- 相關(guān)推薦
酒銷售工作總結(jié)14篇[優(yōu)]
總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它可以幫助我們總結(jié)以往思想，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。你想知道總結(jié)怎么寫嗎？以下是小編收集整理的酒銷售工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
![酒銷售工作總結(jié)14篇[優(yōu)]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb1_2.jpg)
酒銷售工作總結(jié)1
光陰似箭，不知不覺(jué)中又迎來(lái)新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過(guò)了一年，通過(guò)一年的工作，我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果，我作了一個(gè)回顧總結(jié)：
一、目標(biāo)達(dá)成情況：
我主負(fù)責(zé)的區(qū)域：縣鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)�？h有分3個(gè)區(qū)域分別為3個(gè)經(jīng)銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長(zhǎng)了15%因今年我多協(xié)管了一個(gè)區(qū)域縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，我負(fù)責(zé)縣五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)今年共銷量是3萬(wàn)多箱啤酒。
二、取得成績(jī)?cè)颍?/strong>
1.通過(guò)我專業(yè)化的服務(wù)，每周定線、定時(shí)、定點(diǎn)拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫(kù)存，產(chǎn)品生命周期及時(shí)補(bǔ)貨，調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個(gè)終端成為完善終端，個(gè)個(gè)終端店作成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開(kāi)展了各種組織活動(dòng)和促銷活動(dòng)，拉動(dòng)啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌?chǎng)覆蓋銷量的回轉(zhuǎn)，同時(shí)帶給我們渠道商豐厚的利益。
2.一級(jí)渠道的改造：鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后，因素質(zhì)低不配合做市場(chǎng)。例如：x總下來(lái)查看原經(jīng)銷商庫(kù)存，缺了兩種啤酒品項(xiàng)產(chǎn)品為零庫(kù)存不提貨，終端市場(chǎng)舊日期產(chǎn)品不調(diào)動(dòng)等等，后來(lái)五月份總下達(dá)了任務(wù)要我找一個(gè)新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次總推物色一些客戶合作都沒(méi)協(xié)商成功，決心要找個(gè)各種實(shí)力比原經(jīng)銷商強(qiáng)的.，以我多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，口碑，過(guò)去給客戶創(chuàng)造價(jià)值、利益等，得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開(kāi)始合作，六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個(gè)時(shí)期，六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作，給新經(jīng)銷商傳授市場(chǎng)銷售的各種策略方案。
3.一級(jí)渠道的建設(shè)：月份啤酒(中國(guó))有限公司公司劃給公司管理，公司調(diào)來(lái)新領(lǐng)導(dǎo)總，在總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路，我在工作之余時(shí)間中，走訪了解縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)啤酒的空白市場(chǎng)，我在城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見(jiàn)：沒(méi)有業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)，沒(méi)貨進(jìn)，獎(jiǎng)蓋，空瓶，堆頭費(fèi)，年終返利等遺留問(wèn)題都沒(méi)人來(lái)處理，在城區(qū)，啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商，于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我，要我在縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作，啤酒在縣城區(qū)多年打不開(kāi)市場(chǎng)，經(jīng)常換經(jīng)銷商，加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問(wèn)題多，在沒(méi)有客戶敢接手的情況下，我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品，資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述啤酒的企業(yè)文化，營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析，得到了客戶的信任、認(rèn)可，決定與我公司合作。
三、存在的不足與改進(jìn)
1.經(jīng)銷商存在問(wèn)題：啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經(jīng)銷商并沒(méi)有改變坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式，這種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商是多品牌，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商整日忙得不可開(kāi)交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端維護(hù)。所以我區(qū)域要改進(jìn)經(jīng)銷商的素質(zhì)，建設(shè)經(jīng)銷商自己的啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn)，為我們啤酒在縣市場(chǎng)的銷售有個(gè)長(zhǎng)久性和持續(xù)性。
2.我作為啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質(zhì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。
酒銷售工作總結(jié)2
一、 拜訪客戶：
1、 開(kāi)發(fā)與規(guī)劃客戶：收集客戶信息和規(guī)劃評(píng)估。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和公司歷史資料尋找潛在客戶；
對(duì)客戶進(jìn)行分類比較客戶；對(duì)資料進(jìn)行核實(shí)和篩選；在地圖上標(biāo)注出客戶所在地；規(guī)劃上門拜訪路徑。拜訪客戶：理清客戶問(wèn)題和需求，與關(guān)鍵人士建立良好關(guān)系。
2、 編制解決問(wèn)題提案：影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3、 報(bào)表編制:按時(shí)按照公司模板編制日?qǐng)?bào)，周總結(jié)，周計(jì)劃。每周填寫本周總結(jié)及下周
計(jì)劃，當(dāng)月月總結(jié)及下月計(jì)劃直接發(fā)到相關(guān)管理人員的郵箱。
4、 發(fā)布信息：為了增加自己的知名度和信息來(lái)源渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息發(fā)布，使客戶
多渠道知道公司產(chǎn)品和及時(shí)與你溝通。
5、 項(xiàng)目信息登記：項(xiàng)目信息登記必須詳盡符合公司要求，以便公司及時(shí)幫助。公司堅(jiān)持
誰(shuí)在先誰(shuí)擁有原則。公司評(píng)定有效的原則⑴建設(shè)方、設(shè)計(jì)方和施工方中至少兩方有名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、手機(jī)號(hào)碼。⑵項(xiàng)目名稱、地址、使用產(chǎn)品名稱、數(shù)量和項(xiàng)目進(jìn)展程度。⑶每月必須有項(xiàng)目跟蹤服務(wù)記錄。
6、 商務(wù)洽談：⑴標(biāo)的：買賣什么產(chǎn)品⑵品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量⑶數(shù)量：買賣規(guī)模，
計(jì)量單位和計(jì)量方法⑷包裝：是否使用包裝；包裝是否回收，回收方式和要求⑸價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)及包含內(nèi)容及計(jì)算方式 ⑹支付：支付手段、支付時(shí)間、支付方式和支付幣種⑺交貨：運(yùn)輸方式，交貨地點(diǎn)（大型車輛能夠到達(dá)）、裝運(yùn)時(shí)間、卸貨責(zé)任分工⑻檢驗(yàn)：對(duì)品種、品質(zhì)、數(shù)量和包裝進(jìn)行檢驗(yàn)。卸貨前檢驗(yàn)、第三方檢驗(yàn)、檢驗(yàn)時(shí)間、地址和費(fèi)用
7、 監(jiān)督服務(wù)：總公司將對(duì)各分公司銷售員的拜訪情況組織電話回訪和指派專人上門抽
訪，發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)、弄虛做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣除二百元，累計(jì)三次直接辭退。
二、 合同評(píng)審：
在銷售合同簽訂之前，對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，使供需雙方明確質(zhì)量要求、職責(zé)和義務(wù)。確保公司有能力履行合同，滿足顧客要求。
