銷售總監(jiān)年度工作計劃（精選11篇）

　　時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，又迎來了一個全新的起點，讓我們對今后的工作做個計劃吧。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編收集整理的銷售總監(jiān)年度工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 1

　　首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和重視，讓我有這次機會展現(xiàn)自己。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�管理者，這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識的加緊學(xué)習(xí)。在接下來的工作中，我會更加積極進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績還是客戶滿意度，都會爭取做到最好。銷售總監(jiān)的責(zé)任之重大無可厚非，必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責(zé);對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售顧問和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊代表著公司的形象和品牌，對銷售顧問而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉級職務(wù)的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　應(yīng)對09-10年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放，購置稅優(yōu)惠停止，燃油價格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20xx年度目標(biāo)任務(wù)的完成，我們必須認(rèn)清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況，前臺數(shù)據(jù)過于粗糙，基礎(chǔ)工作沒有完全到位，各項工作提升有待加強，這將是近期急需完善的工作。

　　20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中，如下：

　　一、展廳零售方面

　　1、確保展廳的集客量，通過20xx年陸續(xù)上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場章，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊。

　　2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)，加強銷售顧問個人能力的培訓(xùn)，從商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn)，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務(wù)的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶，為銷售業(yè)績的持續(xù)增加注入生命力。

　　3、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

　　二、渠道銷售方面

　　要完成預(yù)售目標(biāo)，我們除展廳銷售外，必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點，也有一定的銷售業(yè)績，但從CSS每月月報成績明顯低于目前平均每個季度CSS的任務(wù)指標(biāo)，我們必須要提升網(wǎng)點的綜合銷售能力，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓(xùn)、廣告、物料、及市場活動對二級網(wǎng)點進(jìn)行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系。

　　三、關(guān)鍵客戶銷售方面

　　協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽地區(qū)各政府部門、事業(yè)單位、公司企業(yè)的'業(yè)務(wù)關(guān)系，利用全新帕薩特閃亮上市的契機，以其在公務(wù)用車市場的良好口碑及占有率，深度開拓公務(wù)車及商用車市場，配合今年的重點車型志俊和強勢SUV途觀，滿足市場的個性化需求，加大團(tuán)購優(yōu)惠政策宣傳力度，對衡陽地區(qū)購買力強的事業(yè)、企業(yè)單位進(jìn)行針對性推廣，力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽公務(wù)車及商用車市場的市場占有率。

　　四、加大管理力度，提升客戶滿意度

　　過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環(huán)境影響有所增長，但客戶滿意度卻無法同步提升，這也是上任后工作的重中之重，客戶滿意度的維護(hù)也是代表銷售業(yè)績的持續(xù)增長力，在好的市場環(huán)境下，銷售顧問個人未必能感受到維護(hù)客戶關(guān)系的重要性，但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患。開發(fā)一個新客戶和維系好一個老客戶，不但需要成本，而且還會影響企業(yè)名牌形象，給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來不利。

　　1、提升店面形象，從基本入手，維護(hù)好良好的展廳環(huán)境，提升展廳溫度，給客戶進(jìn)店有好的舒適感，從直觀上讓客戶滿意。

　　2、完善接待禮儀，銷售顧問必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程。

　　3、完善客戶資料，銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進(jìn)行及時整理，并有序和按銷售流程跟蹤。

　　4、完善在庫資源和在途資源表，以便銷售顧問能隨時了解資源情況，明確交車時間，避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴。

　　5、完善交車環(huán)節(jié)，在整個客戶購車過程中，交車環(huán)節(jié)占SSI的權(quán)重比是最高的，往往客戶的不滿意都出在這個環(huán)節(jié)，可以增加一些欣喜措施，如贈送禮品、鮮花、合影留念等。

　　6、完善交車后客戶資料，銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料，并嚴(yán)格按流程進(jìn)行跟蹤與回訪，確�？蛻魸M意度。

　　20xx年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力的一年，也是我非常重要的一年。

　　在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了，工作的責(zé)任感和對自己不斷進(jìn)步的要求驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此我訂立了本年度工作計劃，以便使自己和整個銷售團(tuán)隊在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。這份20xx年銷售總監(jiān)工作計劃，可能還很不成熟，希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助使其在實踐中進(jìn)一步校正和完善。20xx年我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去幫助團(tuán)隊尋求更大的發(fā)展，爭取更多的利潤。相信自己會完成新的任務(wù)，更好迎接新崗位的挑戰(zhàn)。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 2

　　銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

　　承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團(tuán)隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

　　其實我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售負(fù)責(zé)人，新的一年需要做的工作很多：

　　1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批;

　　2、擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施;

　　3、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

　　4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

　　5、洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批;

　　6、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;

　　7、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用;

　　8、參與重大銷售談判和簽定合同;

　　9、組織建立、健全客戶檔案;

