做個好銷售員的十條

1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購價與整個產(chǎn)品費(fèi)用的差異�！�

　　今天的技術(shù)產(chǎn)品采購客戶，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括最初的產(chǎn)品采購價格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。

　　“所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營銷人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷售有很多產(chǎn)品價格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購價格僅為銷售中的一個元素。”　

　　2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識不斷得到更新。

　　沒有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對客戶的問題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識不斷更新�！艾F(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺銷售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難�！彼�說。

　　3.從客戶的視角理解價值。

　　梅耶還認(rèn)識到：一位清楚自己的需要并正在決定購買的客戶，他對產(chǎn)品的價值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術(shù)產(chǎn)品的時間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計劃。

　　他說：“你必須清楚客戶的價值觀是銷售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來理解價值了，否則你找不到這個與客戶需求吻合的關(guān)鍵。”

銷售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)

　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷售獎“五星獎”。

　　他的成功心得是：

　　1.別說，去聽�！�

　　在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說得少，而愿花費(fèi)了更多時間去聽客戶講。

　　對此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷售人員喜歡對客戶大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的第一步�！薄�

　　2.發(fā)展信任。

　　尼克在與客戶打交道的時候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問客戶諸如此類的問題:你面臨什么樣的市場競爭？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會把我們的服務(wù)用于哪些方面？

　　這樣做的目的是建立信任。“我把自己想象為客戶的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工。” 他說。

　　3.制造差異�！�

　　在銷售中，尼克總是試圖為每個客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門’�！�

杰出營銷員的共性

　　不管針對的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)：

　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。

　　把自己看作在一個企業(yè)里經(jīng)營自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動力、專注精神和組織觀念。

　　2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程。　

　　他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會努力去完成這種流程。

　　3.專注于客戶，而不是任務(wù)限額。

　　最好的銷售人員專注于顧客，因?yàn)橐磺袪I銷工作實(shí)際上都是圍繞客戶產(chǎn)生。

　　4.銷售的是解決方案。

　　杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個能解決客戶難題的清晰方案。

　　5.能盡早找出驅(qū)動客戶主動向前的“催化劑”。

　　能讓客戶盡早看見他們“正在銷售解決方案”的價值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅(qū)動客戶主動向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。

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