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如何做一個成功的促銷員（初步銷售篇）
如何做一個成功的促銷員（初步銷售篇）
促銷員在對崗位及其職責(zé)有了準(zhǔn)確的認(rèn)識以及進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備之后，接下來就是“真槍實彈”的現(xiàn)實“演練”了，也即本文要闡述的初步銷售，初步銷售是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一環(huán)，事關(guān)整個銷售過程，那么，促銷員應(yīng)該如何來實現(xiàn)初步銷售呢？
相機(jī)而動
在一對一促銷還沒有正式開始之前，既進(jìn)入相機(jī)而動階段。所謂相機(jī)而動，就是等待顧客到來的這么一個銜接過程。就是在賣場已經(jīng)營業(yè)，但顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨之前，促銷員所需做的銷售準(zhǔn)備以及等待顧客、接觸顧客來臨的“臨戰(zhàn)”過程。
促銷員在等待的過程中，不僅要想方設(shè)法地吸引顧客的眼球與觀注，而且還要用整理產(chǎn)品、布置賣場環(huán)境等方法引起顧客的注意力，隨時做好接觸顧客的準(zhǔn)備。那么在等待的時機(jī)，有哪些原則需要遵循呢?
1、正確的“待機(jī)”姿勢
促銷員站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓顧客看起來順眼。站立的姿勢要自然端正，兩腳自然分開，身體重心在兩腳之間，雙手輕握放在身前或柜臺上，身體不倚靠柜臺、柱子；要面向顧客，做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背向，不前趴后仰。另外，促銷員在保持微笑的同時，還要自然地觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸機(jī)會的到來。
2、正確的“待機(jī)”位置
促銷員應(yīng)站在屬于公司使用的貨架或貨柜及其規(guī)定的位置上，促銷員在賣場所站立的位置是既能照顧到自己負(fù)責(zé)的貨架，而且還最好方便與顧客接觸，但要注意不能擋住自己的產(chǎn)品。
3、正確的“待客”方式
不論促銷員在待機(jī)時間里做什么準(zhǔn)備工作，都只能算是銷售行為的前期輔助工作，絕對不能為了做這些工作而忽略接待顧客。促銷員應(yīng)該時時處處把顧客放在第一位。只要顧客一過來，就應(yīng)放下手頭的所有工作，注意顧客的一舉一動，隨時為顧客提供周到滿意的服務(wù)。
4、正確的“接觸”顧客
促銷員態(tài)度應(yīng)自然明朗，面帶微笑，要時刻準(zhǔn)備著接待顧客。即使沒有顧客，促銷員也應(yīng)保持良好站立姿勢和飽滿的精神狀態(tài)，時刻展示自己以及企業(yè)良好的精神風(fēng)貌。
初步接觸
初步接觸對于成交非常關(guān)鍵。對于促銷員來說，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時機(jī)，是最重要的事情，這里能夠體現(xiàn)出促銷員的眼力及推銷功底。作為優(yōu)秀的促銷員，要密切觀察顧客的一舉一動，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與其接觸。在接觸的最初30秒留給顧客的印象最深刻，只有博得了顧客的好感，顧客才能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前和之后,都不合適。依據(jù)顧客購買心理的變化過程，在“興趣”和“聯(lián)想”之間做初步接觸，是最合適不過了。
產(chǎn)品提示
在初步接觸之后，接下來的工作，就是產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的目的不僅僅是促銷員把產(chǎn)品展示給顧客，還要求促銷員將產(chǎn)品性能、特點(diǎn)等做簡單明了的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。而顧客渴望了解產(chǎn)品的內(nèi)容是多方面的，促銷員可從三個方面入手：
�。ㄒ唬┙榻B產(chǎn)品
１、抓準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品要講究循序漸進(jìn)，要先從顧客的興趣點(diǎn)著手，然后再切入到產(chǎn)品的主題概念逐步講解，切入點(diǎn)抓得越準(zhǔn)，顧客的興趣就越高，成交的可能性就越大。
�。病⒁龑�(dǎo)顧客觸摸、試用產(chǎn)品
心理學(xué)家分析：“人們對親身實地參加的活動能記�。梗埃�；對看到的東西能記住５０％；對聽到的只能記�。保埃�。”由此看來，在視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺五種感覺中，觸覺對顧客的影響最大。因此，促銷員不僅要將產(chǎn)品解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，嘗試或試用是最好的促銷手段，促銷員要通過充分調(diào)動顧客的多種感官，來達(dá)到刺激其產(chǎn)生購買欲望的目的。
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