　　10、向直接下級授權(quán)，并布置工作;

　　11、定期向直接上級述職;

　　12、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;

　　13、負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;

　　負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

　　1、銷售部工作目標(biāo)的完成;

　　2、銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

　　3、工作流程的正確執(zhí)行;

　　4、開發(fā)客戶的數(shù)量;

　　5、拜訪客戶的數(shù)量;

　　6、客戶的跟進(jìn)程度;

　　7、獨立的銷售渠道;

　　8、銷售策略的'運用;

　　9、銷售指標(biāo)的完成;

　　10、確保貨款及時回籠;

　　11、預(yù)算開支的合理支配;

　　12、良好的市場拓展能力

　　13、紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

　　14、銷售人員的計劃及總結(jié);

　　15、市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);

　　16、成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;

　　進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

　　銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成�？梢�，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。

　　定期的銷售總結(jié)：

　　其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

　　定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

　　銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　銷售團(tuán)隊的管理：

　　銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。

　　在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

　　公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

　　績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

　　1、原本計劃的銷售指標(biāo)

　　2、實際完成銷量

　　3、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

　　4、月合同量

　　5、銷售人員的行為紀(jì)律

　　6、工作計劃、匯報完成率

　　7、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

　　上下級的溝通：

　　銷售總監(jiān)也起著穿針引線的.作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

　　銷售人員的培訓(xùn)：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、順利構(gòu)成合同達(dá)成

　　以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

　　銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)！

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 3

　　時光飛逝，20xx年馬上就要落下帷幕。在這一年里，特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的栽培，讓我繼續(xù)在東西南北的平臺上學(xué)習(xí)并成長，也衷心的感謝我們的團(tuán)隊，感謝大家對我工作的支持以及相互的配合與鼓勵，更希望明年我們能再接再厲，創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績！

　　20xx是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬的銷售業(yè)績，較20xx年提高了125%，雖與制定的目標(biāo)略有差距，有些小小遺憾。

　　但是，市場部門的全體伙伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發(fā)揚了高度的主人翁精神，體現(xiàn)了高度的責(zé)任感，并配合培訓(xùn)部等相關(guān)部門較好的完成了各項工作。這些都是應(yīng)該給予肯定的。 20xx是不可復(fù)制的一年，這一年中我們的業(yè)務(wù)水平不斷提升、團(tuán)隊精神不斷提高、精英隊伍層出不窮、也順利的完成了工作地點的遷移等，這些都充分證明了公司的進(jìn)步與發(fā)展。當(dāng)然在發(fā)展的同時，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處。1：產(chǎn)品及設(shè)備更新比較慢，滿足不了一些客戶的需求2：售后服務(wù)不夠完善，客戶投訴較多3：不夠了解員工心態(tài)，造成人員流失較大4：對于市場的分析及前瞻性不夠，不能準(zhǔn)確的把控市場5：員工的業(yè)務(wù)水平高低不等，還需整體提升，避免造成資源的浪費，這些都是我們明年工作的重心。

　�。ū救私衲曜畲蟮倪z憾就是在美優(yōu)客期間沒有履行好自己的職責(zé)，所以希望能繼續(xù)在東西南北盡自己的一份力量）

　　20xx年是充滿機遇及挑戰(zhàn)的一年，介于20xx冰淇林火爆的市場行情，同行業(yè)都將大力的宣傳及投放廣告量，關(guān)注的人群將會越來

　　越多，公司硬件設(shè)施的'提高都是我們打仗的充足裝備。所以對于明年的市場，我們廣州公司制定了全年的銷售業(yè)績2800萬（設(shè)備加材料），銷售小組仍然分為3組（每組年平均銷售業(yè)績933萬），每組需配置6-7名話務(wù)員，1名經(jīng)理，整個市場部需21-24名人員。20xx我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊力量，揚長避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標(biāo)，具體計劃如下：

　　一：提高員工整體業(yè)務(wù)水平：

　　1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；

　　2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

　　3）市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進(jìn)行市場分析。

　　4）拓展知識方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

　　5）服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

　　二：及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

　　隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議：

　　1）壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊 2）定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備

　　三：完善售后服務(wù)

　　隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。

　　1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致。

　　2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

　　四：了解并掌握員工的心態(tài)與動向

　　團(tuán)隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團(tuán)隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。

　　五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性

　　任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

　　20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺！請領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅實的后盾！

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 4

　　一、工作目標(biāo)

　　20xx年我個人計劃回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

　　二、工作措施：

　　1.對經(jīng)銷商的管理

　　定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

　　2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

　　3.銷售渠道下沉

　　進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

　　三、目標(biāo)市場：

　　我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　(一)重點促銷產(chǎn)品：

　　雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的'壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

　　(二)銷售隊伍人力資源管理：

　　1.人員定崗

　　南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

　　2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

　　每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

　　4.培訓(xùn)

