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直銷(xiāo)培訓(xùn)中直銷(xiāo)員常問(wèn)的17個(gè)問(wèn)題
經(jīng)常做直銷(xiāo)培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)橹变N(xiāo)會(huì)問(wèn)許多問(wèn)題，而且這些問(wèn)題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做直銷(xiāo)培訓(xùn)的人必須做過(guò)直銷(xiāo)，而且是或者曾經(jīng)是直銷(xiāo)精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的直銷(xiāo)員們大都有著豐富的閱歷和直銷(xiāo)個(gè)性，沒(méi)有真功夫純理論的東西不會(huì)令他們信服。如果是給直銷(xiāo)精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新直銷(xiāo)員還是老直銷(xiāo)員他們都最關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，那就是“怎么能夠成為業(yè)績(jī)傲人的直銷(xiāo)精英”。那么如何能成為一名直銷(xiāo)精英那？
我們來(lái)看一個(gè)模型：?jiǎn)栴}——答案——目的——行動(dòng)——結(jié)果——業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)：有問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)直銷(xiāo)員要有問(wèn)題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，問(wèn)題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷(xiāo)細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、全球化的市場(chǎng)模式等。
我把這些被直銷(xiāo)員問(wèn)及頻率最高的、對(duì)直銷(xiāo)員最重要的問(wèn)題歸納出來(lái)，一共17條，如果一個(gè)直銷(xiāo)能夠關(guān)心這些問(wèn)題并把這些問(wèn)題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的直銷(xiāo)精英了。
1.當(dāng)直銷(xiāo)員跟客戶無(wú)話可說(shuō)時(shí)怎么辦？
答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二.談?wù)剛�(gè)人愛(ài)好，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說(shuō)話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？
答：一.衣著，語(yǔ)言，心理，直銷(xiāo)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3.直銷(xiāo)語(yǔ)言禁忌有哪些？
答：一.直銷(xiāo)員盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)“你問(wèn)的問(wèn)題真專業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二.切忌臟字口頭語(yǔ)。
4.成功的直銷(xiāo)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？
答：直銷(xiāo)高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。
5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？
答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。四.會(huì)給對(duì)方帶來(lái)什么利益。
6.哪些直銷(xiāo)員最不受歡迎？
答：一.說(shuō)話斷續(xù)、男直銷(xiāo)語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力；二.客戶提的問(wèn)題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒(méi)有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的直銷(xiāo)高手往往具有多面性或者說(shuō)他沒(méi)有性格。
7.沒(méi)有聲音魅力怎么辦？
答：其實(shí)除了音樂(lè)家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)直銷(xiāo)員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的直銷(xiāo)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。
8.直銷(xiāo)高手的境界？
答：做人要坦然，做直銷(xiāo)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是直銷(xiāo)高手了。
9.如何給對(duì)方好處？
答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。
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