2011年安防行業(yè)銷售工作總結(jié)

【萬家安防論壇】時間總?cè)绻獍泔w快，轉(zhuǎn)眼之間，2010年已過，迎接而來的是2011，我從2010年下半年8月份來到XX，回顧這大概4個月的工作歷程，作為XXXX有限公司的一名銷售員，我感到XX之蓬勃發(fā)展的熱氣，XX人不斷進(jìn)取的精神，同時也深切體會到安防行業(yè)日益增長的激烈競爭。

有必要為這段時間的工作做個總結(jié)，以便更清晰的認(rèn)識自己的不足、將要來的計劃、2011年的各時間段銷售目標(biāo)等做一個詳細(xì)的確定。

作為銷售部門的區(qū)域銷售經(jīng)理，剛到XX時，對一些中高端產(chǎn)品并不熟悉，之前一直也在接觸的是低端中小經(jīng)銷商和工程商，所以對高端產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、工程項目操作流程、工程方案設(shè)計等都無法順利操作，所以也導(dǎo)致了一些工作進(jìn)展的遲緩，銷售業(yè)績也并不是很理想，沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。自己本身的一個工作詳細(xì)計劃也沒有確切執(zhí)行也是一個原因。但是經(jīng)過在開發(fā)客戶中同時與老同事的交流和學(xué)習(xí)，對公司產(chǎn)品和工程方案以及業(yè)務(wù)流程、技巧等還是獲得了可觀的了解。

所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較相對更完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

以下幾項是我的總結(jié)：

一、自身存在的缺點：

1)對于安防行業(yè)市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴客戶，處于被動狀態(tài)，以至于引起一些頭痛的問題。

2)對自己負(fù)責(zé)的市場區(qū)域福建和江蘇安防市場也沒有很好的熟悉和了解。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而導(dǎo)致工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等。

4)新客戶的開拓力度不夠，工作責(zé)任心和工作計劃性不強，而且業(yè)務(wù)溝通能力還有待提高。

二、對公司的建議和意見：

1)公司產(chǎn)品型號混亂，以至于畫冊、網(wǎng)站、以及報價表上的產(chǎn)品型號有的對不上，網(wǎng)站上的產(chǎn)品參數(shù)格式和字體等需要統(tǒng)一修正，否則影響公司品牌形象(可參照大品牌企業(yè))。

2)如有必要，可以將網(wǎng)站頁面重新設(shè)計一下，然后做好SEO優(yōu)化，有利于公司品牌傳播和形象提升。

3)希望生產(chǎn)周期可以快點，客戶急時難滿足，影響成交質(zhì)量。

4)建議周期時間段對產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)講解，對方案設(shè)計、業(yè)務(wù)技巧等知識進(jìn)行階段性、課程式的培訓(xùn)一下。

三、福建與江蘇市場分析：

1)福建地區(qū)屬于中國沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，安防市場的需求增長很大，而且中高端產(chǎn)品需求量很大，項目多，本地成品品牌不多，但是在其地區(qū)的品牌代理商，以及外地品牌進(jìn)入導(dǎo)致競爭也很激烈，有幾家客戶對我們的樣品測試還比較滿意，只要在價格上更優(yōu)勢一些，并且針對一些熟客戶重點培養(yǎng)，多溝通和支持，帶動品牌的進(jìn)入、增加市場份額還是比較樂觀的。我將要仔細(xì)劃分一下，并挑選重點合適的客戶溝通合作，以點帶面打入市場。

2)江蘇地區(qū)也是中國經(jīng)濟發(fā)達(dá)省份，蘇南的南京、蘇州、無錫、常州等發(fā)達(dá)城市對安防需求都很大，但是在南京、常州、蘇州等都有本地的優(yōu)勢品牌以及外地品牌強勢代理商，所以可以針對中低端經(jīng)銷商，和一些優(yōu)質(zhì)的工程商進(jìn)行交流合作，蘇北的徐州、連云港、鹽城等地區(qū)找一些工程商、經(jīng)銷商應(yīng)該沒問題的，對江蘇市場有信心，將制定詳細(xì)計劃并逐步實施。

四：2011年詳細(xì)計劃與目標(biāo)：

1)給自己制定詳細(xì)的工作計劃，把每天、周、月的工作內(nèi)容量化，建立自己的銷售制度，不能讓自己處于放任自流的狀態(tài)，而要調(diào)整好心態(tài)，有激情的投入到工作當(dāng)中去。

2)周、月、季度時間內(nèi)不斷的總結(jié)，找缺點，找不足，明確計劃，明確目標(biāo)，落實！

3)主要在福建與江蘇的二三線城市開發(fā)渠道客戶，因為二三線城市中小工程商數(shù)量多，利用經(jīng)銷商的地域優(yōu)勢可以更容易打入市場。而一二線城市，就主要開發(fā)工程商客戶，做項目，提升品牌效應(yīng)，提高品牌形象。計劃在福建：莆田市、漳州、龍巖、三明等市，江蘇南通、徐州、鹽城、泰州、連云港等市各開發(fā)出一家以上經(jīng)銷代理商，在福建：福州、廈門、泉州等市，江蘇：南京、無錫、常州、蘇州、昆山等市各開發(fā)出幾家優(yōu)質(zhì)的工程商。

4)銷售業(yè)績目標(biāo)

努力保證每周都有可觀的訂單，月銷售業(yè)績保證在15--20萬以上，季度達(dá)到60萬以上，2011年完成200萬以上的銷售目標(biāo)，達(dá)到并超過公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，努力突破業(yè)績，同時也為自己帶來很好的收入。

我認(rèn)為公司2011年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，產(chǎn)品的研發(fā)與品牌宣傳推廣力度，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是提升公司整體的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

此致！

銷售部：XX 2010年01月05日。

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