8、 銷售人員根據(jù)洽談情況填寫合同評(píng)審表；
9、 銷售經(jīng)理根據(jù)公司規(guī)定進(jìn)行審查審查內(nèi)容為：產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、技術(shù)要求、價(jià)格、付款
條件、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、交貨期限、顧客資信等。（主要是審查價(jià)格和付款），不合格返回，合格簽字確認(rèn)。
10、 銷售助理將合同評(píng)審表給財(cái)務(wù)、法務(wù)、物流、生產(chǎn)簽字確認(rèn)，有異議銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)
解釋，未通過(guò)要提供補(bǔ)充材料。
11、 合同評(píng)審表簽字后，原件交財(cái)務(wù)，其他各部門持復(fù)印件留存
三、 簽訂合同
12、審查合同關(guān)鍵點(diǎn)，與合同評(píng)審表的一致性、支付條款、發(fā)貨計(jì)劃、木托板押金、專利保護(hù)、違約責(zé)任。
13、與合同評(píng)審表差異征求各個(gè)部門的意見(jiàn)，同意進(jìn)入下一個(gè)程序，不同意返回銷售部
14、合同最終公司代表簽字人為：吳恒勇或程衛(wèi)國(guó)，其他任何人簽字無(wú)效。
15、吳恒勇或程衛(wèi)國(guó)簽字后由銷售助理填寫蓋章申請(qǐng)單，經(jīng)章印管理人員確認(rèn)無(wú)誤后蓋章。
16、一旦蓋章后任何修改均無(wú)效，修改者承擔(dān)法律責(zé)任。
17、合同必須一式四份，銷售助理和財(cái)務(wù)主管各留存一份。雙方交接時(shí)必須簽字確認(rèn)。
四、支付手續(xù)
18、對(duì)方支付后要求對(duì)方把支付憑證傳真或復(fù)印件給我們，并由銷售助理提交給財(cái)務(wù)。原則上不能由銷售人員收取現(xiàn)金，一律匯到公司賬戶或財(cái)務(wù)指定賬戶上，如有特殊情況須由財(cái)務(wù)人員陪同一起收取現(xiàn)金貨款。
19、財(cái)務(wù)確認(rèn)到賬后，立即通知銷售助理，并按合同條款進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨通知。
20、堅(jiān)持“預(yù)付款”原則，沒(méi)有預(yù)付款的必須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)方可按合同進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨。
21、因?qū)Ψ經(jīng)]有按合同支付條款進(jìn)行，需要發(fā)貨時(shí)銷售人員必須填寫情況說(shuō)明和回款承諾書(shū)。承諾書(shū)必須注明歸還日期和責(zé)任，對(duì)不能及時(shí)歸還銷售人員承擔(dān)還款責(zé)任。
五、發(fā)貨：
22、堅(jiān)持“等額發(fā)貨”原則。如果出現(xiàn)超出支付額，財(cái)務(wù)或保管超發(fā)，一律處以兩倍罰款，視情節(jié)輕重可追究法律責(zé)任。
23、超出支付款發(fā)貨的，銷售助理憑總經(jīng)理簽字，銷售人員承諾擔(dān)保，由銷售助理到財(cái)務(wù)辦理發(fā)貨通知單。銷售人員寫下?lián)；乜畛兄Z書(shū)，貨款如果沒(méi)有在承諾書(shū)約定時(shí)回來(lái)，在銷售人員的提成或者工資中扣除。
24、倉(cāng)庫(kù)憑發(fā)貨通知單的數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨。私自超額發(fā)貨一律作為貪污論處。
25、生產(chǎn)須根據(jù)生產(chǎn)通知單按具體工程項(xiàng)目安排生產(chǎn)并通知倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)，生產(chǎn)數(shù)量不能超過(guò)生產(chǎn)單數(shù)量太多（生產(chǎn)單數(shù)量低于1000平方的，不能超過(guò)80%；高于1000平方的，不能超過(guò)60%）。
六、 物流：
26、根據(jù)銷售部送來(lái)的.“合同評(píng)審表” 及時(shí)制定出合理的運(yùn)輸路線和價(jià)格。報(bào)公司付總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)后執(zhí)行。
27、物流專員依據(jù)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)，簽字的《發(fā)貨通知單》，首先與倉(cāng)庫(kù)主管聯(lián)系核準(zhǔn)該產(chǎn)品的庫(kù)存情況
28、與物流公司〈運(yùn)輸個(gè)體戶〉聯(lián)系車輛，敲定運(yùn)價(jià)。
29、按要求填寫《配車通知單》與《發(fā)貨通知單》一起傳真給倉(cāng)庫(kù)，按《發(fā)貨通知單》要求裝、發(fā)貨。
30、倉(cāng)庫(kù)主管按《通知單》的要求，待車輛到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，及時(shí)安排裝車，并開(kāi)出‘四聯(lián)單’ 發(fā)車。
31、物流專員根據(jù)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的〈日期、單號(hào)、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、噸位、運(yùn)價(jià)、發(fā)貨人、收貨人、銷售員、車號(hào)〉建立＜物流結(jié)賬明細(xì)＞臺(tái)賬，以便與物流公司〈個(gè)人〉對(duì)賬。
32、物流專員每月初將上批次的＜物流結(jié)賬明細(xì)＞和＜申請(qǐng)付款單＞與倉(cāng)庫(kù)核對(duì)、并由倉(cāng)庫(kù)主管在<明細(xì)表>上簽字認(rèn)可后報(bào)給財(cái)務(wù)部，結(jié)算上批次運(yùn)費(fèi)。
七、對(duì)賬：
銷售員每個(gè)月的月底之前必須把當(dāng)月的發(fā)貨明細(xì)和對(duì)方核對(duì)，并簽字蓋章確認(rèn)。對(duì)賬內(nèi)容包括發(fā)貨數(shù)量，錨固棒和托盤。
八、結(jié)算：
結(jié)算前提是必須所有項(xiàng)目的款項(xiàng)都已經(jīng)回收完畢，才能填寫結(jié)算表，財(cái)務(wù)根據(jù)結(jié)算表算出相關(guān)項(xiàng)目的利潤(rùn)。
九、提成：
在所有項(xiàng)目的款項(xiàng)回收完畢，并且托盤無(wú)損失的情況下，銷售員提取相關(guān)銷售提成，業(yè)務(wù)提成表經(jīng)銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 物流經(jīng)理 總經(jīng)理簽字確認(rèn)，并且業(yè)務(wù)員提供相同金額的發(fā)票，提成方可支取。
酒銷售工作總結(jié)3
進(jìn)入酒業(yè)公司以來(lái)，從培訓(xùn)到市場(chǎng)上崗，做好每一項(xiàng)具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對(duì)近期的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場(chǎng)工作是縣。進(jìn)入市場(chǎng)以后，先是對(duì)地區(qū)的市場(chǎng)情況作了一個(gè)詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對(duì)具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，例如各個(gè)品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對(duì)當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場(chǎng) 共得資料150份 ，發(fā)出資料138份。
有意向的客戶4家 ，經(jīng)過(guò)交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。XX縣市場(chǎng)共得資料100份 ，發(fā)出資料90份 有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。 在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來(lái)我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問(wèn)題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的`態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒(méi)有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)�！� 在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn) ，我們有這無(wú)比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p ，所以我們有資本 ，有信念 ，有毅力去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于自己的地方。
酒銷售工作總結(jié)4
在繁忙的工作中不知不覺(jué)迎來(lái)了新的一年，回顧xxxx年的工作歷程，作為xx酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于xxxx年9月底來(lái)到xx酒業(yè)有限公司，開(kāi)始從事市場(chǎng)銷售工作，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個(gè)集體，在這幾個(gè)月的時(shí)間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會(huì)到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來(lái)公司的幾個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)。
一、禮品木盒的訂購(gòu)
在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東xx數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過(guò)再三篩選最后確定xx通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對(duì)全程進(jìn)行跟蹤，在此項(xiàng)工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個(gè)人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫(kù)。
