一些經驗總結往往不注意這一點,如同批評的那樣,"把材料和觀點割斷,講材料的時候沒有觀點,講觀點的時候沒有材料,材料和觀點互不聯(lián)系",這就不好。
4、語言要準確、簡明
總結的文字要做到判斷明確,就必須用詞準確,用例確鑿,評斷不含糊。簡明則是要求在闡述觀點時,做到概括與具體相結合,要言不煩,切忌籠統(tǒng)、累贅,做到文字樸實,簡潔明了
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