溝通訓(xùn)練教案

引言——蝴蝶的幼蟲是丑陋的，但有一天咬破繭殼飛出來的時候，他的形象和以前已有天壤之別。其實，我們每個人都是天才，之所以有的平凡有的不平凡，在于我們能不能咬破困住我們的那層繭，做到了，你就會不同凡響！ 擁有一切——有的人不如我聰明，有的人不如我有才華，有的人長得比我丑多了，但他的運氣卻比我們好很多，他比我有錢，他比我工作好，他的老婆比我的老婆漂亮……其實，不僅僅在于運氣，而是因為他們是一個溝通高手！ 第一單元——我們與我們的客戶接觸的時候，客戶對我們的感覺往往取決于我們給他們的第一印象，客戶第一眼看到我們，就在我們心中按下了快門，為我們打下了影響分，這個分?jǐn)?shù)，將直接影響我們和他們的交往效果。 技巧一：笑——人是世界上唯一會笑的動物，笑容是我們最大的武器。我們要盡量利用我們的微笑。怎樣做：有人會說了，笑誰不會，我一直都在微笑，但卻沒有效果，原因何在呢？技巧：不要立刻微笑，不要讓人覺得每一個進入你的視線的人都是你微笑的對象。正確的方法是：先注視對方一秒鐘，停頓一下，然后再微笑，整張臉都要充滿笑意。效果：對方會感覺我們的笑容是十分真誠的，是他們獨享的特殊待遇。 技巧二：看——有一個學(xué)術(shù)機構(gòu)曾經(jīng)做過這樣一個研究，每一男一女為一組，兩個人進行兩分鐘的閑談，研究人員私下告訴每一組的甲方默數(shù)對方眨眼的次數(shù)，乙方未作提示。兩分鐘后，研究人員與受試對象面談，每一組的乙方在不知情的情況下，都對甲方有好感，其實甲方并沒有做什么。這就使眼神的力量。注意：觀察對方的情緒反應(yīng)，不要過度接觸。 技巧三：體態(tài)——有一種人，突然發(fā)了財，全身上下穿名牌，但你一眼就能看出他是個暴發(fā)戶（即使他在你面前一句話也沒有說），為什么？由此可見，我們出現(xiàn)在客戶面前的時候，形體語言一定要端莊、優(yōu)雅。學(xué)習(xí)對象：電視臺的節(jié)目主持人。 技巧四：一見如故——你已經(jīng)會微笑了，你的眼神也燦爛了，舉止也端莊優(yōu)雅，但客戶的反應(yīng)并不積極，原因何在呢？ 在于我們還沒有用我們的肢體語言告訴對方“我喜歡你”怎樣做：想象她是你的初戀情人，你們有過美好的回憶，但無情的命運把你們分開，但是，今天你們有重逢了！ 這樣，愉快會感染你的全身，你的姿勢會不自覺的變得親切而柔和。 技巧五：心靜如水——90年代早期，在歐洲出了一匹很有名的馬，它能做加減乘除，還能回答生活中的一些小常識，這匹馬叫做漢斯。很快，漢斯就上了頭條新聞，，于是科學(xué)家們注意上了，專門成立了研究小組……因此，我們在面對客戶的時候，千萬不要有多余的小動作，尤其不要碰臉。 技巧六：心靈預(yù)演——在運動學(xué)上有一種技巧：如果你先在腦海里看過整個影像，聽過聲音，感覺了身體的運動，把這整個過程預(yù)演一遍以后，當(dāng)你真正比賽的時候效果會更好，這就叫心靈視覺技巧，又稱心靈預(yù)演。要點：放松，集中精神想象，一直到你不再緊張，感到有一點點喜悅為止。 第二單元：——上一單元講了我們在開口說話前因該給人以視覺上的好印象，那我們開口說話了又該怎樣做呢？我們千萬不要一到客戶那里就跟他談煙克、遠(yuǎn)紅、睡覺、蜂靈、因為那樣你會令人非常的不自在，我們首先要做的是： 技巧一：——先話話家常，這樣可以讓對方放松，你的聲音需要有按摩作用。 要點：先試探他的情緒狀態(tài)，再符合他。 技巧二：熱情的平板樂章——如果我還是不知道該說什么好，那怎么辦呢？不用著急，其實，你隨便說什么也沒有關(guān)系，你要做的只是：熱情的把話說出來！ 技巧三：那是什么——與此同時，我們的著裝，我們的隨身物品應(yīng)該給客戶一種與眾不同的印象，這樣他會被你吸引，更容易記住你。 技巧四：那是誰——在保險公司，有一個專用名詞，叫陌生拜訪，就是去拜訪那些我們從來都沒有見過面的客戶，這種拜訪可以迅速提升他們業(yè)務(wù)員的技能。陌生拜訪的要點：我們必須了解客戶的基本情況，他有什么喜好，他的性格怎樣？當(dāng)然最好還是有人可以介紹你。 技巧五：旋轉(zhuǎn)的聚光燈——高明的業(yè)務(wù)員，在初認(rèn)識客戶的時候，往往會帶給客戶一種強烈的吸引力和神秘感，使客戶非常愿意和你交往下去。你越朦朧，他越愛你�。� 技巧六：鸚鵡學(xué)舌——有人說，我天生嘴比較笨，我實在找不出很多的話與客戶聊，這個時候我們又該怎么辦呢？ 