二、糖酒會(huì)的實(shí)地考察
通過(guò)此次展會(huì)
�。ㄒ唬⿵S家的招商政策主要由以下幾個(gè)方面組成：
1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格策略和利潤(rùn)分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。
2、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，月度促銷支持的分銷辦法。
3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營(yíng)銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。
4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場(chǎng)前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動(dòng)中做物料和人員支持。
5、分等級(jí)的經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)年底的收益心里有數(shù)
�。ǘ⿵S家對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持：
1、在經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)格控制市場(chǎng)串貨。
2、 提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計(jì)方案，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣方案。
3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場(chǎng)支持。例如人員、促銷品、促銷政策、廣告宣傳、海報(bào)及路推廣。
4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品、營(yíng)銷、禮儀、業(yè)務(wù)技巧及談判方式。
通過(guò)糖酒會(huì)的考察，了解到傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)一代廠家從人員配備、場(chǎng)地選址、專修投入、物料及宣傳投入還是大手筆操作、小廠家展位雖小、但市場(chǎng)物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過(guò)的展會(huì)比較個(gè)人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊(cè)宣傳力度加大。為我們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)銷售計(jì)劃、招商政策的.擬定，起了很大的作用，也為公司參加xxxx年春交會(huì)奠定了基礎(chǔ)。
三、擬定銷售計(jì)劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇
適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。
四、制定銷售人員工作模式和管理制度
1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降
2、每周每月及時(shí)向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實(shí)施建議（上報(bào)對(duì)象：對(duì)應(yīng)銷售上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會(huì)議前，上報(bào)銷售上級(jí)
3、對(duì)客戶員工進(jìn)行紅酒知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)終端服務(wù)人員做侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過(guò)程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更的銷售目的，
4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)或物流部積極配合，及時(shí)了解客戶庫(kù)存，無(wú)特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨
5、根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃，引導(dǎo)客戶做品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的配放，促銷活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)（書(shū)面形式）及時(shí)回饋總公司，給出合理性建議，做促銷品走向統(tǒng)計(jì)
6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項(xiàng)條款，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋總公司，清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品，上報(bào)（書(shū)面形式）形成問(wèn)題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問(wèn)題產(chǎn)品的出現(xiàn)所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到：
�。�1）固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈(zèng)品庫(kù)存
�。�2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料
�。�3）年度銷售計(jì)劃和正在執(zhí)行的促銷方案
�。�4）市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明
�。�5）經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問(wèn)題
�。�6）各市場(chǎng)工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)
�。�7）經(jīng)銷商市場(chǎng)投入政策必須以回款額決定，沒(méi)有回款就沒(méi)有市場(chǎng)投入政策
五、市場(chǎng)物料的制定和采購(gòu)
根據(jù)過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，合理制定市場(chǎng)銷售過(guò)程中所需要的市場(chǎng)物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)及市場(chǎng)鋪市宣傳資料，采購(gòu)葡萄酒酒具，更的突出公司葡萄酒化和專業(yè)。
日子毫無(wú)聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才意識(shí)到日子的匆匆。近3個(gè)月以來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作。回顧這段時(shí)間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長(zhǎng)了不少，但也清醒地認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時(shí)勢(shì)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，堅(jiān)持老老實(shí)實(shí)、勤勤懇懇做事的原則，實(shí)實(shí)在在的干，自覺(jué)地、不折不扣地完成本職工作。
以上就是我近段時(shí)間的總結(jié)，其中有很多還需要改善�！鞍l(fā)展是永無(wú)止境的，舊的終點(diǎn)就是新的起點(diǎn)”。
新的一年里祝公司財(cái)源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬(wàn)事如意！
酒銷售工作總結(jié)5
一、以宣傳為先導(dǎo)，進(jìn)一步夯實(shí)酒管基礎(chǔ)
二、攻堅(jiān)克難，全面建立《隨附單》溯源制度
在深入落實(shí)《隨附單》溯源制度上提出實(shí)現(xiàn)5個(gè)“百分之百”的口號(hào)，我們加大檢查力度和對(duì)違法行為的查處力度。5個(gè)“百分之百”是：購(gòu)入酒品百分之百索取《隨附單》；批發(fā)酒品百分之百填開(kāi)《隨附單》；《隨附單》百分之百填寫規(guī)范；百分之百做到“單隨貨走，單貨相符”； 百分之百保管好《隨附單》。5月份，我們掀起了啤酒專項(xiàng)整治行動(dòng)，著重檢查酒類批發(fā)部和零售店是否按5個(gè)“百分之百”的要求執(zhí)行《隨附單》制度。 同時(shí)，對(duì)非b瓶啤酒和過(guò)期啤酒進(jìn)行查封，禁止銷售。 對(duì)5家《隨附單》制度執(zhí)行不到位的酒類批發(fā)部予以立案查處，依法分別處以xx元罰款，并責(zé)令改正。
為真正落實(shí)《隨附單》制度，我們還推出兩個(gè)新舉措：其一，是在辦公經(jīng)費(fèi)拮據(jù)的情況下，拿出資金制作了“《隨附單》專用夾”，由酒管工作人員上門免費(fèi)發(fā)給酒類批發(fā)商和零售商。其二，是經(jīng)縣商務(wù)局批準(zhǔn)，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度的酒類批發(fā)部授予“實(shí)施《酒類流通隨附單》制度示范店”榮譽(yù)稱號(hào)，為全縣酒類經(jīng)銷商樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣，以帶動(dòng)更多的經(jīng)銷商將《隨附單》制度落到實(shí)處。在全縣酒管工作會(huì)議上，給被評(píng)為“實(shí)施《酒類流通隨附單》制度示范店”的塘渡口鎮(zhèn)八達(dá)酒業(yè)舉行了授牌儀式。目前全縣的酒類經(jīng)銷商在執(zhí)行《隨附單》制度方面較去年又邁進(jìn)了一大步，90%以上的酒類經(jīng)銷商做到了主動(dòng)開(kāi)票、索票，且做到了填寫規(guī)范、妥善保管。
三、多管齊下，緊繃酒類消費(fèi)安全弦
四、開(kāi)展橫向聯(lián)合，探討聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制
五、扶持酒業(yè)做大做強(qiáng)
