銷售人員成功的心得體會

在大公司做一個成功的銷售人員不是一件容易的事，因為銷售人員的責任重大。不管你的公司做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣到客戶手中。因此，銷售應該是一個企業(yè)的核心。一個企業(yè)，一個公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個公司一個企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。

銷售人是最典型的商人。"無商不*"是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠*詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應市場，接近客戶，了解需求是任何一個成功的商人的最實際有效而又不可跨越的途徑。同時，銷售產(chǎn)品的過程也是銷售自己的過程。

素質(zhì)不是一種模式。你不必風度翩翩，雖然翩翩風度可能會幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會幫助你；你不必擔心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項必須和人打交道的工作。素質(zhì)也不是有生俱來的，它需要主動地學習和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就最好喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永遠不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時要掌握正確的策略和戰(zhàn)術。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個好的銷售人才。那些一味靠降低價格取勝，純粹靠個人關系取勝，靠說假話取勝，做"一錘子買賣"的銷售絕對不能說是好銷售。

一個好的銷售人員要善于駕馭復雜的形勢，善于扭轉(zhuǎn)劣勢；做那種雙方都贏(win?win)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個案子中學習；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場和技術支持部門的支持。

在激烈的競爭中，"善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂"，可以作為一個好的銷售人員的座右銘。

銷售與很多其他工作不同，講究"天時，地利，人和"。銷售過程中有太多影響因素，不是銷售人員能夠完全把握的。所以從某種意義上說，銷售有時需要好運氣。然而如果把運氣看得太重就大錯而特錯了,銷售人員最需要的是勤奮。

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人和工作要做好都需要勤奮，而銷售則尤為甚之。每一個成功的銷售人員都可以給你講出一連串的成功或者失敗的故事，而不管成功與失敗，每一個故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人們在家里享受一天工作之后的閑暇時，寫字樓里通明的燈火之下仍然辛苦工作的往往是那些銷售人員。

銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進展情況，得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時隨地在適當?shù)膱龊闲麄髂愕墓�司和你的產(chǎn)品。

第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是"坐"出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。

第三是手勤，勤讀勤記。隨時更新你的公司產(chǎn)品市場知識，隨時記錄整理你的信息，并且向有關人員提供信息。

第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上，誰掌握的信息完全準確誰的贏面就大。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產(chǎn)品動向要求銷售人員耳聰目明。

第五是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認真的分析，分析不清是不輕易下結論的。在緊要時刻，"吾日三省吾身"恐怕是必要的。

所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準備。首先是要吃得身體之苦，做銷售你要習慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說錯話，不能出任何紕漏；要參加甚至作為一方的主要人物進行的馬拉松式的談判；要做好準備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標項目)；你可能要交出你的腸胃，聽任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。

更嚴重的是你還要準備承擔心理之苦。你要耐得寂寞，因為經(jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨立判斷，你可能會完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓斥。你被挨罵的地方還遠不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會罵你，而且在他們罵你的時候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。

然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都不算什么。做銷售，勤奮和多吃苦是必須的。

到外企面試過銷售職位的人都知道"aggressive"這個英文詞。這個詞的意思是"侵略的，愛尋釁的，敢做敢為的，有進取心的"。經(jīng)理們希望銷售們都夠"aggressive"。

銷售是一份經(jīng)常要"無事找事"的工作，即"把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個新的客戶變成長期的客戶"。一個新客戶的信息應該是職業(yè)銷售人員頭腦中最大的興奮點。要反映靈敏，聞風而動，一旦開始則咬住不放，不怕被拒絕，不怕聽冷漠的搪塞，不怕被人家從辦公室趕出來，要有一種信念：只要訂單還沒有被別人拿走，就有希望，就必須努力。

敢于進攻的心理基礎是自信。首先你必須對自己有信心，萬不可因為你自己年輕，公司小，產(chǎn)品不出名，客戶的官兒大等等而失去自信。你可以在心里不停地向自己說"我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所銷售的產(chǎn)品是最適合你的，你一定會買我的產(chǎn)品。"

成功的開拓靠學習。銷售人員時時刻刻都需要學習，首先你要向自己學，不斷總結與提高；向客戶學，學習客戶領域的知識，產(chǎn)品與應用，甚至向客戶學習市場經(jīng)驗；向技術人員學習產(chǎn)品與技術；向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格以及成功與失敗的經(jīng)驗；向社會學，因為你每天都在看到和聽到銷售與購買的工程；要多讀書，對于做銷售的人，你讀的每一本書都會在工作中派上用場，多讀書更會提高你的銷售層次。

善于交流是銷售人員所必備的基本素質(zhì)。交流是生意的基礎，交流是建立感情的基本途徑，語言是交流的重要手段，要把握語言交流的方法與藝術，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的機會，和客戶交流，和業(yè)務伙伴交流，和老板交流，和同事交流。

交流的目的在于溝通理解，交朋友。每一個客戶都應該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個朋友都可能是潛在的客戶，每一個朋友都可能是客戶的來源。其實，即便沒有生意，朋友多了豈不是好事?銷售人員必須是"雜家"，你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故。此外如果你有充分的各個方面的常識或者有業(yè)余愛好，你會發(fā)現(xiàn)，不管這種知識和愛好是在音樂、文學、歷史、體育，還是在其他什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。

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