項(xiàng)目全過(guò)程的精細(xì)化管理

　　　　　　　 銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售管理是企業(yè)管理的重要部分。IFOXCRM系統(tǒng)可提供從銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售項(xiàng)目開(kāi)始到合同簽訂、合同執(zhí)行的全過(guò)程管理，包含潛在客戶(hù)管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、銷(xiāo)售預(yù)期管理、費(fèi)用控制、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、報(bào)價(jià)管理等全面的銷(xiāo)售自動(dòng)化管理。

　　　　業(yè)務(wù)計(jì)劃與資源配比管理

　　　　顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售管理是從銷(xiāo)售計(jì)劃的制定開(kāi)始，管理和控制計(jì)劃中的銷(xiāo)售活動(dòng)，并且負(fù)責(zé)主導(dǎo)和執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。那么企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)如何能夠有效的確保計(jì)劃制定的合理性、有效性，尤其是如何更好的確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成變得至關(guān)重要。

　　　　IFOXCRM系統(tǒng)可以按照企業(yè)的實(shí)際情況以產(chǎn)品、區(qū)域、部門(mén)、員工等各種緯度制定銷(xiāo)售計(jì)劃，當(dāng)我們制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，也就必須考慮需要匹配的企業(yè)資源，這樣才能保證銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)。

　　　　銷(xiāo)售資源計(jì)劃通過(guò)客戶(hù)資源分配和銷(xiāo)售的階段推進(jìn)原理，按照平均成交額來(lái)倒算出資源的匹配關(guān)系，以利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)度資源分配投入比例。銷(xiāo)售資源計(jì)劃管理的核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。同時(shí)還有利于我們對(duì)過(guò)去年度的銷(xiāo)售記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算出計(jì)劃分解的升遷情況及成功率，在制定新的銷(xiāo)售資源時(shí)，我們就可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，將銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到對(duì)各階段客戶(hù)數(shù)量及質(zhì)量的具體要求，并以此來(lái)配置和協(xié)調(diào)公司資源，做到步步控制。也方便管理者在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)際完成情況，確保從資源投入的角度保證銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)。

　　　　銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理

　　　　在很多的企業(yè)里面，有效的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)行針對(duì)性的培育，直至銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成高價(jià)值的銷(xiāo)售可能（或銷(xiāo)售項(xiàng)目）占用了銷(xiāo)售人員很大的工作經(jīng)歷和工作時(shí)間。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，區(qū)域、部門(mén)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線(xiàn)增多，加之機(jī)會(huì)的來(lái)源多種多樣，機(jī)會(huì)的價(jià)值也各不相同，如果每個(gè)機(jī)會(huì)都要銷(xiāo)售去跟進(jìn)，這樣必然會(huì)造成巨大的企業(yè)資源浪費(fèi)。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理體制之間搭建起針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的管理、評(píng)估、分析以及分配機(jī)制，從而確保企業(yè)資源的合理化應(yīng)用。從而給企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作帶來(lái)很大的難度。

　　　　IFOXCRM系統(tǒng)可以使我們清楚的了解到機(jī)會(huì)的來(lái)源、機(jī)會(huì)類(lèi)型、機(jī)會(huì)可能性、機(jī)會(huì)重要程度、機(jī)會(huì)價(jià)值、是否立項(xiàng)、可能預(yù)算額等機(jī)會(huì)信息。以便于銷(xiāo)售管理者從機(jī)會(huì)初始階段就能夠清楚的了解機(jī)會(huì)狀況。

　　　　對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)管理的核心是評(píng)估和分析機(jī)制的搭建。從而根據(jù)企業(yè)的自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率搭建機(jī)會(huì)的評(píng)估模型。而針對(duì)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目計(jì)劃必然會(huì)成為銷(xiāo)售管理者做機(jī)會(huì)評(píng)估和分析的主要依據(jù)。

　　　　IFOXCRM系統(tǒng)可以自由設(shè)置客戶(hù)項(xiàng)目的推進(jìn)計(jì)劃，從機(jī)會(huì)產(chǎn)生開(kāi)始就方便銷(xiāo)售管理者清楚針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的計(jì)劃安排，從而為銷(xiāo)售管理中的過(guò)程管理及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制打下了良好的基礎(chǔ)。

　　　　IFOXCRM系統(tǒng)提供了機(jī)會(huì)分配機(jī)制，銷(xiāo)售管理者可把有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分配給具體員工，讓其進(jìn)一步跟進(jìn)處理。

　　　　銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

　　　　其實(shí)對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的過(guò)程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問(wèn)題。我們認(rèn)為銷(xiāo)售流程管理是貫徹銷(xiāo)售執(zhí)行力的根本，因此，建立起科學(xué)的由“過(guò)程”來(lái)主導(dǎo)“結(jié)果”的營(yíng)銷(xiāo)管理體系非常迫切。而進(jìn)行過(guò)程化管理的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。通過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)的階段化管理，可以幫助管理者在銷(xiāo)售內(nèi)部建立起一條以客戶(hù)為主線(xiàn)的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷(xiāo)售的全過(guò)程，使銷(xiāo)售主管能夠更有效的管理和支持一線(xiàn)人員。同時(shí)，在階段管理過(guò)程中銷(xiāo)售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷(xiāo)售人員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷(xiāo)售過(guò)程”的可控性來(lái)達(dá)到“銷(xiāo)售結(jié)果”的可控制性。

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