進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，提升服務(wù)意識(shí)，理順酒管辦與酒類廠商的關(guān)系，使酒管工作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為酒業(yè)做大做強(qiáng)服務(wù)。一是嚴(yán)把酒類商品入市關(guān)，對(duì)凡入市酒品，必須是合法的正規(guī)酒廠的產(chǎn)品，并提供酒類生產(chǎn)許可證、酒品質(zhì)檢報(bào)告等完備的資料；二是對(duì)酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，按照《湖南省酒類管理?xiàng)l例》和商務(wù)部《酒類流通管理辦法》以及兩個(gè)“規(guī)范”要求，辦理酒類批發(fā)許可證和酒類零售備案登記。三是繼續(xù)努力踐行“樂(lè)為酒類廠商當(dāng)好‘義務(wù)五員’”的口號(hào)，千方百計(jì)為酒類廠商物色代理商、協(xié)調(diào)關(guān)系、推介酒品等，贏得酒類廠商的.好評(píng)。
六、做好商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)申報(bào)工作
按照縣商務(wù)局的部署和安排，我們負(fù)責(zé)商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)申報(bào)的資料準(zhǔn)備等具體工作，經(jīng)過(guò)努力，使得申報(bào)工作圓滿成功，我縣商務(wù)局被商務(wù)部和省商務(wù)廳分別列為全國(guó)和全省的商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)單位之一。
我們的酒管工作取得了一些成績(jī)，但還存在許多難題和問(wèn)題。隨著商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)工作的日益深入，我們的酒管工作迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。我們將再接再厲，積極工作，大膽創(chuàng)新，力爭(zhēng)取得更大的成績(jī)。
酒銷售工作總結(jié)6
一年來(lái)我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市商務(wù)部門和局黨組的精心指導(dǎo)下，緊緊圍繞全年的工作目標(biāo)和任務(wù)，切實(shí)加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳，嚴(yán)格審核經(jīng)營(yíng)權(quán)限，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，確保酒類消費(fèi)安全。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工
作制度化。為使酒類流通管理工作落到實(shí)處，局領(lǐng)導(dǎo)十分重視，分管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，股室工作人員扎實(shí)工作，積極主動(dòng)解決和協(xié)調(diào)酒類管理工作中的實(shí)際問(wèn)題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開(kāi)展。
二、抓？湖南省酒類管理?xiàng)l例？和商務(wù)部？酒類流通管理辦法？的宣傳，提升社會(huì)各界的酒管方面的法律意識(shí)。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實(shí)。一是舉辦二期酒類培訓(xùn)班，參加培訓(xùn)對(duì)象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場(chǎng)和超市的法人代表100多人。特別是對(duì)新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進(jìn)行面對(duì)面的交流和輔導(dǎo)。切實(shí)增強(qiáng)了批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動(dòng)月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動(dòng)了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開(kāi)展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識(shí)咨詢活動(dòng)，銷毀了價(jià)值2萬(wàn)多元的假冒偽劣酒品。
三、完善酒類經(jīng)營(yíng)備案登記，規(guī)范酒類經(jīng)營(yíng)。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來(lái)，我們對(duì)全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進(jìn)行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結(jié)合我縣的實(shí)際，我們對(duì)全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地查看，對(duì)其經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、經(jīng)營(yíng)設(shè)備和專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格審查，對(duì)符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對(duì)條件不成熟的，責(zé)令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經(jīng)營(yíng)者的備案登記制度。對(duì)已登記的酒類經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行全面清理、核查，建立管理臺(tái)帳制度，做到有據(jù)可查；對(duì)新增酒類零售經(jīng)營(yíng)戶及時(shí)備案登記。
四、嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度，對(duì)《隨附單》使用和管理進(jìn)行規(guī)范，把好流通渠道。今年出臺(tái)了《關(guān)于認(rèn)真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關(guān)于在全縣開(kāi)展啤酒市場(chǎng)專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》兩個(gè)文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴(yán)格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺(tái)帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實(shí)地反映酒類購(gòu)銷動(dòng)態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)和我們開(kāi)展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場(chǎng)上酒類商品經(jīng)營(yíng)的合法和來(lái)源的'真實(shí)，力爭(zhēng)從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場(chǎng)。
五、嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。全年以市場(chǎng)檢查為主，堅(jiān)持日常監(jiān)管和專項(xiàng)行動(dòng)相結(jié)合。一是嚴(yán)把酒類準(zhǔn)入關(guān)。始終堅(jiān)持“門打開(kāi)、關(guān)把嚴(yán)”，凡是進(jìn)入我縣銷售的酒類酒品，嚴(yán)格審查其生產(chǎn)廠家的相關(guān)資料，證件齊全的備案后，方可進(jìn)入我縣酒類市場(chǎng)銷售。對(duì)沒(méi)有準(zhǔn)入的酒類商品，一經(jīng)查處，責(zé)令立即下停止銷售；對(duì)“三無(wú)”產(chǎn)品禁止上市場(chǎng)銷售。二是嚴(yán)查市場(chǎng)流通。嚴(yán)厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過(guò)保質(zhì)期、未經(jīng)qs認(rèn)證等達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品。對(duì)查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開(kāi)展了“元旦、春節(jié)”“五一、端午”“國(guó)慶中秋”和“啤酒市場(chǎng)”專項(xiàng)整治行動(dòng)，。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動(dòng)方案，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。工作有條不絮，方法恰當(dāng)，效果好。共查處了假冒偽劣酒xx件，下發(fā)了整改通知書(shū)xx份。三是嚴(yán)厲整治散裝酒類市場(chǎng)，開(kāi)展了散裝酒的專項(xiàng)整治行動(dòng)，對(duì)散裝酒市場(chǎng)清查，規(guī)定在固定的地點(diǎn)貼標(biāo)銷售，禁止流通銷售散裝酒。對(duì)“三無(wú)”產(chǎn)品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。
六、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強(qiáng)酒管工作人員專業(yè)知識(shí)及職業(yè)道德的培訓(xùn)，增強(qiáng)酒管人員業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素質(zhì)。采取多種形式的學(xué)習(xí)，努力培養(yǎng)自身素質(zhì)。通過(guò)參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了酒管工作人員素質(zhì)提升，有效地提高了酒管工作的質(zhì)量及形象。二是加強(qiáng)酒類經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)務(wù)及誠(chéng)信培訓(xùn)，提高酒類經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和誠(chéng)信形象。
