*燃氣壁掛爐寶雞市場銷售計劃

*燃氣壁掛爐寶雞市場銷售計劃（中國大學網(wǎng) www.dameics.com） "*"品牌對于寶雞市場并不陌生，因為本品牌的其他種類在市場中占有一定的銷售份額。"*"雖說在過去的一年中銷量不是很理想。但他畢竟已經(jīng)走進了市場，參加了這場燃氣壁掛爐供暖的熱潮中來，接下來我們要做的只是"激活*的生命力"如何有力度、有效的激活?根據(jù)寶雞市場需求、客戶、消費者心理需求，現(xiàn)提供一下幾點。一·拓客拓客是使市場形成良性循環(huán)的唯一出路，也許目前來說*燃氣壁掛爐在每個縣城都有經(jīng)銷店。但是，你只注重了"名額占有率"卻并沒有達到預(yù)期的"市場份額占有率"。也就說你只是重視了"寬度"但是從中忽略了"深度"，所以，下一步"拓客"就是重要的前奏了，而這些客戶就主要從現(xiàn)有的經(jīng)銷商開始。1、留客：經(jīng)過交流，原來的客戶對*燃氣壁掛爐的認知，信心可以達到我們所預(yù)期、所希望的，那么我們繼續(xù)留用。需要改變的只是合作方式和經(jīng)營策略。2、留用并重設(shè)：經(jīng)過交流和鼓勵，原先的客戶并不理想，但是又因為在這客戶身上花費的精力太多，失去現(xiàn)在沒有銷量的客戶對于我們來說也許就是失去一些無形的財產(chǎn)，那么繼續(xù)留用，而且在這個縣城再找一家經(jīng)銷商。這時候如果擔心出現(xiàn)市場價格或者什么混亂，那么多余了，沒有銷量的市場是不會形成任何混亂的，當市場價格混亂的前奏開始的時候，就是看見銷量的時候，這時候，誰有競爭優(yōu)勢，誰自然會成為這個市場的主導者和壟斷者。我們要做的只是幫助強者大力做宣傳而已。3、去掉重設(shè)：這是在現(xiàn)任客戶沒有任何發(fā)展?jié)摿Φ那闆r下所采取的方式。二·量客有了以上思路的時候，就是我們實施市場銷售的關(guān)鍵第二步"量客"。在市場中供我們選擇的客戶和選擇我們的客戶其實很多，那么那些客戶才是真正適合我們*燃氣壁掛爐的客戶?1、銷售思路統(tǒng)一者：如果談到一位客戶，他懂得終端市場銷售模式(跑小區(qū)、跟蹤客戶服務(wù))，那么，就算他的經(jīng)濟能力差點，店面偏僻點，他也是我們的合作對象，因為他的認知可以產(chǎn)生銷量，而且我們精力的投資會非常輕松。2、店面位置好，經(jīng)濟雄厚者：這種客戶可能會存在一定的市場經(jīng)營能力欠缺，也許我們會花費很多精力去扶持他，但是他有他的可合作之處。①店面位置好，容易引起消費者的注意，就是營銷中的"熟臉率"，②經(jīng)濟基礎(chǔ)好，雖然他不善于市場零售，但是他卻有能力推動市場銷售份額，因為他有足夠的能力招入業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過我們的培訓和市場指導銷售也不會很難。3、*品牌其他品種經(jīng)營者：經(jīng)營*燃氣熱水器，灶具的客戶，他們其實也是很愿意去經(jīng)營同品牌的產(chǎn)品，他們的主要問題在于"不理解"。主要對于機子性能的不了解，還有對售后的不了解，其次是對安裝的不了解。所以只要我們一一的給他們耐心的解決這些問題，那以后的合作會比較順暢，銷售較其他客戶也會比較好做。三·教客以上兩種都形成以后，最主要的就是"教客"。教他們?nèi)绾芜m應(yīng)你的銷售模式，工作節(jié)奏和營銷觀念。讓他們在跟你合作的基礎(chǔ)上信任你，這點相對較難，怎樣才能形成這樣的關(guān)系，就需要我們做好幾點。1、真心誠意去交這位朋友。做品牌就是做人性，做生意就是誠信，談客戶就是交朋友。所以、總歸、你談客戶彼此都覺得舒暢，覺得踏實，就合作。