第三單元——人和人之間在交往的時候，一開始都是通過溝通來相互評價對方，因此要讓客戶認(rèn)同你，你必須一出手就準(zhǔn)確無誤，讓對方感覺你是一個重要人物，如何去做？ 技巧一：專用詞匯——我們認(rèn)為，一個人知道的詞匯越多，用詞越豐富，往往使人覺得你越聰明，越有創(chuàng)意。我們可以觀察那些成功人士，他們的語言往往可以恰如其分的把他們的性格、他們的魅力展現(xiàn)出來，其實你也可以做得到。 技巧二：我也是——俗話說，物以類聚，人以群分，個體之間的共同性會導(dǎo)致同類互相吸引。我們應(yīng)該慢慢的讓對方認(rèn)知我們之間的共同點，這樣才會給對方以最大程度的驚喜，注意你的舉止，應(yīng)該是耐心而優(yōu)雅！ 技巧三：從“你”開始：——如果我們希望控制對方、激勵對方，希望別人喜歡我們，那我們就需要替別人完成思考的過程，“我希望你吃這個蘋果”與“你一定喜歡吃這個蘋果”的區(qū)別就在于此。 技巧四：獨一無二的笑容——如果你給每個人的笑容都是一樣的，那你的笑就會變得沒什么價值，和一群人初相識時，你對每個人的笑應(yīng)該表達(dá)出認(rèn)識每個新朋友的不同的喜悅。請大家前后左右互相問好 技巧五：感同身受——這是保險公司所有訓(xùn)練中最多的一個課題，他們叫同理心訓(xùn)練，就是我們在與客戶打交道的時候，我們應(yīng)該首先想一想對方的感受，你做到了，我們工作中的很多煩惱、委屈都會悄悄的溜走。 技巧六：別光說謝謝——我們在表示感激的時候，一定要說明感謝的是什么，這樣才會最大限度的表達(dá)出我們的友善。 第四單元——我們在與客戶打交道的時候，我們必須對客戶的專業(yè)有所了解，這樣對方才會覺得值得跟你談下去，怎樣做？ 技巧一：攪亂治療法——每隔一段時間就抽空把自己的生活打亂，去試試你以前沒有想過的事，體驗?zāi)切┠吧�的東西。 技巧二：找出對方的發(fā)熱點——就是說我們?nèi)ヒ娍蛻粢郧�，先預(yù)習(xí)以下他們那一行的熱門話題。 第五單元——曾經(jīng)有這樣一個研究，找一群人來，先對它們進行性格及價值觀的測驗，然后分為兩人一組，研究人員先告訴一半的小組，說他們的性格相同，另外一半說他們性格不同，結(jié)果……這說明，人與人在交往的時候，如果認(rèn)為對方與自己是一類人，便會采取友善的預(yù)設(shè)立場，怎樣才能使對方認(rèn)為我們與他們是一類人呢？ 技巧一：有樣學(xué)樣——觀察對方，看他們的舉手投足有什么特點，慢慢的去模仿他。當(dāng)你們有著相同的肢體語言的時候，對方會覺得跟你在一起很自在。 技巧二：速成的共同記憶——再一次見到對方時，先想一想上一次什么話題使你們感到很愉快，再一次喚醒他，這樣你們就有了共同的回憶。 第六單元——人類研究表明，當(dāng)希望他能滿足你的愿望時，贊美是一種很好的途徑，正所謂“一切從贊美開始”，但是要使你的贊美不被認(rèn)為是有意的奉承，我們又該怎樣做呢？ 技巧一：信鴿的光榮使命——當(dāng)你把別人對某人的稱贊告訴他時，他對你的感激將不亞于開口恭維的那個人，而且他對你還會沒什么警惕。 技巧二：暗示贊美法——不要直截了當(dāng)就贊美人，我們應(yīng)該含蓄的暗示出對方的優(yōu)點，讓他自己得出答案比你告訴他答案要有效得多。 技巧三：點滴在心頭——在你與對方對話的時候，加一些簡短的鼓勵和贊美，這樣可以做到很自然而不露痕跡。 技巧四：墓志銘游戲——很多時候，那些成功人士都在不斷的對自己作人生總結(jié)，你可以試探的問對方的人生總結(jié)，聽完后牢記在心，等過一段時間再告訴他，那時候?qū)Ψ綍�到吃一驚，把你引為知己。 第七單元——很多時候，我們根本不能隨心所欲的見到我們想見的人，那我們在前面所講的種種技巧又該怎么用了？我們又該如何去感染我們想要感染的人了？打電話！��！ 技巧一、聲音手勢——客戶看不到我們的笑容，看不到我們的肢體語言，我們與對方的交流會大打折扣，這個時候我們就需要把聲音把這些表達(dá)出來。 具體的做法就是：打電話的時候想象他就在你對面，該點頭時你也要點頭，該微笑時同樣要微笑。（示范）  資料整理  會展策劃管理師實訓(xùn)基地、會展專業(yè)大學(xué)生聯(lián)盟  賀老師老師  QQ：577579315  http://www.dzlvip.com

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