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金氏世界紀(jì)錄房屋銷售天王 － 湯姆霍普金斯
金氏世界紀(jì)錄房屋銷售天王 － Tom Hopkins 湯姆霍普金斯
從一個大學(xué)中輟生，到成為創(chuàng)下金氏世界紀(jì)錄的房地產(chǎn)銷天王，平均每天賣出一幢房屋，湯姆霍普金斯的非凡成功，來自貫徹「自我改造計劃」。湯姆霍普金斯是舉世聞名的銷售大師，也是美國銷售訓(xùn)練界的傳奇人物。30多年來，全球五大洲有超過300萬人聽過他的業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程。連美國前總統(tǒng)老布什夫婦、前國務(wù)卿鮑爾都曾是他的座上佳賓。湯姆霍普金斯早年的職業(yè)生涯并非一帆風(fēng)順。他念了三個月大學(xué)后，就決定中輟學(xué)業(yè)，提前進(jìn)入職場。當(dāng)了一年半的建筑鋼材搬運工后，他改行投身房地產(chǎn)銷售業(yè)；前半年的成績非常糟糕，每個月平均所得只有42美元。為了提升自己的銷售技巧，他加入訓(xùn)練班，不斷地自我鍛練。才21歲就嶄露頭角，獲得洛杉磯推銷與營銷協(xié)會頒發(fā)的山米獎；后來更成為金氏世界紀(jì)錄的房地產(chǎn)銷售冠軍。湯姆霍普金斯現(xiàn)為 Tom Hopkins International 公司的CEO，從事銷售訓(xùn)練的工作。
改造自我成功基因 若論及美國銷售訓(xùn)練界的第一把交椅，非湯姆霍普金斯莫屬。在30多年的銷售訓(xùn)練生涯中，湯姆霍普金斯的業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成課程，一遍又一遍地獲得全球知名企業(yè)推崇；他的第一本著作《銷售大師 How to Master the Art of Selling》被翻譯成10種語言，在全球狂銷160萬冊。
本身就是房地產(chǎn)銷售大師的湯姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆風(fēng)順。大學(xué)念了三個月，他就從法律系輟學(xué)，在建筑工地做了一年半的粗工。爾后，他轉(zhuǎn)行去做房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，剛開始從事銷售前90天，他總共只賺了150美元，成績令人不忍卒賭。
這樣一個既無學(xué)歷、也無家世的年輕人，卻在21歲時，得到洛杉磯推銷與營銷協(xié)會頒發(fā)的山米獎；接著更創(chuàng)下了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員在一年內(nèi)銷售最多房屋的金氏世界紀(jì)錄，平均每天可以賣出一幢房子，并在日后成為眾人景仰的銷售訓(xùn)練大師，他是如何做到的呢？
■美好人生的建筑師在湯姆霍普金斯眼中，成功的黃金律只有一條：「我必須有效率地把握每一秒鐘。」許多人認(rèn)為自己年齡太大，很難改變即有的模式，但是湯姆霍普金斯強(qiáng)調(diào)，生命不能重新來過，人生觀卻可以重新改。每個人都是自己人生的「建筑師」，都可以擁有更美好的生活。
自我改造的第一件事，就是建立積極的人生觀。湯姆霍普金斯認(rèn)為，成功需要一份「正面的心理食譜」。這份食譜的內(nèi)容包括：閱讀正面有益的訊息、避免與思想負(fù)面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念，并告訴自己「我做得到」。
「生命就像一艘船，悲觀是船底滲漏的污泥，只要水手不斷把污泥抽出去，也就不礙事。」湯姆霍普金斯比喻，你要把自己訓(xùn)練成排除心理污泥的抽水機(jī)，因為成功來自積極樂觀的人生態(tài)度。他強(qiáng)調(diào)，成功的人一定要先成為「快樂的人」。成功必須是你自己想要的，而你也樂于為成功付出。就像湯姆霍普金斯當(dāng)年輟學(xué)時，讓一心期望他當(dāng)律師的父母非常失望，但是當(dāng)父親告訴他，無論他是否有出息，他們都永遠(yuǎn)支持他時，湯姆霍普金斯知道自己選擇是對的。他想為自己而成功。
■21天徹底改造自我湯姆霍普金斯分析成功的方程式為：「90%的自我訓(xùn)練、儀態(tài)和自我意像，加上10%的工作技巧」。湯姆霍普金斯相信，愿意改造自己的人，在21內(nèi)就能自我訓(xùn)練出成功的習(xí)慣。自我訓(xùn)練的意思，就是控制你的意志力，做該做的事，避免不該做的事。「重復(fù)」是其中最重要的功夫。
研究發(fā)現(xiàn)，一個想法重復(fù)4~10次就會變成行動。他建議每個人為自己寫下15項工面自我教導(dǎo)，記錄在卡片上，每天拿出來溫習(xí)３次，溫習(xí)時不花超過１分鐘，21天后會驚訝地發(fā)現(xiàn)，這些項目已經(jīng)成為習(xí)慣。
■目標(biāo)設(shè)家，寫下功課表成功的前提是目標(biāo)設(shè)定。你要試著畫出生命的監(jiān)圖，為自己寫下「一生的功課表」。早年一文不名的湯姆霍普金斯，開的是一輛常拋錨的老爺車，沒錢修理。第一次參加銷售訓(xùn)練課程時，他的好朋友教導(dǎo)他設(shè)定目標(biāo)：「我要買一部新車。」90天后，他果真的如愿以償。開始湯姆霍普金斯以為自己只是幸運，但是1966年，他設(shè)定目標(biāo)想榮登「加州商業(yè)名人錄」的房地產(chǎn)銷售榜首，又再度實現(xiàn)了自己的夢想。接著，他的目標(biāo)除了年收入、地位外、地旁及個人才華，每次只要設(shè)定目標(biāo)，成功就會降臨，他終于確認(rèn)這不是單純的好運。直到今天，湯姆霍普金斯依然會把最新的目標(biāo)寫在皮夾里的卡片，隨身攜帶，時時檢閱且常常加以補(bǔ)充、修訂。
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