獵犬計劃

內(nèi)容簡介 世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)，在每一位客戶身后，都站著與他關(guān)系密切的250個人，包括親戚、朋友、同事、鄰居等等。如果你失去了其中一位客戶，那么就相當(dāng)于你失卻了250個合作機會。相反他，如果你能把產(chǎn)品賣給客戶，并能給客戶留下好印象，那么客戶就會成為你的“獵犬”，不斷為你介紹更多的客戶。這樣你就可臺迅速擴大客戶資源，提高銷售業(yè)績。

本書為了使正在從事銷售工作或即將從事銷售工作的銷售人員對銷售工作有新的認知，重點從方法和技巧上對銷售人員在實際銷售過程中應(yīng)該特別注意的一些關(guān)鍵問題進行了探討。書中不僅詳細指出了銷售人員最容易犯的錯誤，還從學(xué)以致用的原則出發(fā)，通過大量新穎、翔實的案例以及生動有趣的故事，從實戰(zhàn)的角度對銷售人員進行了正確的引導(dǎo)。相信這種理論加實踐案例的形式將對讀者大有裨益。

目錄 第1堂課 如何尋找潛在客戶

1.銷售人員尋找潛在客戶必須堅持的原則

2.銷售人員應(yīng)如何有效尋找潛在客戶

第2堂課 如何做好拜訪前的準(zhǔn)備工作

3.要想成功拜訪自己的客戶，首先需要準(zhǔn)確了解自己的客戶

4.要想成功拜訪客戶，就需要對自己的客戶進行準(zhǔn)確定位

5.要想成功拜訪客戶，就要熟知自己的產(chǎn)品

6.銷售人員如何預(yù)約自己的客戶

7.銷售人員如何成功接近自己的客戶

第3堂課 如何成功拜訪潛在客戶

8.要給客戶留下良好的第一印象

9.要準(zhǔn)確把握客戶的心理

10.要準(zhǔn)確了解客戶的實際需求

11.要不斷刺激客戶的購買欲望

12.要充分利用客戶的好奇心理

13.要掌握說話一半的技巧

14.要學(xué)會利用客戶的趨同心理

15.要用“利益”感化你的客戶

16.要積極消除客戶心中的疑慮

17.要學(xué)會解除客戶的戒備心理

18.要學(xué)會吸引客戶的注意力

19.要讓你的產(chǎn)品展示打動客戶

20.要用你的人格魅力征服你的客戶

第4堂課 如何抓住時機贏得潛在客戶

21.正確認識并妥善處理客戶的異議

22.密切關(guān)注成交信號，及時把握成交的時機

23.擺正心態(tài)，主動向客戶提出成交

24.積極引導(dǎo)客戶做出購買決定

第5堂課 要把握好你的服務(wù)節(jié)拍

25.正確認識客戶的抱怨

26.妥善處理客戶的抱怨

27.處理客戶抱怨6種常用方法

28.不要讓你的服務(wù)慢半拍

29.定期拜訪你的老客戶

第6堂課 銷售人員的基本功修煉

30.沒有一流的個人品質(zhì)就不會有一流的銷售業(yè)績

31.方法比努力更重要——沒有技能，就不會贏得客戶

32.銷售人員必須具備的基本禮儀常識

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