存在的問(wèn)題：
1、部分酒類經(jīng)營(yíng)者法制觀念淡薄，認(rèn)為經(jīng)營(yíng)酒類不用辦證。
2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。
3、部分農(nóng)村酒類經(jīng)營(yíng)戶對(duì)《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動(dòng)能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒(méi)有實(shí)行臺(tái)帳登記。
4、酒類市場(chǎng)流通領(lǐng)域仍存在假冒偽劣產(chǎn)品銷售現(xiàn)象。
酒銷售工作總結(jié)7
所謂夜場(chǎng)渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。夜場(chǎng)是酒類經(jīng)營(yíng)中很特殊的一個(gè)渠道，其銷量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場(chǎng)啤酒是當(dāng)之無(wú)愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。
夜場(chǎng)是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點(diǎn)：
一、 經(jīng)營(yíng)時(shí)間較晚，終端不易管控。
二、 經(jīng)營(yíng)者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在200%以上。
三、 供應(yīng)商同樣需為較有社會(huì)背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。
四、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用驚人，最多可達(dá)到廠家產(chǎn)品年預(yù)計(jì)銷售額的1/3,甚至更高。
五、 消費(fèi)以放松、娛樂(lè)為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較多。
六、 產(chǎn)品占?jí)嘿Y金較大，經(jīng)銷商回款周期較長(zhǎng)，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。
夜場(chǎng)消費(fèi)人群有如下特點(diǎn)：
其中酒吧、迪廳、ktv的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂(lè)、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分
人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見(jiàn)為主。
有了上述分析，讓我們來(lái)看看如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售：
首先，選擇有特殊經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷商：我們知道很多夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者都有著很強(qiáng)的社會(huì)背景，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)用，經(jīng)銷商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要尋找有著較強(qiáng)（如公檢法司、稅務(wù)、工商）背景的經(jīng)銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。
其次，確定試銷對(duì)路的品種：經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，這其中包括品種、價(jià)格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定我們假想的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品具有加價(jià)率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場(chǎng)渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場(chǎng)專銷的產(chǎn)品，以保障價(jià)格的不透明性，從而確保經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端的利益。另外，由于消費(fèi)者在上述場(chǎng)所對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求不高，所以個(gè)別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來(lái)達(dá)到降低成本，確保經(jīng)銷商利益的目的。
再次，合理的價(jià)格體系：對(duì)于經(jīng)銷商而言，做夜場(chǎng)通路，看重的就是廠家給的較高利潤(rùn)空間，因此有沒(méi)有足以吸引經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，將是產(chǎn)品招商成功與否的一個(gè)重大要素。
最后，不間斷的促銷：
針對(duì)酒吧、迪廳、ktv的消費(fèi)人群，價(jià)格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價(jià)”等等。另外，針對(duì)年輕人群定制的特色促銷品對(duì)消費(fèi)者也有一定的吸引力。
針對(duì)歌舞廳、夜總會(huì)的消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，因此，如何調(diào)動(dòng)促銷員、服務(wù)員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的.方法頗多，這里就不一一贅述。
除了上述我們探討的觀點(diǎn)，這里還提供一些簡(jiǎn)單的，減少進(jìn)店費(fèi)用的方法：
1、找一個(gè)有工檢法司、或工商、稅務(wù)背景的經(jīng)銷商，可少交進(jìn)店費(fèi)，也不擔(dān)心呆壞賬。
2、找一個(gè)成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔(dān)， 可少交進(jìn)店費(fèi)。
3、找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌捆綁進(jìn)店，比如進(jìn)多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品，在北京可以選擇長(zhǎng)城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進(jìn)店費(fèi)。
4、以產(chǎn)品當(dāng)進(jìn)店費(fèi)，這有點(diǎn)難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價(jià)“或者滿***元店內(nèi)消費(fèi)，即可免費(fèi)贈(zèng)送一
瓶產(chǎn)品什么的。以對(duì)店內(nèi)銷售的支持作為進(jìn)店費(fèi)，但同時(shí)要考慮給店內(nèi)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
5、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系營(yíng)銷：如果是地級(jí)市，可以學(xué)小糊涂仙，地市兩套班子，免費(fèi)贈(zèng)酒，領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)。
酒銷售工作總結(jié)8
xx年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然xxxx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
�。ㄒ唬I(yè)績(jī)回顧。
1、年度總現(xiàn)金回款xxxx萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；
2、成功開(kāi)發(fā)了xxxx個(gè)新客戶；
3、奠定了公司在xxxx，以xxxx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的'運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；
�。ǘI(yè)績(jī)分析。
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的xxxx萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
�。�1）上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于xxxx市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xxxx市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！
�。�2）新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力�。�；
（3）公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。
2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了xx個(gè)新客戶，但離我本人制定的xx個(gè)的目標(biāo)還差xx個(gè)，且這xx個(gè)客戶中有xx個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在xxxx已運(yùn)作了整整xx年，這xx年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年xx月份決定以xxxx為核心運(yùn)作xxxx市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了；
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
1、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴；
2、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充。
整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！