　　給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 5

　　作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出XX年工作計劃。

　　一、綜述：

　　作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

　　二、銷售隊伍的建設(shè)：

　　用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

　　三、銷售部門的職能：

　　1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

　　2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

　　3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

　　4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

　　5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

　　6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

　　7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

　　8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

　　9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

　　10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;

　　四、關(guān)于品牌：

　　“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

　　五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。

　　六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的.客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

　　七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。

　　本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 6

　　一、加強學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念，建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。

　　目前，市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理的質(zhì)量參差不齊。部分人員在行業(yè)政策、工作流程、煙草銷售趨勢分析、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，難以適應(yīng)煙草行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的要求。為了適應(yīng)新的形式，客觀上必須有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊。

　　1、加強對行業(yè)和涉外知識的學(xué)習(xí)，努力提高營銷人員的綜合能力。針對營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方法多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)外，重點關(guān)注營銷人員學(xué)習(xí)營銷知識、社會禮儀、語言交流等方面；提供足夠的時間空間，充分發(fā)揮早晚例會和業(yè)余時間，確保每個員工都有相對多余的學(xué)習(xí)時間。在市場和工作中充分發(fā)揮每個營銷人員的才能。

　　2、密切關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，確保各項工作的順利發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功能的進(jìn)一步發(fā)展，營銷人員的工作質(zhì)量、服務(wù)水平和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的有效性直接影響到工作的順利發(fā)展。營銷部每月組織1-2次營銷人員培訓(xùn)和考試，重點關(guān)注日常業(yè)務(wù)、V3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策和供應(yīng)政策。

　　二、深入市場，把握市場真實需求，報告第一手市場真實需求。

　　一是自4月份總浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量協(xié)商核定后，客戶對獨立報告需求的意識大大降低，客戶對市場真實需求和總浮動管理的理解產(chǎn)生誤解，導(dǎo)致在市場調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總浮動和獨立報告需求的理解存在偏差。既有客戶理解的問題，也有客戶經(jīng)理宣傳引導(dǎo)的問題。使市場的真實需求在訂單預(yù)報中沒有充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總浮動管理和獨立報告需求沒有很好的了解，導(dǎo)致日常宣傳指導(dǎo)中出現(xiàn)問題。針對存在的問題，將從以下幾個方面進(jìn)行整改。

　　1、營銷人員和客戶應(yīng)正確、清晰地了解和區(qū)分總浮動管理和獨立報告的需求。今年下半年，該工作作為客戶經(jīng)理評估的重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶知曉率，檢查客戶訂單的獨立報告數(shù)據(jù)作為主要檢查依據(jù)。

　　2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作�？蛻艚�(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確性的評估側(cè)重于市場的真實需求。前20個國家卷煙重點品牌的評價結(jié)果以及新品牌的推出、銷售、分析和預(yù)測為重點，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。從原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率評估逐漸放在單一品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上，特別是前20個國家卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷量的前提下，力爭單價比去年的元/條、元/條增長個百分點。

　　3、從“總浮動管理”工作的整體運行情況來看，客戶經(jīng)理和客戶在總量協(xié)商工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供應(yīng)政策沒有很好的把握，導(dǎo)致少數(shù)客戶總量協(xié)商過大或過小。在實際訂購卷煙的'過程中，出現(xiàn)了月初、月底的銷售起伏，甚至個別客戶無法及時訂購實際銷售的卷煙。鑒于目前的情況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整了不合理客戶的供應(yīng)。杜絕月末部分客戶無法訂貨，月初供應(yīng)量增長過大的局面。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有選擇”的訂單供應(yīng)基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。根據(jù)蘭州公司貨源供應(yīng)和緊缺卷煙供應(yīng)管理辦法，零售訂單總量浮動管理可以合理控制銷售上限，但不規(guī)定銷售下限或規(guī)格；細(xì)分零售商對不同品牌（類別）的需求，形成各類零售商的科學(xué)定量，根據(jù)市場變化及時維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)交付水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的交付原則。

　　4、“按客戶訂單組織貨源”與“總浮動管理”工作有效銜接，能夠順利開展�？h營銷部要求客戶經(jīng)理關(guān)注管轄客戶的商業(yè)區(qū)類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況，掌握客戶的真實需求，掌握第一手信息。作為日常評估客戶經(jīng)理的日常工作。將上述兩項工作錯誤有效地對立起來。實施“總浮動管理”是實施“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

　　渠道管理：從原散貨升級為壟斷，也是改革的主要目的。充分利用現(xiàn)有客戶信息，優(yōu)化經(jīng)銷商組成，從夫妻店、個體戶升級為集體單位、集團(tuán)單位，逐步向區(qū)、省、市總分銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深入的溝通，自然會有大客戶感興趣。有機會賺錢，就會有人發(fā)現(xiàn)它，問題是我們要準(zhǔn)備好機會。