接下來，要做的更多的是你首先要設(shè)身處地的為客戶著想，怎么樣布局合理、定什么機型合適、用什么樣的業(yè)務(wù)員好用、在什么時候做什么活動等這些你都要一絲不藏的、傾其所有的對客戶坦白，把你所有知道的經(jīng)驗告訴他，交給他，讓他感覺到他不是你的客戶，而是同一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，讓大家的生意都不覺得孤單。2、坦白我們合作中的優(yōu)缺點：首先你產(chǎn)品的優(yōu)點要"細化"給客戶，這個細化很重要，就是明明白白的給客戶說明1234優(yōu)點，或者優(yōu)點中的優(yōu)點。然后市場上的壁掛爐很多，也許雷同的機子也有，這時候你要強調(diào)的售后，正規(guī)、健全的售后。讓客戶無后顧之憂的感覺。但是最后我們合作中也許會出現(xiàn)的問題也要給客戶提出來，以免以后遇到客戶會覺得受到了欺騙。四·待客這是客戶形成的最后一點，也是較長的一個階段，這中間的主要問題有三："價格""質(zhì)量""服務(wù)"如果這三點你都可以和客戶達成一致，那么銷售就暢通無阻。1、價格：A、"鋪貨"不如"優(yōu)惠價"作為代理商來說重點是銷量，而不是從一臺機子中能抽取的利潤。你把一臺機子"鋪"給客戶半年，20KW機子，3480(虛擬價)臺，和你3200(虛擬價)/臺現(xiàn)拿，我覺得后者更為合理和實用。"鋪貨"他不能給人一種心理上的壓力和動力，客戶只會把這臺機子看成是你的，賣不賣沒關(guān)系，大不了最后賣不出去給你退回去，盡管這臺機子當初你覺得利潤可觀，可細算其實已經(jīng)賠了。但如果說是"優(yōu)惠價"呢，客戶的心里暗示是我付了錢買了這個東西，那么它就是我的，從生意的角度上來說只有盡快把機子賣出去，取得滿意的利潤，打通資金流量，才是重中之重，只有這樣的模式，市場銷售才能形成良性循環(huán)、買賣迅速循環(huán)。B、訂貨現(xiàn)返，比如20KW機子原價3280(虛擬價)元，5臺以上3180*()虛擬價元，另加一臺同時"支持"一次活動。(具體活動方案視當時情況而定)2、質(zhì)量：質(zhì)量的重點剛說過了就是細化優(yōu)點，讓可靠的質(zhì)量成為客戶推銷產(chǎn)品的底氣、后盾。主要是熟知了解我們產(chǎn)品、背景。3、服務(wù)：服務(wù)的最終并不是你要給客戶做什么什么，最終是你要改變客戶的傳統(tǒng)觀念，讓他跟你的想法做市場。A、我們現(xiàn)在的客戶90%以上是煤爐子和太陽能轉(zhuǎn)型過來的，而以前這兩種產(chǎn)品的銷售基本都是坐店銷售，但現(xiàn)在，很多消費者他們接受產(chǎn)品的渠道早已經(jīng)不是走街串巷找產(chǎn)品了，他們需要或者說更能接受的是傳播，對于現(xiàn)在、將來銷售來說，99%的銷售在傳播中產(chǎn)生，而傳播主要有一下幾種；業(yè)務(wù)員進小區(qū)宣傳；網(wǎng)絡(luò)；眾人議論信息。目前，對于寶雞的調(diào)查，業(yè)務(wù)員進小區(qū)宣傳最為有效，所以，我們要給客戶灌輸自主銷售，成為市場的先鋒主導B、細節(jié)爭取客戶：客戶必備；展示機型2臺投標資料1本銷售銅牌資料1套工作服2件展板(試定)2個(如有另外視情況而定)代理商必做：每周一收取所有客戶需求采集客戶銷售活動計劃并給與方案支持歸納售后服務(wù)每月1日、15日去各縣區(qū)做售前、售中、售后服務(wù)(本次活動*參加)，并配備銷售員以上半球壁掛爐寶雞市場銷售計劃基本完成，做這次計劃的主要目的是有質(zhì)、有效的完善*品牌銷售、樹立品牌化運營觀念，達到彼此雙贏。計劃人：王曉梅二00九年十月一日

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