酒銷售工作總結(jié)9
光陰似箭，不知不覺(jué)中又迎來(lái)新的一年！作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過(guò)了一年，通過(guò)一年的工作，我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果，我作了一個(gè)回顧總結(jié)：
一、目標(biāo)達(dá)成情況
我主負(fù)責(zé)的區(qū)域：xx縣xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)。xx縣有分3個(gè)區(qū)域分別為3個(gè)經(jīng)銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長(zhǎng)了15%因今年我多協(xié)管了一個(gè)區(qū)域xx縣xx鎮(zhèn)和xx鄉(xiāng)，我負(fù)責(zé)xx縣五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鄉(xiāng)今年共銷量是3萬(wàn)多箱xx啤酒。
二、取得成績(jī)?cè)?/strong>
1。通過(guò)我專業(yè)化的服務(wù)，每周定線、定時(shí)、定點(diǎn)拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫(kù)存，產(chǎn)品生命周期及時(shí)補(bǔ)貨，調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個(gè)終端成為完善終端，個(gè)個(gè)終端店作成為樣板工程，xx啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開(kāi)展了各種組織活動(dòng)和促銷活動(dòng)，拉動(dòng)xx啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌?chǎng)覆蓋銷量的回轉(zhuǎn)，同時(shí)帶給我們渠道商豐厚的利益。
2。一級(jí)渠道的改造：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后，因素質(zhì)低不配合做市場(chǎng)。例如：x總下來(lái)查看原經(jīng)銷商庫(kù)存，缺了兩種xx啤酒品項(xiàng)產(chǎn)品為零庫(kù)存不提貨，終端市場(chǎng)舊日期產(chǎn)品不調(diào)動(dòng)等等，后來(lái)五月份xx總下達(dá)了任務(wù)要我找一個(gè)新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次xx總推物色一些客戶合作都沒(méi)協(xié)商成功，決心要找個(gè)各種實(shí)力比原經(jīng)銷商強(qiáng)的，以我多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，口碑，過(guò)去給客戶創(chuàng)造價(jià)值、利益等，得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開(kāi)始合作，六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個(gè)時(shí)期，六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作，給新經(jīng)銷商傳授市場(chǎng)銷售的各種策略方案。
3。一級(jí)渠道的建設(shè)：xx月份xx啤酒（中國(guó)）有限公司xx公司劃給xx公司管理，xx公司調(diào)來(lái)新領(lǐng)導(dǎo)xx總，在xx總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路，我在工作之余時(shí)間中，走訪了解xx縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)xx啤酒的空白市場(chǎng)，我在xx城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見(jiàn)：沒(méi)有業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)，沒(méi)貨進(jìn)，獎(jiǎng)蓋，空瓶，堆頭費(fèi)，年終返利等遺留問(wèn)題都沒(méi)人來(lái)處理，在xx城區(qū)，xx啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前xx總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商，于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我，要我在xx縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作，xx啤酒在xx縣城區(qū)多年打不開(kāi)市場(chǎng)，經(jīng)常換經(jīng)銷商，加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問(wèn)題多，在沒(méi)有客戶敢接手的情況下，我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品，資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述xx啤酒的`企業(yè)文化，營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析，得到了客戶的信任、認(rèn)可，決定與我公司合作。
三、存在的不足與改進(jìn)
1。經(jīng)銷商存在問(wèn)題：啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經(jīng)銷商并沒(méi)有改變坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式，這種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商是多品牌，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商整日忙得不可開(kāi)交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端維護(hù)。所以我區(qū)域要改進(jìn)經(jīng)銷商的素質(zhì)，建設(shè)經(jīng)銷商自己的xx啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn)，為我們xx啤酒在xx縣市場(chǎng)的銷售有個(gè)長(zhǎng)久性和持續(xù)性。
2。我作為xx啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質(zhì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。
酒銷售工作總結(jié)10
在繁忙的工作中不知不覺(jué)迎來(lái)了新的一年，回顧20xx年的工作歷程，作為泥房子酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于20xx年9月底來(lái)到泥房子酒業(yè)（大連）有限公司，開(kāi)始從事市場(chǎng)銷售工作，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個(gè)集體，在這幾個(gè)月的時(shí)間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會(huì)到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來(lái)公司的幾個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)。
一、禮品木盒的訂購(gòu)
在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東曹縣數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過(guò)再三篩選最后確定曹縣通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對(duì)全程進(jìn)行跟蹤，在此項(xiàng)工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個(gè)人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫(kù)。
二、糖酒會(huì)的實(shí)地考察
通過(guò)此次展會(huì)
廠家的招商政策主要由以下幾個(gè)方面組成：
1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格策略和利潤(rùn)分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。
2、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，月度促銷支持的分銷辦法。
3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營(yíng)銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。
4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場(chǎng)前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動(dòng)中做好物料和人員支持。
5、分等級(jí)的經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)年底的收益心里有數(shù)
廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持：
1、在經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)格控制市場(chǎng)串貨。
2、 提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計(jì)方案，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣方案。
3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場(chǎng)支持。例如人員。促銷品。促銷政策。廣告宣傳。海報(bào)及網(wǎng)路推廣。
4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品。營(yíng)銷。禮儀。業(yè)務(wù)技巧及談判方式。