　　三、完善服務(wù)，加強管理，進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。

　　為了進(jìn)一步建立良好的客戶和我之間的關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、利潤水平、親情服務(wù)、及時有效的供應(yīng)等。；如何加強客戶的守法意識、合作程度、忠誠度等。；我們的營銷人員需要小心照顧和創(chuàng)造它。

　　本月收款與前期相比存在不良現(xiàn)象，如金鴻商業(yè)銀行、宏州酒業(yè)等，必須防止這種現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)金合作為主，特殊客戶確定時間應(yīng)及時收款，月底外欠款不得超過5萬元。

　　關(guān)于生產(chǎn):公司一年多來一直存在欠貨問題。到目前為止，總銷量還沒有增加，展會專賣店的意向客戶無法跟蹤實施的尷尬局面也發(fā)生了，因為我們做不到，那么參展的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決方案，希望能有效。我想說的是OEM，由于管理等原因，這種能有效提高生產(chǎn)力的方法一直沒有得到很好的利用。建議邀請這方面的人才，建立完整的OEM管理體系。宜家本人沒有工廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 7

　　為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

　　1、擴(kuò)大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的基石，也是至關(guān)重要的。人才被稱為第一生產(chǎn)力，沒有人才就沒有企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)要不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才，注入新的活力和創(chuàng)造力。企業(yè)應(yīng)該重視人才的選拔、使用和培養(yǎng)。加強與員工的溝通，多選拔優(yōu)秀的銷售人員，通過自身關(guān)系整合一部分業(yè)務(wù)人員，采取業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，積極爭取優(yōu)秀人才，加大招聘力度，完善公司人員配置和銷售隊伍建設(shè)。此外，也可以在市場上招聘一些經(jīng)驗豐富的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。重點放在樹立榜樣和培養(yǎng)新榜樣上，樹立典型榜樣，發(fā)揮榜樣的示范作用和影響力。因為榜樣的力量是巨大的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為了保證完成全年銷售任務(wù)，我平時會積極搜集信息并及時整理，努力在新的區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額。我會合理有效地分解目標(biāo)，確保任務(wù)的順利完成。

　　xx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

　　其他地區(qū)的公司主要以現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點是尋找合作伙伴和大型代理商。這些公司采取批發(fā)銷售策略，對銷售政策進(jìn)行了一定程度的放寬。

　　如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。

　　3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的'產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣�？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

　　產(chǎn)品的生命周期是有限的，不斷推出新產(chǎn)品，一方面展現(xiàn)公司的實力，一方面展示公司的活力。淘汰那些無利潤和不符合市場需求的產(chǎn)品。結(jié)合公司的業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品應(yīng)該朝著三個有利的方向調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于滿足客戶需求。

　　產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 8

　　一、完善競爭上崗制度，建立科學(xué)有效的管理體系。

　　競爭上崗是市場經(jīng)濟(jì)下主要的領(lǐng)導(dǎo)選拔方式。公開，公平，公正的選拔原則，必然促進(jìn)管理層整體素質(zhì)的提高。完善競爭上崗制度有三個好處：一是能夠及時淘汰“名不副實”的管理者，幫助管理階層樹立正確競爭意識和危機意識，提升他們的綜合實力。二是能夠引進(jìn)優(yōu)秀管理人才，給管理團(tuán)隊注入新鮮血液，培養(yǎng)他們創(chuàng)新型管理方式。三是能夠為基層工作的員工提供更多的發(fā)展空間，增強他們的目標(biāo)感，激發(fā)他們的工作熱情，幫助他們把潛力發(fā)揮到最大。我認(rèn)為建立競爭上崗的管理體系分三步走：

　　第一步:確立科學(xué)合理的員工晉升通道以及有競爭力的薪酬體系。

　　公司留住優(yōu)秀人才，建議設(shè)立工齡工資福利，在基本工資的基礎(chǔ)上每半年增加100元的工齡工資。

　　第二步：制定嚴(yán)格的人事考核制度，明確員工的升降淘汰原則。

　　1.實習(xí)員工:當(dāng)月所有客戶累計凈入金2萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為正式員工。入職10個工作日起，連續(xù)兩周0入金，直接開除；整月凈入金低于6000，實施末尾淘汰制度。

　　2.正式員工:連續(xù)兩月凈入金3萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為儲備經(jīng)理，享受儲備經(jīng)理待遇和福利；連續(xù)兩個月凈入金低于1萬，降為實習(xí)員工，且實施末尾淘汰制度。

　　3.儲備經(jīng)理:連續(xù)兩月凈入金5萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為實習(xí)經(jīng)理，配相應(yīng)編制；連續(xù)兩個月凈入金低于2萬，降為正式員工，且實施末尾淘汰制度。

