白酒品鑒會(huì)文章

　　品鑒會(huì)是白酒企業(yè)與消費(fèi)者直接溝通的一種公關(guān)方式，尤其對(duì)中高端產(chǎn)品的推廣作用明顯，受到諸多酒類企業(yè)的重視，已成為酒類企業(yè)常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)之一。

　　品鑒會(huì)的成功不僅可以有效拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的拓展，同時(shí)在品牌建設(shè)方面的作用也很有效。但是，在實(shí)際操作中，很多白酒企業(yè)由于經(jīng)驗(yàn)不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè)，往往使品鑒會(huì)淪落為一場(chǎng)“吃喝會(huì)”或者“文藝表演會(huì)”。耗費(fèi)了很多的資源，未能達(dá)到應(yīng)有的營(yíng)銷目標(biāo)。品鑒會(huì)作為開拓市場(chǎng)的一部分，個(gè)性營(yíng)銷最突出的表現(xiàn)形式，屬于低成本高產(chǎn)出的一種會(huì)議營(yíng)銷。

　　做好細(xì)節(jié) 克服品鑒會(huì)諸多弊病

　　品鑒會(huì)、發(fā)布會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷的組織，細(xì)節(jié)很重要，這一般體現(xiàn)在企業(yè)的管理內(nèi)功是否深厚上。但是，這些還不夠。不是經(jīng)常說(shuō)營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？比如說(shuō)三國(guó)演義吧，諸葛亮出山之前，劉備、關(guān)羽、張飛、趙云，那都是頂尖級(jí)的作戰(zhàn)高手，卻總是打敗仗�？纯椿馃�博望坡那一戰(zhàn)，為什么劉備的三四千人馬就能打敗曹家十萬(wàn)人馬？這就是柔性資源的剛性運(yùn)用問(wèn)題。柔性資源的剛性運(yùn)用，更側(cè)重的是在戰(zhàn)前的戰(zhàn)法設(shè)計(jì)，這就是營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)了，其實(shí)這個(gè)東西才是最重要的。類似于品鑒會(huì)、發(fā)布會(huì)，在開會(huì)之前的系統(tǒng)化構(gòu)建及設(shè)計(jì)應(yīng)該比開會(huì)更重要。

　　少一些酒類知識(shí)的普及，多一些讓主辦方與參會(huì)者的游戲，少一些促銷產(chǎn)品的話題， 多一些與終端溝通的話題，減少一些參會(huì)者的逆反，增多一些參會(huì)者的愉悅，少推產(chǎn)品，多推自己和自己的團(tuán)隊(duì)，努力把自己先推出去，讓最終端客戶在腦子里記住你。

　　成功品鑒會(huì)三大原則 五步走

　　1、匹配原則：酒水的品牌和價(jià)格要和參加品鑒會(huì)的人群身份、地位匹配；參加品鑒會(huì)的成員之間要彼此匹配，是一個(gè)階層或者圈子里的人

　　2、超值原則：品鑒會(huì)以酒為媒，核心是一種圈子文化。因此，每次品鑒會(huì)都要有一個(gè)鮮明的主題，或者講座、或論壇或選美等。如果把品鑒會(huì)做成現(xiàn)場(chǎng)賣酒的儀式，下次品鑒會(huì)就很難再邀請(qǐng)這些人出席了。3、后續(xù)服務(wù)：品鑒會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)尤其重要，很多廠家做完品鑒會(huì)后就是派小姑娘打電話定酒，很容易招致客戶的反感。

　　在遵循這三大原則的基礎(chǔ)上，主辦方就可以制定和實(shí)施具體操作細(xì)則，無(wú)外乎五件事。

　　一、嘉賓邀請(qǐng)