通過(guò)糖酒會(huì)的考察，了解到傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)一代廠家從人員配備。場(chǎng)地選址。專修投入。物料及宣傳投入還是大手筆操作。小廠家展位雖小。但市場(chǎng)物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過(guò)的展會(huì)比較個(gè)人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊(cè)宣傳力度加大。為我們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)銷售計(jì)劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加20xx年春交會(huì)奠定了基礎(chǔ)。
三、擬定銷售計(jì)劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇
適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。
四、制定銷售人員工作模式和管理制度
1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良好的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降
2、每周每月及時(shí)向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實(shí)施建議（上報(bào)對(duì)象：對(duì)應(yīng)銷售上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會(huì)議前，上報(bào)銷售上級(jí)
3、對(duì)客戶員工進(jìn)行紅酒知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)終端服務(wù)人員做好侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過(guò)程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更好的銷售目的，
4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)或物流部積極配合，及時(shí)了解客戶庫(kù)存，無(wú)特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨
5、根據(jù)公司制定的.銷售計(jì)劃，引導(dǎo)客戶做好品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的配放，促銷活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)（書(shū)面形式）及時(shí)回饋總公司，給出合理性建議，做好促銷品走向統(tǒng)計(jì)
6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項(xiàng)條款，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋總公司，清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品，上報(bào)（書(shū)面形式）形成問(wèn)題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問(wèn)題產(chǎn)品的出現(xiàn)
所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到
1、固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈(zèng)品庫(kù)存
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料
3、年度銷售計(jì)劃和正在執(zhí)行的促銷方案
4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明
5、經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問(wèn)題
6、各市場(chǎng)工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)
7、經(jīng)銷商市場(chǎng)投入政策必須以回款額決定，沒(méi)有回款就沒(méi)有市場(chǎng)投入政策
根據(jù)過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，合理制定市場(chǎng)銷售過(guò)程中所需要的市場(chǎng)物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)及市場(chǎng)鋪市宣傳資料，采購(gòu)葡萄酒酒具，更好的突出公司葡萄酒文化和專業(yè)。
日子毫無(wú)聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才意識(shí)到日子的匆匆。近3個(gè)月以來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作�；仡欉@段時(shí)間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長(zhǎng)了不少，但也清醒地認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時(shí)勢(shì)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，堅(jiān)持老老實(shí)實(shí)、勤勤懇懇做事的原則，實(shí)實(shí)在在的干，自覺(jué)地、不折不扣地完成本職工作。
以上就是我近段時(shí)間的總結(jié)，其中有很多還需要改善�！鞍l(fā)展是永無(wú)止境的，舊的終點(diǎn)就是新的起點(diǎn)”。
新的一年里祝公司財(cái)源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬(wàn)事如意！
酒銷售工作總結(jié)11
一、進(jìn)口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線
進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)期水平線。但大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國(guó)產(chǎn)酒并對(duì)其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動(dòng)權(quán)。
高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費(fèi)為主流的中小商超、餐飲與國(guó)產(chǎn)酒拼搶，夜場(chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對(duì)高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專賣店、會(huì)員制、大賣場(chǎng)、高級(jí)酒店、以及供經(jīng)銷商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。
部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)酒，在總體性價(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國(guó)產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據(jù)測(cè)試，當(dāng)價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國(guó)人將更樂(lè)于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國(guó)產(chǎn)葡萄酒展開(kāi)抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以二、三級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。 可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線，兩條戰(zhàn)線在競(jìng)爭(zhēng)中相互獨(dú)立又相互配合。
二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻？
中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識(shí)的提升，很多白酒消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)而消費(fèi)葡萄酒。也正因如此，張?jiān)�、長(zhǎng)城、王朝等國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。
高端戰(zhàn)線上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專賣店、特許加盟店、大賣場(chǎng)、會(huì)員制、團(tuán)購(gòu)等銷售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的'。 令人遺憾的是，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區(qū)”“張?jiān)？ㄋ固亍钡�。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。
進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤
由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。
國(guó)產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以內(nèi)的相對(duì)高端市場(chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國(guó)人對(duì)葡萄酒概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元?dú)庵皣?guó)產(chǎn)酒取得了成功。