　　4.實習(xí)經(jīng)理:團(tuán)隊人均凈入金2萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為正式經(jīng)理；連續(xù)兩個月人均凈入金低于1萬，降為儲備經(jīng)理，且實施末尾淘汰制度。

　　5.正式經(jīng)理:連續(xù)兩月人均凈入金達(dá)5萬及以上，且培養(yǎng)2個以上經(jīng)理，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為銷售副總監(jiān)，配相應(yīng)編制；連續(xù)兩個月人均凈入金低于2萬，降為實習(xí)經(jīng)理，且實施末尾淘汰制度。

　　第三步：制定合理的獎勵制度，激發(fā)員工的`賺錢欲望。

　　銷售經(jīng)理業(yè)績獎勵制度：

　　1.老員工人均凈入金2萬，新員工入職之日起人均凈入金6000，獎勵經(jīng)理500元。

　　2.老員工人均凈入金3萬，新員工入職之日起人均凈入金8000，獎勵經(jīng)理2000元。撥發(fā)人均100元團(tuán)隊活動經(jīng)費。

　　3.老員工人均凈入金5萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經(jīng)理4000元。撥發(fā)人均200元活動經(jīng)費。

　　4.老員工人均凈入金8萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經(jīng)理8000元。撥發(fā)人均500元活動經(jīng)費。注：團(tuán)隊老員工必須達(dá)到總?cè)藬?shù)一半及以上。

　　5.老員工人均凈入金10萬，新員工入職之日起人均凈入金1.5萬，獎勵經(jīng)理10000元。獎勵團(tuán)隊新馬泰6日游。注：團(tuán)隊老員工必須達(dá)到總?cè)藬?shù)一半及以上。 注：新員工入職2個月之后算老員工；新老員工業(yè)績可互補。

　　銷售人員業(yè)績獎勵制度：銷售人員當(dāng)月所有客戶累計凈入金1萬的整數(shù)倍，發(fā)放1%的獎勵。注：月底最后一天發(fā)放。

　　銷售人員交易獎勵制度：參照公司交易獎勵制度。

　　二、市場部人員配置整體規(guī)劃和最低業(yè)績要求。

　　目前公司是一個銷售總監(jiān)管理6個經(jīng)理團(tuán)隊，總監(jiān)精力有限有些細(xì)節(jié)工作沒有處理好，還有很多問題需要解決。同時中層管理沒有晉升空間，難以激發(fā)他們的工作熱情，甚至有些經(jīng)理渴望發(fā)展，尋求其他晉升途徑，造成人才流失。為了提升管理效率，增加經(jīng)理的工作動力，建議在總監(jiān)和經(jīng)理之間，設(shè)立副總監(jiān)的職位。根據(jù)公司的整體規(guī)劃，市場部會組建8-10個小組團(tuán)隊，建議經(jīng)過三個月綜合考核，先后提拔兩位副銷售總監(jiān)，把原有的團(tuán)隊分為兩個大的銷售部門，由兩個副總監(jiān)直接管理。這樣既能提高管理效率，又能增強團(tuán)隊之間的競爭意識。整體規(guī)劃分兩個步驟：

　　第一步：完善現(xiàn)有團(tuán)隊編制。

　　公司總計有71個卡位(其中需要采購4臺電腦)，可劃分為9個小組：8+8+8+8+8+8+7+7+9=71

　　市場部現(xiàn)有6個團(tuán)隊，5+6+6+6+7+8總計38人，明年到崗約25人，2月首先給老團(tuán)隊配齊人員，大概需要補充23人，新增一個團(tuán)隊8人，2月人員缺口約31人。按照人均面試5個，通過3個，入職2個，流失1個的概率。2月人事部需要招約150人前來應(yīng)聘，計劃在10個工作日內(nèi)完善編制，每天至少15人前來應(yīng)聘。

　　第二步：通過綜合考核選拔兩位銷售副總監(jiān)。

　　在人才選拔上，不能一蹴而就，銷售業(yè)績是基礎(chǔ)，但不是唯一的考核指標(biāo)。要考察經(jīng)理的綜合素質(zhì)，包括：銷售業(yè)績，團(tuán)隊凝聚力，人品魅力，領(lǐng)導(dǎo)能力，職業(yè)道德等。建議先選拔一個副總監(jiān)，副總監(jiān)在實習(xí)期內(nèi)培養(yǎng)兩個經(jīng)理且業(yè)績達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)再轉(zhuǎn)正。同時剩下的經(jīng)理再競爭另外一個副總監(jiān)職位。這樣既能給老經(jīng)理公平的競爭機會，同時也給副總監(jiān)培養(yǎng)新經(jīng)理的機會。

　　最低業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn):老員工最低凈入金1.5萬，新員工最低凈入金0.5萬。 員工轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn):新員工當(dāng)月所有客戶凈入金達(dá)到2萬，成為正式員工。