　　邀請(qǐng)嘉賓是一個(gè)重要的工作，直接關(guān)系到所推廣白酒的檔次和所引導(dǎo)的消費(fèi)人群，這是一個(gè)營(yíng)銷認(rèn)知問(wèn)題，因此在邀請(qǐng)嘉賓前要做一個(gè)人員的梳理和分類。一方面廠家和經(jīng)銷商可以通過(guò)自己的人脈關(guān)系邀請(qǐng)一些政府和企事業(yè)單位的有影響力的人員參加，另一方面也可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一些有影響力的社會(huì)名流、政府官員和國(guó)企高層進(jìn)行邀請(qǐng)，但是這個(gè)邀請(qǐng)的成功率很低，只要有希望我們都可以試一試。

　　對(duì)嘉賓進(jìn)行分類后，接下來(lái)就是電話或上門邀請(qǐng)了，如果是關(guān)系很要好的人員，可以電話邀請(qǐng)；如果是重要人員，權(quán)高位重的，需要發(fā)出邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，這個(gè)更顯莊重和正式。邀請(qǐng)時(shí)告知被邀請(qǐng)人，XXX官員會(huì)到場(chǎng)或XXX企業(yè)的老總會(huì)到場(chǎng)，這樣其實(shí)也是為了抬高本次品鑒會(huì)的規(guī)格，達(dá)到重要人員都能到場(chǎng)的效果。在到場(chǎng)人員都已經(jīng)通知確定到場(chǎng)后，開始安排酒宴，以N+2（2為備2桌）來(lái)安排。在品鑒會(huì)開始的前一天應(yīng)安排人員再次與被邀嘉賓電話確認(rèn)明天是否能到場(chǎng)，此時(shí)再調(diào)整酒宴安排。

　　二、氛圍營(yíng)造

　　品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置以突出品牌形象，突出所推廣產(chǎn)品的定位與文化來(lái)設(shè)計(jì)。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)多會(huì)以模特走秀來(lái)展示產(chǎn)品，因此在模特選擇上，不需要妖艷，選擇與所推廣白酒之品牌及定位氣質(zhì)相符的模特最好。如果太俗氣了表現(xiàn)不出來(lái)品牌應(yīng)有的定位和所要傳達(dá)的酒文化；如果太妖艷了，到場(chǎng)嘉賓都看美女了，誰(shuí)會(huì)關(guān)心酒。因此選擇與所推廣白酒定位與所傳達(dá)給受眾的酒文化和諧一體的模特很重要。

　　嘉賓中最好能有位高權(quán)重，有影響力之人為品鑒會(huì)揮毫潑墨，吟辭對(duì)賦，以其不同的表達(dá)方式，留下為白酒品牌造勢(shì)之材料。同時(shí)重要嘉賓的到場(chǎng)發(fā)言和賀詞也是媒體宣傳的重點(diǎn)。

　　為了能夠引導(dǎo)到場(chǎng)嘉賓能夠向自己的圈子傳播品牌，也為了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓能夠?qū)⑺�推廣品牌作為單位的招待用酒，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以做一些公關(guān)活動(dòng)，如：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)品酒活動(dòng)等。這些旨在讓嘉賓增加對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象。

　　三、精選模特

　　產(chǎn)品都需要美人來(lái)配才好看。與其說(shuō)是品鑒會(huì)，不如說(shuō)是產(chǎn)品推薦會(huì)。所以在選擇模特上要與產(chǎn)品宣傳的口號(hào)和氣質(zhì)相符合，也不是所有的美女都適合來(lái)搭配產(chǎn)品的，太妖艷了不行，太婀娜了也不行，沒有突出產(chǎn)品反而會(huì)掩蓋了產(chǎn)品的美感。選完模特還要選擇模特的服裝，這也是為了能夠?qū)�產(chǎn)品突出展示出來(lái)，我看服裝大多選擇晚禮服，目的都是為了突顯產(chǎn)品的高貴和商務(wù)氣息。因此，我倒覺得用一些男模特也可能會(huì)有更直接的效果，讓與會(huì)人員看到白酒的男人陽(yáng)剛性格。