進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補(bǔ)足兩塊短板。 體驗(yàn)，強(qiáng)化認(rèn)知：中國(guó)并不缺乏購(gòu)買力，對(duì)于日漸富裕的高端消費(fèi)者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對(duì)于葡萄酒的高端消費(fèi)階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗(yàn)得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識(shí)、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗(yàn)。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費(fèi)者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 從購(gòu)買心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知---美譽(yù)---忠誠(chéng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買的決定，否則每一次購(gòu)買的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。 品牌，凝固認(rèn)知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。
三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻？
攻擊國(guó)產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對(duì)手應(yīng)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國(guó)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長(zhǎng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國(guó)產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場(chǎng)上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會(huì)。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國(guó)產(chǎn)酒具備優(yōu)勢(shì)。對(duì)于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì)遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤(rùn)空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷費(fèi)用。
中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應(yīng)該向國(guó)產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì)、ktv包廂、演藝吧）消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì)起到良好的效果。
中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：
第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷管理上的嚴(yán)密性，酒類營(yíng)銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，對(duì)經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對(duì)匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀察，由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉，常�；ǜ咝秸�(qǐng)了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。
四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關(guān)系
由上可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別，中高端市場(chǎng)，以專賣店、特許加盟店、ka賣場(chǎng)、酒店等為據(jù)點(diǎn)，在一級(jí)中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對(duì)手，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍；而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級(jí)城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場(chǎng)份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨(dú)立又相互依賴。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì)，內(nèi)外夾擊對(duì)手；實(shí)力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤，要么組織有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在二級(jí)城市對(duì)對(duì)手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。
本文力求從大勢(shì)上對(duì)進(jìn)口酒的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，具體操作將是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，筆者之后將會(huì)從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷是一個(gè)相對(duì)慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。
酒銷售工作總結(jié)12
開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：
1、20__年銷售情況
20__年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下6000萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要�！肮び破涫�，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在北京市營(yíng)銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的'監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。
神龍迎春，祝我們___公司在20__年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
酒銷售工作總結(jié)13
隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的'綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是最好的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
12、開(kāi)發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶，
13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
酒銷售工作總結(jié)14
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員工�；厥捉荒陙�(lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自xx年4月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到呼辦旗縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來(lái)工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到旗縣部擔(dān)任駐武川業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤�，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武川氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年4月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在8月份正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美�！边@一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過(guò)武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!
3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的.工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場(chǎng)信息，大多數(shù)情況下我是聽(tīng)之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒(méi)有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問(wèn)題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動(dòng)腦琢磨客戶，琢磨市場(chǎng)，琢磨導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來(lái)習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實(shí)情況。
3、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
四、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
【酒銷售工作總結(jié)】相關(guān)文章：
酒銷售工作總結(jié)02-02
酒銷售方案04-24
酒業(yè)銷售個(gè)人工作總結(jié)范文12-08
酒業(yè)銷售個(gè)人工作總結(jié)2篇03-05
酒銷售工作心得體會(huì)10-18
酒業(yè)銷售年度個(gè)人工作總結(jié)05-29