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銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整

時(shí)間:2023-05-02 20:33:38 銷售工作計(jì)劃 我要投稿
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銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整

銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整(中國大學(xué)網(wǎng) www.dameics.com) 營銷計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整一、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃1、營銷計(jì)劃制訂后,并不意味著就一成不變,而要根據(jù)市場的變化主動(dòng)對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,這就需要對營銷計(jì)劃再進(jìn)行細(xì)致的分解,包括月度銷量進(jìn)貨的分解和區(qū)域市場拜訪頻率的分解,這才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性,又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性。2、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障,要有專門的職能部門對營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估,并對各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡,這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。3、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是:先"由大到小",再"由小到大"。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃,然后再從周度計(jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃,前一個(gè)階段是對營銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控,后一個(gè)階段就是通過富有層次的滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整,來達(dá)到對整個(gè)營銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。二、對市場態(tài)勢的判斷1、競爭環(huán)境判斷:既包括整個(gè)醫(yī)藥市場大環(huán)境,又包括各區(qū)域的小環(huán)境,由于不同公司的市場重點(diǎn)不同,資源的投入也有差異,造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn),因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切,應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。2、行業(yè)趨勢判斷:某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快,而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的,因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析,提出相應(yīng)的應(yīng)對措施,使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如醫(yī)藥行業(yè),可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)周邊市場二三級(jí)城市的覆蓋,但由于價(jià)格因素在有些城市受到一定制約,將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng)新,這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化,相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。3、消費(fèi)趨勢判斷:消費(fèi)趨勢指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢,比如現(xiàn)在超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展,使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化,以前買東西是在批發(fā)市場、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場,而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場,因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃,就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場,而在發(fā)達(dá)城市,就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃,使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。三、對區(qū)域性營銷計(jì)劃的強(qiáng)化1、企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門,其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位,而且這又是最接近市場變化的層面,因此只有強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果,才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。2、強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果,也就是提高分支機(jī)構(gòu)對營銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性,一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計(jì)劃的分解工作,真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計(jì)劃的能動(dòng)性,使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對性。四、營銷計(jì)劃動(dòng)態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性1、動(dòng)態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同:營銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性,并不是說就可以任意對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對全國性計(jì)劃而言,要體現(xiàn)全國市場的特點(diǎn);對省級(jí)計(jì)劃而言,要體現(xiàn)省級(jí)市場的共同特點(diǎn);對地區(qū)計(jì)劃而言,要體現(xiàn)地市級(jí)市場的共同特點(diǎn)。因此,動(dòng)態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異,其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整,既考慮了各區(qū)域市場的特點(diǎn),又保持了統(tǒng)一的共性。2、動(dòng)態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整:動(dòng)態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性,還有時(shí)間性的問題,而時(shí)間性就構(gòu)成了營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性,也就是說動(dòng)態(tài)調(diào)整并不是可以隨時(shí)對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,同樣,也要反映一年、一季、一月和一周的共性,同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào),從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài)、平衡的發(fā)展。

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