體會終端

體會終端2011-02-14 21：53今天放松自己，到丹尼斯、金博大、沃爾瑪去閑逛真正去體會做上帝的感覺。丹尼斯、金博大、沃爾瑪代表目前河南整體消費/時尚的風向標；此內的商品大都是中高端的。

國際頂級服裝注重"品牌的故事"賣文化的企業(yè)要比賣產(chǎn)品的企業(yè)在發(fā)展中走得更加長遠。二、三線服裝如果想在激烈的市場競爭中占有一席之地，重中之重要對品牌的維護的宣傳上重點宣傳；宣傳的側重點在于終端導購對企業(yè)文化/企業(yè)品牌的認識程度，導購的口頭傳播尤為重要。尤其是在商場內設有的專賣店/專柜，一家挨一家的品牌，顧客轉兩三家還可以去欣賞產(chǎn)品，但是逛得地方多了就會出現(xiàn)審美疲勞；顧客在這時逛品牌，怎會記住產(chǎn)品的品牌，甚至產(chǎn)品的特性呢?另外，高端品牌的標識大多是外文，試問購買產(chǎn)品的顧客有幾個外文能力好的?

外語水平好的人可能不會去你那購買產(chǎn)品呢?除非你銷售的產(chǎn)品和品牌在服裝界是常青樹，擁有忠實的顧客群體。顧客群體中有個突出現(xiàn)象，這個現(xiàn)象女性顧客尤為突出："女性顧客大都是沖動的動物，及其不忠誠，而且極具挑剔性。"在高端消費品中，顧客及其注重產(chǎn)品的品牌、款式、面料、價格、、、、、、二三線品牌，如果想要吸引這樣一部分顧客，必須要在品牌的宣傳上下功夫。另外品牌的宣傳是由人宣傳的，店面員工的素質、知識面勢必代表品牌的層次。

凡是專賣店/商場內的導購大都是經(jīng)過專門的訓練，從"招呼用語到服務流程都是標準的"但是，總是給人心理一種說不出來的感覺。細細體會，他們就是在賣產(chǎn)品；缺少一些正常人的平常心，只是賣與賣的關系。如果顧客看中商品，導購員會根據(jù)因由說幾句；如果顧客沒有搭腔，就會出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象；要不就是所答非所問。憑我多年的經(jīng)驗，銷售的重心不見得是"銷售技巧如何高超，產(chǎn)品賣點如何熟練；關鍵的核心是作為導購從內心發(fā)出的真誠度有多少。"導購員是否時時刻刻是以"以客為先"的服務理念?是否主動去了解顧客以往的穿衣習慣/顧客此行的目的/顧客的愛好等等，顧客所帶來的銷售信，你是否捕捉到?

品牌維護的重心還有是導購員的知識層面，除了產(chǎn)品之外的東西導購員又知道多少?例如：銷售服裝的要知道今年的的流行趨勢，流行元素是哪些?在針對顧客的性格/特征聊一些顧客相關的家長里短：如皮膚、顧客今天的裝扮等等讓顧客感覺到你從內心喜歡他，欣賞他，再借機講品牌故事、產(chǎn)品特性；我想每一個顧客都非常愿意讓這樣的導購為他服務的。

學會銷售技巧與產(chǎn)品知識，不如學會真誠為顧客服務。終端員工如果想要將自己的工資掙得更多，除了要根據(jù)公司的要求學習產(chǎn)品知識，銷售技巧之外，更要培養(yǎng)自身的素質與知識；這才是公司于個人發(fā)展的最佳途徑。

祝各位終端朋友節(jié)日快樂！

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