　　四、贈(zèng)送禮物

　　與會(huì)人員多是社會(huì)名流和目標(biāo)消費(fèi)者，來(lái)參加宴會(huì)必然有可能消費(fèi)此品牌。在宴會(huì)上喝的酒自然不能仔細(xì)品味，更多的是為了應(yīng)酬和交流，因此，在會(huì)后經(jīng)銷商多會(huì)準(zhǔn)備兩瓶高端酒作為贈(zèng)送，也為了搞好客情關(guān)系，增加購(gòu)買的可能性。別小看了贈(zèng)送這個(gè)環(huán)節(jié)，這可是與客戶溝通，改變客戶對(duì)品牌認(rèn)知的最好方法。蘇煙的市場(chǎng)啟動(dòng)就是從贈(zèng)送開始的，蘇煙當(dāng)時(shí)給省委、省政府的領(lǐng)導(dǎo)都贈(zèng)送了，并且是贈(zèng)送了一段時(shí)間。讓領(lǐng)導(dǎo)們逐步習(xí)慣了蘇煙以后，很多人看到領(lǐng)導(dǎo)們都抽蘇煙，都開始在市面上購(gòu)買，但結(jié)果是買不到。煙草專賣局被零售終端的呼聲所動(dòng)，自然就要跟蘇煙合作，這種營(yíng)銷方式真堪稱經(jīng)典。因此在天津的品鑒會(huì)上，經(jīng)銷商很大方的為每位嘉賓準(zhǔn)備了宋河盛世系列的高端產(chǎn)品——國(guó)尊。

　　五、祝興

　　祝興可以有很多種，歌舞表演、音樂(lè)會(huì)、武術(shù)、魔術(shù)、書法、詩(shī)詞朗誦等。或者請(qǐng)到一些文化名人，為產(chǎn)品作酒賦一首，以祝酒興。這些都增添了品鑒會(huì)的品位和文化氣息，淡化了商業(yè)活動(dòng)的味道，不僅使人回味，而且不會(huì)反感。

　　后續(xù)跟蹤 讓品鑒會(huì)盡善盡美

　　活動(dòng)結(jié)束后的后期跟蹤工作很重要，品鑒會(huì)的產(chǎn)生的消費(fèi)欲望會(huì)隨時(shí)間的原因漸漸淡化，相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)與會(huì)人員留下的信息，在一周內(nèi)進(jìn)行跟蹤拜訪�；顒�(dòng)中的有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)要按時(shí)兌現(xiàn)，第二天就要問(wèn)候活動(dòng)是不是滿意，有哪些建議，最好不要提銷售的事，再次溝通時(shí)再談銷售的事。同時(shí)還要了解潛在客戶還喜歡其他什么活動(dòng)，并詳細(xì)記錄下來(lái)。

　　全體參與人員（包括九度營(yíng)銷、卓越酒業(yè)）進(jìn)行全面總結(jié)并形成書面文字以便于在下次品鑒會(huì)中注意，形式和內(nèi)容在下次更好地完善，同時(shí)進(jìn)行全面的效果分析和成本分析。

　　給自己的產(chǎn)品定位，定價(jià)，屬于哪個(gè)檔次，再去選擇一個(gè)與自身產(chǎn)品相匹配的主會(huì)場(chǎng)即合作單位。例如汽車4S店，他的客戶穩(wěn)定，具有一定的消費(fèi)能力，大多數(shù)有著一定的社會(huì)背景與商業(yè)和政府的圈子，也是最終端的客戶。我們可以與其合作成立俱樂(lè)部或者其他的合作方式將對(duì)方的客戶變作自己的終端客戶，然后去深耕會(huì)有很大的收獲！同樣適合于地產(chǎn)開盤，答謝會(huì)等等。抓住一切匯聚終端高品質(zhì)客戶的會(huì)場(chǎng)，深挖，深耕！

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