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置業(yè)顧問培訓(xùn)資料
置業(yè)顧問培訓(xùn)資料
銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：
□一個(gè)中心即以客戶為中心；
□兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；
□三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；
□四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場行情,熟悉本公司物業(yè)情況；
□五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。
客戶為中心 一個(gè)中心
應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩個(gè)能力
熱心 耐心 信心 三顆心
經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉
調(diào)查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五條學(xué)會(huì)
我是誰――銷售人員的定位
一、公司形象的代表
正確的認(rèn)識(shí)銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；
（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求；
（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。
三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問
購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。
所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。
四、將樓盤推薦給客戶的專家
銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫�，相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。
五、將客戶意見向公司反饋的媒介
銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。
六、市場信息的收集者
銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。
一、房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)
1、 良好的 心態(tài)
2、 強(qiáng)烈的 責(zé)任感
3、 頑強(qiáng)的意志力
4、 成功的一種信念
5、 正確的職業(yè)價(jià)值觀
二、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的能力？
1、 學(xué)習(xí)能力
2、 控制能力
3、 表達(dá)能力
4、 專業(yè)技巧
5、 公關(guān)能力
6、 交際能力
三、房地產(chǎn)銷售人員具備的知識(shí)？
1、 了解公司
2、 熟悉產(chǎn)品
3、 了解市場的知識(shí)
4、 了解客戶的心理
四、銷售人員成功的因素？
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