　　2月業(yè)績目標(biāo)：老員工19人*1.5萬=28.5萬，新員工30人*0.5萬=15萬。2月總?cè)虢?3.5萬。考慮到2月只有17個工作日，業(yè)績可能會有出入，實際完成額在40萬左右。

　　三、建立集中統(tǒng)一的客戶管理模式

　　改變以往每個經(jīng)理單獨指導(dǎo)維護(hù)客戶的零散方式，建立市場部集中統(tǒng)一客戶管理模式。這樣的好處是既能避免業(yè)務(wù)因客戶交易差異造成收入不均的抱怨，又能集中管理客戶資源使資金利用率達(dá)到最大化。第一步：收回業(yè)務(wù)維護(hù)客戶權(quán)限，業(yè)務(wù)只負(fù)責(zé)開發(fā)客戶和配合經(jīng)理維護(hù)客戶，團(tuán)隊客戶資源統(tǒng)一由經(jīng)理維護(hù)升級。第二步：我組建微信QQ經(jīng)理喊單群，并且對群進(jìn)行包裝。由我充當(dāng)老師角色，每天統(tǒng)一我由在群里喊單指導(dǎo)經(jīng)理負(fù)責(zé)通知客戶交易。

　　四、企業(yè)培訓(xùn)

　　在總監(jiān)的崗位上，不僅要管理好經(jīng)理團(tuán)隊，完成既定銷售目標(biāo)。同時還要做好企業(yè)宣傳和員工培訓(xùn)工作。很多員工在公司工作了很長時間，對公司的背景和企業(yè)文化卻一點都不了解，這樣的問題主要是員工在入職和培訓(xùn)的時候，經(jīng)理的培訓(xùn)不全面造成的。我計劃20xx年的員工入職培訓(xùn)工作由我單獨來做，給新員工全面系統(tǒng)的培訓(xùn)對經(jīng)理開展工作由很大的幫助。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

　　1.行業(yè)背景培訓(xùn)。

　　2.專業(yè)知識培訓(xùn)。

　　3.電銷技巧培訓(xùn)。

　　4.網(wǎng)銷技巧培訓(xùn)。

　　5.溝通技巧培訓(xùn)。

　　6.逼單技巧培訓(xùn)。

　　7.銷售心態(tài)培訓(xùn)。

　　8.客戶維護(hù)培訓(xùn)。

　　9.客戶升級培訓(xùn)。

　　10.企業(yè)文化培訓(xùn)。

　　五、精神文明建設(shè)

　　1.在內(nèi)部樹立公司企業(yè)文化標(biāo)識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經(jīng)營理念”、“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。

　　2.加強內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進(jìn)一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。

　　3.制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強化員工行為意識、規(guī)范各級管理人員的管理行為、樹立公司內(nèi)外良好的公眾形象、促使大家有一個共同的行為準(zhǔn)則，同時推動公司企業(yè)文化宣傳工作的開展。

　　4.定期開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團(tuán)隊的凝聚力。

　　六、做好風(fēng)險控制及時挖掘新型產(chǎn)品市場

　　投資理財產(chǎn)品市場最近兩年曝光率很高，特別是現(xiàn)貨貴金屬產(chǎn)品可以說是高危行業(yè)。做好風(fēng)險控制非常重要，我認(rèn)為風(fēng)險主要來自兩個方面，第一是外界輿論壓力和政策風(fēng)險；第二是來自公司內(nèi)部客戶風(fēng)險。

　　1.針對這兩個風(fēng)險的措施：

　　在新聞曝光力度比較大的時候，要預(yù)防記者和同行潛入公司。市場部要正規(guī)展業(yè)，降低業(yè)務(wù)開發(fā)力度。至于政策風(fēng)險，可以忽略不計，我堅信我們平臺正規(guī)合法。

　　2.針對公司已經(jīng)成交客戶，經(jīng)理要配合銷售人員把維護(hù)工作做好，面對客戶的抱怨和投訴要及時處理好。同時也要預(yù)防不法分子，利用高科技非法套利給公司造成損失。

　　3.任何一個產(chǎn)品都有產(chǎn)生、發(fā)展、繁榮、衰敗的過程，當(dāng)一條道路不好走的時候，我們要嘗試換一條可行的道路。隨著生活水平的改善，人們的投資理財意識也提高了不少。但由于最近幾年網(wǎng)絡(luò)詐騙非常多，投資者的安全意識和防范意識也增加了不少，對于一款負(fù)面信息太多的產(chǎn)品，投資者往往是難以接受的。所以尋求新的投資產(chǎn)品，才能讓公司規(guī)避風(fēng)險，維持運營，持久盈利。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 9

