中小企業(yè)融資談判策略

中小企業(yè)融資談判策略

中國社會科學(xué)院中小企業(yè)研究中心

吳　瑕

策略一：準(zhǔn)備“談判語言”

　一、融資溝通的背景

　作為融資企業(yè)在與資金方的溝通與談判中，經(jīng)常會遇到兩類情況：一是企業(yè)團(tuán)隊對于與融資相關(guān)的專業(yè)知識、資金方的運(yùn)作流程及金融法規(guī)等不夠了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是有些企業(yè)不注重融資計劃書和項目計劃書的撰寫，不注重準(zhǔn)備與融資相關(guān)的書面資料，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。一般融資方與資金方產(chǎn)生分歧的原因如下：

1．融資方和資金方關(guān)注的焦點(diǎn)不同。融資方關(guān)注的是融資額度、融資成本、融資期限等問題，大都希望以最小的代價（低成本）、最簡便的手續(xù)、最短的時間內(nèi)一次性融入大筆資金，并且較長時間占用這筆資金；而資金方關(guān)注的是項目可行性、投資回報率、投資回報期限、投資風(fēng)險控制、如何成功退出等問題，希望項目企業(yè)有一個非常優(yōu)秀的團(tuán)隊、運(yùn)作的項目是不可復(fù)制有高技術(shù)含量的、有良好的營銷渠道和較高的市場份額、只要投入一定量的資金就能把企業(yè)的項目做成行業(yè)老大、投資風(fēng)險小、高回報、可安全退出等等。

2．融資方的語言表達(dá)水平及其有限。由于融資的相關(guān)人員缺乏專業(yè)知識、溝通技巧、談判策略等，對項目的表達(dá)水平及其有限，在項目的描述中不能充分闡述其可行性，往往與資金方接觸的第一時間就沒有被“眼球”吸引，結(jié)果明明是很好的項目卻錯過很多融資機(jī)會。

3．融資方的材料準(zhǔn)備不足。資金方在投資決策中需要依賴一套完整而規(guī)范的材料，需要在不同決策層面間進(jìn)行信息傳遞；而融資方往往提供的融資項目資料都是零散的、不系統(tǒng)和不規(guī)范的，甚至對企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、市場營銷、資金運(yùn)營、成本控制等沒有詳細(xì)規(guī)劃，造成資金方由于缺少足夠的文字資料來了解企業(yè)的項目，并因為無法判斷和決策而放棄投資機(jī)會。

因此，融資方與資金方往往存在“語言障礙”，與資金方溝通的語言內(nèi)容較廣，既包括與融資有關(guān)的專業(yè)知識，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項目情況的書面資料，還包括樹立信心的資料及相關(guān)介紹。

　二、談判需要專門的語言

（一）資金供求雙方團(tuán)隊是完全不同的“兩類人”。

實踐中我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的團(tuán)隊和資金方的團(tuán)隊（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類資金方)是完全不同的兩類人。正是因為這些人在體制、背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長經(jīng)歷、思維方式和行為方式等方面的差別，導(dǎo)致他們之間在融資過程中常常會產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。上述差別造成了溝通上的諸多障礙。有些企業(yè)經(jīng)營者需要組建融資團(tuán)隊和借助融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的力量。

（二）資金供求雙方“信息不對稱”

信息不對稱是由于信息傳遞雙方語言障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現(xiàn)象。

信息不對稱原因如下：

1．資金供求雙方團(tuán)隊是“兩類人”，他們在思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過程中，不同語言、語速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。

2．由于雙方的空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊和資金方真正能面對面溝通的機(jī)會很少，溝通效率低，很難在短時間內(nèi)把雙方關(guān)心的問題都表達(dá)清楚。

3．項目方不同層次的人員在不同時間對項目有不同的理解和表述，有時候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。

4．《項目可行性研究報告》僅可作為項目立項時不可缺少的程序性文件，其中對風(fēng)險、市場和財務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。

這種信息的不對稱，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。

（三）項目方和資金方關(guān)注不同的問題

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