　　一、加強數(shù)據(jù)總結(jié)分析

　　作為一名汽車銷售顧問，你必須對數(shù)據(jù)非常敏感。因為，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，如：汽車銷售的數(shù)量、性能、與客戶討論的價格和客戶的數(shù)量。甚至挖掘潛在客戶的數(shù)量、訪問客戶的數(shù)量、電話營銷的數(shù)量等。銷售顧問應(yīng)該知道如何使用數(shù)據(jù)，總結(jié)數(shù)據(jù)，分析自己的優(yōu)缺點，找出對策。

　　二、加強技能總結(jié)分析

　　對于汽車銷售顧問來說，總結(jié)銷售技巧可以讓他們對自己有更深入的了解。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都取得了質(zhì)的'進(jìn)步。當(dāng)然，這不能缺乏自己的努力、同事和老板的指導(dǎo)，還包括公司的培訓(xùn)。

　　1.對于老客人，要經(jīng)常與固定客人保持聯(lián)系，在有時間和條件的情況下送一些小禮物或宴會，以穩(wěn)定與客人的關(guān)系。

　　2.在擁有老客人的同時，要不斷從各種媒體獲取更多的客人信息。

　　3.要想取得好成績，就必須加強學(xué)習(xí)，開闊視野，豐富知識，采取多種形式，將學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

　　三、加強個人綜合能力

　　優(yōu)秀的汽車銷售顧問不僅能賣車，還能控制好各種關(guān)系。例如，與同事和老板的關(guān)系；售前和售后以及與客戶的關(guān)系。由于銷售顧問的具體工作包括：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售指南、銷售談判、銷售交易等基本流程，也可能涉及汽車保險、許可證、裝修、交付、索賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、交易或代理。簡而言之，回顧自己的社會實踐活動的過程高思想認(rèn)識。

　　四、加強和完善銷售流程

　　1.向客戶展示銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試駕，微笑友好。

　　2.消除客戶的疑慮和抵制，專業(yè)處理客戶投訴。

　　3.與客戶保持良好關(guān)系，及時更新客戶信息。

　　4.過跟蹤潛在客戶，獲取客戶名單，促進(jìn)銷售。

　　5.填寫銷售報告和表卡。

　　6.確保展廳和展車整潔，參與銷售活動、市場開發(fā)和促銷計劃的制定。

　　7夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財務(wù)部門和售后部門。并能在銷售過程中特別關(guān)注這些部門的需求。

　　8.有專業(yè)的外表和積極熱情的工作態(tài)度。

　　9.不斷學(xué)習(xí)與產(chǎn)品相關(guān)的新銷售方法、新信息、提高行政管理和與客戶打交道效率的新方法

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 10

　　一、規(guī)范基礎(chǔ)管理，量化考核指標(biāo)。

　　1、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資、績效工資和業(yè)務(wù)提成組成。

　　2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

　　3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能，及時記錄，適時引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

　　二、內(nèi)部分工明確，促進(jìn)激勵機制構(gòu)建。

　　1、改變負(fù)責(zé)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實施方案，擇優(yōu)選用。

　　2、明確每一個崗位的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

　　3、對考核成績優(yōu)異者同時給予升職獎勵，業(yè)務(wù)員3個月內(nèi)完成50噸業(yè)績升銷售主管，3個月完成80噸業(yè)績升區(qū)域經(jīng)理。

　　三、建立市場網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發(fā)、維護(hù)、宣傳。（A類：近期可以購買的客戶。B類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內(nèi)。C類：有挖掘潛力的原始客戶。）

　　2、強化終端客戶服務(wù)開發(fā)工作，配合市場開發(fā)進(jìn)度做地面宣傳，配合廠家專家及當(dāng)?shù)胤咒N商服務(wù)于終端客戶，增加其滿意度。

　　3、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品進(jìn)入市場并加大開發(fā)力度，結(jié)合服務(wù)工作的開展，整合自身資源優(yōu)勢，幫助分銷商理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，并定期跟蹤監(jiān)督、及時調(diào)整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。

　　5、公開公司業(yè)務(wù)投訴電話，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以處罰，并及時解決客戶的投訴，增加其滿意度。

　　四、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。

　　1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

　　2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進(jìn)管理，融洽關(guān)系，增進(jìn)理解。

　　3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。

　　五、加強學(xué)習(xí)，搞好團(tuán)隊建設(shè)。

　　1、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，組織公司內(nèi)、外部的各種培訓(xùn)外，重點要加強事后的總結(jié)與運用。

　　2、每周六定時召開業(yè)務(wù)員例會，分析總結(jié)一周遇到的疑難問題和分享市場成功經(jīng)驗，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。

　　3、與業(yè)務(wù)人員主動談話式交流，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的.舞臺，充分發(fā)揮個人的才能，加強團(tuán)隊的凝聚力。

　　六、控制銷售成本

　　1、增設(shè)內(nèi)勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數(shù)據(jù)。

　　2、對各種專項費用的投放應(yīng)遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，預(yù)測投放的效果，并提出書面建議和協(xié)議。事中加大監(jiān)督事后加以落實評比，如與事先預(yù)算相差較大，則由當(dāng)事人自行解決，或不予以報銷。

　　3、對日常招待費用嚴(yán)格按審批制度，對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實當(dāng)次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。

　　4、對銷售的各種費用、票據(jù)、下鄉(xiāng)時間、路線、當(dāng)?shù)匕菰L客戶的市場資料相結(jié)合，如不符不予以報銷。

　　5、及時處理好市場突發(fā)事件做好各職能部門的工作，制造良好的經(jīng)營氣氛。

　　銷售總監(jiān)年度工作計劃 11

　　第一、督促銷售人員的工作：

　　每個銷售人員都有自己獨特的銷售理念，我們剛開始可能不清楚每個人的特長所在。但是一旦了解透徹，就應(yīng)該充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢，同時幫助他們改善不足之處。

　　如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

　　銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

　　1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

　　2、組織與管理銷售團(tuán)隊，完成公司銷售目標(biāo)。

　　3、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

　　4、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

　　5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

　　6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

　　7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

　　8、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。

　　9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

　　10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

　　第二、銷售業(yè)績的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。

　　接下來的任務(wù)是將銷售目標(biāo)落實到每位銷售人員身上，甚至可以具體到每位銷售人員每日應(yīng)完成的銷售業(yè)績，每周的銷售業(yè)績，以便達(dá)成公司設(shè)定的月度銷售目標(biāo)。最終實現(xiàn)每年的銷售指標(biāo)。

　　第三、銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋�基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)�，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行：

　　1、分區(qū)域進(jìn)行

　　2、銷售活動的制定

　　3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

　　4、潛在客戶的開發(fā)工作

　　5、應(yīng)收帳款的回收問題

　　6、問題處理意見等。

　　第四、定期的銷售總結(jié)：

　　銷售總結(jié)工作是銷售計劃的重要組成部分。通過銷售總結(jié)，銷售人員可以回顧過去銷售活動中所做的工作和取得的成果，總結(jié)成功的經(jīng)驗和方法。同時，也要認(rèn)真分析銷售失敗的原因，找出改進(jìn)的方向。銷售總結(jié)的目的是幫助銷售人員更好地了解自己的工作表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題并加以改進(jìn)。只有通過不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能提高銷售績效，實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。

　　定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

　　銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　第五、銷售團(tuán)隊的管理：

　　銷售團(tuán)隊的管理是一個復(fù)雜的學(xué)問，也是建立良好公共關(guān)系的重要方面。現(xiàn)如今，銷售模式已經(jīng)不再依賴于單一銷售人員的個人魅力。實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵在于整個銷售團(tuán)隊的協(xié)作和努力。

　　在一個團(tuán)結(jié)、統(tǒng)一、目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊中，每個成員都能充分發(fā)揮自己的潛力和優(yōu)勢，從而感受到工作的'適合和發(fā)展空間。加入我們的銷售團(tuán)隊就像融入一個溫暖的大家庭，共同打造良好的企業(yè)文化。每個人都會熱愛自己的工作。

　　現(xiàn)在的銷售人員不再只是簡單地找工作，而是需要全面分析公司的文化、戰(zhàn)略、背景等方面。因此，銷售團(tuán)隊的管理變得至關(guān)重要，起著決定性的作用。假如銷售部門的每個銷售專員都按照自己的想法行事，而不顧及公司的文化和形象，那么公司的整體形象和文化將會受到影響。

　　第六、績效考核的評定：

　　績效考核是企業(yè)管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，雖然評定過程可能有些繁瑣，但卻是必不可少的。對于完成銷售指標(biāo)優(yōu)秀的員工來說，績效考核是一個直接反映自己工作表現(xiàn)的數(shù)據(jù)。一般而言，績效考核表會包括以下內(nèi)容：

　　1、原本計劃的銷售指標(biāo)

　　2、實際完成銷量

　　3、開發(fā)新客戶數(shù)量

　　4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

　　5、電話銷售拜訪數(shù)量

　　6、周定單數(shù)量

　　7、增長率

　　8、新增開發(fā)客戶數(shù)量

　　9、丟失客戶數(shù)量

　　10、銷售人員的行為紀(jì)律

　　11、工作計劃、匯報完成率

　　12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

　　第七、上下級的溝通：

　　銷售總監(jiān)在公司中扮演著重要的角色，不僅要執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，還要確保任務(wù)的具體落實到每位銷售人員。除了接受任務(wù)外，銷售總監(jiān)還需要及時了解銷售人員所面臨的實際困難，起到溝通和協(xié)調(diào)的作用。

　　1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

　　2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃;

　　3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);

　　4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

　　5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

　　6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);

　　7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;

　　8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。

　　第八、銷售專員的培訓(xùn)：

　　銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

　　4、順利完成銷售。

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